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20.02.2015 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Erst analysieren, dann verhandeln

Autor:
Gabi Böttcher

Preisverhandlungen gehören zu den Pflichtaufgaben im Vertrieb. Doch ohne überzeugende Kompetenz ist in Verhandlungen kein Erfolg gewährleistet. Springer-Autor Michael Mauer gibt Tipps, wie sich Preisverhandlungen mit Analysetools strategisch gestalten lassen.

Verhandlungskompetenz im Verkaufsgespräch ist entscheidend für jede Preisverhandlung. Gemeint ist damit die Fähigkeit des Verkäufers, Unstimmigkeiten zwischen den Verhandlungspartnern zu erkennen und zu lösen, wie Springer-Autor Michael Mauer im Kapitel "Ihre Verhandlungskompetenz“ seines Buches "Preisverhandlungen erfolgreich führen und gewinnen“ schreibt.

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Es reicht für Mauer nicht aus, ein qualitätsorientierter Verkäufer zu sein. Ein Verkäufer müsse in der Lage sein, den Kunden genau einzuschätzen. In der Praxis würden die Verhandlungspartner erst einmal gegenseitig ihre Kompetenzen beschnuppern und die Grenzen des Gegenübers austesten. „Kompetente Verhandlungspartner sind durchaus in der Lage, sehr schnell und gekonnt Analysen über die Kompetenz ihres Verhandlungspartners durchzuführen“, erläutert der Autor.

Analysestrategien verwenden oder entwickeln

Die Analyse steht für ihn vor jeder Verhandlung. So könnten Analysetools wie zum Beispiel ein von ihm entwickelter Selbsttest (s. Tabelle unten) dazu dienen, den Verlauf einer Verhandlung vorab in seine Bestandteile zu zerlegen, um ein strategisch geordnetes Konzept daraus zu entwickeln.

Selbsttest Analysestrategien

1 = sehr gering, 7 = sehr hoch

1234567
1

Kennen Sie Analysestrategien  zur Verbesserung Ihrer
Verhandlungsstrategien?

2

Wenden Sie eigene Analysestrategien vor dem
Verkaufsgespräch an?

3

Sind Sie mit Ihren bisherigen Verhandlungsergebnissen
zufrieden?

4

Fällt es Ihnen leicht, auch in schwierigen
Situationen erfolgversprechend zu verhandeln?

5

Verfolgen Sie vor der Verhandlung eine klare Zielsetzung?

6

Müssen Sie häufig von Ihrer Zielsetzung abweichen?

7

Würden Sie sich als zähen Verhandlungspartner bezeichnen?

8

Sind Sie sich sehr sicher in Ihren Produktkenntnissen?

9

Erfüllen Verhandlungen Sie mit Freude?

10

Empfinden  Sie Verhandlungen  lediglich als „Mittel  
zum Zweck"?

11

Werden  Sie in Ihrer Ansicht, Verhandlungen souverän
führen zu können, von anderen Personen bestätigt?

Quelle: Michael Mauer

  

Mauer ermuntert Verkäufer, ein Analysetool nach diesem Beispiel für sich selbst zu entwickeln. Daraus könne sich eine persönliche und nicht standardisierte Verhandlungsstrategie entwickeln. Denn der Einsatz erlernter kluger rhetorischer Phrasen reiche für ein kompetentes Verhandeln heute bei Weitem nicht mehr aus. "Derjenige, der die Analysetools genau beherrscht, ist im Regelfall jemand, der sehr besonnen, umsichtig aber auch zielstrebig und ergebnisorientiert Preisverhandlungen führen kann“, betont Mauer.

Das Gefühl nicht vernachlässigen

Das bedeutet allerdings nicht, dass die durchaus sinnvollen Tools die Intuition und das Gefühl des kompetenten Verkäufers ersetzen können oder sollten. Im Gegenteil. Mauer plädiert dafür, ein Gefühl für die richtige Einschätzung der Antworten und Informationen des Kunden zu entwickeln. Auch das will erlernt sein. "Lernen Sie daher, den Kunden nicht nur über seine Mimik und Gestik richtig zu interpretieren", rät er. Zuhören sei dabei die oberste Disziplin! Denn: "Hinter jeder Äußerung des Kunden, und sei sie scheinbar noch so banal, steckt in der Regel eine für Ihre Verkaufsstrategie verwertbare Aussage."

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