Wie Sales Automation den Vertriebsprozess optimiert

Mittelständler müssen ihre Vertriebsprozesse digitalisieren, um schneller Kunden zu gewinnen und effizienter zu arbeiten. Sales Automation bietet Vertriebsteams dafür die nötige Unterstützung – vorausgesetzt, es gibt eine klare Strategie und geeignete Tools.

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Viele mittelständische Unternehmen in Deutschland sind aktuell mit vielen wirtschaftlichen und vertrieblichen Herausforderungen konfrontiert. Die Digitalisierung ist dadurch zur Pflicht, nicht mehr zur Kür geworden. Der Transformationsdruck für Vertriebsorganisationen wächst mit dem steigenden Wettbewerbsdruck in vielen Branchen. Doch wie gelingen Transformationsvorhaben im Vertrieb am besten?

Sales-Excellence-Autor Martin Philipp, Co-CEO der SC-Networks GmbH, rät im Titelbeitrag der November-Ausgabe von Sales Excellence dazu, auf passende Technologien, beispielsweise Sales Automation, zu setzen und dabei die richtige Vorgehensweise an den Tag zu legen.

Was hinter Sales Automation steckt

Was meint eigentlich Sales Automation genau? Der Begriff "bezeichnet die Automatisierung zentraler Vertriebsprozesse, um deren Effizienz und Effektivität zu steigern", erklärt Philipp. Wiederkehrende, zeitintensive Aufgaben im Vertrieb lassen sich so beschleunigen und vereinfachen. Dies betrifft laut Philipp zum Beispiel typische Standardvorgänge wie

• automatisierte Workflows für das Lead-Management,
• Terminbuchungen und
• das Vertragsmanagement mit den Kunden.

Sales-Excellence-Autor Frank Mager, Sales Director für die Digitalsparte bei der Humanetics Digital Europe GmbH in Kaiserslautern, zieht für die verschiedenen Stufen der Vertriebsautomatisierung bis hinzu Künstlicher Intelligenz in seinem Beitrag "Was verbindet Sales Automation und autonomes Fahren?" auf Seite 18 der Sales-Excellence-Ausgabe 11/2023 eine ähnliche Entwicklung im Automobilsektor heran: "Zum Vergleich: Beim autonomen Fahren geht es um die Verwendung von Sensoren und Software, um das Fahrzeug zu steuern. Vertriebsautomatisierung meint beispielsweise die Nutzung von Künstlicher Intelligenz (KI), um Leads zu generieren, neue Interessentenkontakte zu qualifizieren und die Verkaufsgespräche für Kunden anzupassen."

Eine wichtige Anforderung im Rahmen von Sales Automation ist, eine datenbasierte Entscheidungsgrundlage zu schaffen und Vertriebsteams dazu zu befähigen, ihre Kapazitäten auf strategische Aufgaben und den direkten Kundenkontakt zu fokussieren, betont Philipp. Sie können besser das wichtige Ziel erreichen, ihre Workforce bestmöglich einsetzen, denn: 

Der Druck, Kunden schneller zu gewinnen und Kosten zu senken, steigt",

so Philipp. Sales-Automation-Tools können dann sinnvoll die Vertriebsarbeit unterstützen, wenn sie entlang des gesamten Verkaufszyklus eingesetzt werden. Durch die Kombination von CRM-Systemen und Marketing Automation lassen sich aus Sicht des Vertriebsexperten zum Beispiel Kunden- und Interaktionsdaten automatisch erfassen und verwerten, um anhand der so qualifizierten Leads potenzielle Kunden gezielt anzusprechen und sie durch die nächsten Stufen des Sales Funnel zu begleiten. Aus seiner Sicht optimiert auf diese Weise Sales Automation den gesamten Vertriebsprozess, von der ersten Kontaktaufnahme eines Interessenten bis zum Abschluss. An Beispielen von Unternehmen verschiedener Branchen, etwa dem Elektroniksektor oder dem Maschinenbau, zeigt Philipp im Titelbeitrag auf, wie die Automatisierung konkreten Nutzen für die Vertriebsarbeit bringt.

Geschäftschancen durch mehr Automatisierung nutzen

Nicht nur das Leadmanagement, sondern auch Geschäftschancen, etwa Cross- und Upselling-Möglichkeiten, können gezielt identifiziert und automatisiert nachverfolgt werden, wenn Sales-Automation-Werkzeuge als Bestandteil digitaler Vertriebs- und Kundenmanagementstrategien eingesetzt werden. Durch ein automatisiertes Tracking und Lead-Scoring sind Vertriebsteams zum Beispiel immer über die aktuellen Interessen der Kunden informiert.

Vorteile durch den Einsatz digitaler Werkzeuge

Für Philipp liegen die Vorteile klar auf der Hand, die für Verkäufer entstehen, wenn sie Sales Automation einbeziehen und die Digitalisierung des Vertriebs damit unterstützen:

• es entstehen fundierte Entscheidungsgrundlagen,
• die Erfolgsquote der Vertriebsaktivitäten steigt,
• der Verkaufszyklus verkürzt sich und
• das Kontakt- und Aktivitätsmanagement im Vertrieb wird effizienter.

Die komplette Titelgeschichte lesen Sie in der Sales-Excellence-Ausgabe 11 | 2024.