Der "War for Talents" im Vertrieb spitzt sich zu: Unternehmen kämpfen um Fachkräfte, da hohe Gehaltsforderungen und mangelnde Qualifikationen auch durch die Zeitenwende der Digitalisierung die Rekrutierung erschweren. Doch auch Arbeitnehmer stellen konkrete Anforderungen an ihren Arbeitgeber. Eine Studie zeigt die Trends.

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Fachkräftemangel und der steigende Bedarf an technischen sowie sozialen Kompetenzen verschärfen den Kampf um Talente im Vertrieb zusehends. Eine aktuelle Studie des Recruiting- und Beratungsdienstleisters Robert Walters hat ergeben, dass die Anzahl der Stellenausschreibungen im Oktober 2024 im Vergleich zum Vorjahr um fast 20 Prozent gestiegen ist. Die Studie wurde unter 516 Kunden und 766 Kandidaten durchgeführt.

Gehälter bleiben stabil

Im Sales-Bereich sind bestimmte Jobpositionen besonders gefragt, was sich auch in einer stabilen Gehaltslage für das kommende Jahr widerspiegelt:

• Key Account Manager (85.000 bis 95.000 Euro Bruttojahresgehalt mit drei bis sieben Jahren Berufserfahrung und 95.000 bis 110.000 Euro Jahresgehalt mit acht bis 15 Jahren Berufserfahrung),
• Sales Manager DACH (ebenfalls 85.000 bis 95.000 Euro Bruttojahresgehalt mit drei bis sieben Jahren Berufserfahrung und 95.000 bis 110.000 Euro Jahresgehalt mit acht bis 15 Jahren Berufserfahrung) und
• Account Manager (75.000 bis 80.000 Euro Bruttojahresgehalt mit drei bis sieben Jahren Berufserfahrung und 80.000 bis 90.000 Euro Jahresgehalt mit acht bis 15 Jahren Berufserfahrung)

Generell planen fünf Prozent der befragten Unternehmen, Gehaltserhöhungen um ein bis fünf Prozent in ihren Vertriebsteams umzusetzen. So genannte Hunter-Positionen wie Sales Manager profitieren leicht. Farmer-Positionen wie Customer Success Manager müssen hingegen mit sinkenden Gehaltsspannen rechnen. Dennoch erwarten 60 Prozent der Arbeitnehmer zusätzliche Boni oder verbesserte Benefits. In Branchen wie IT, Energie, Versicherungen und Engineering ist der Bedarf an Vertriebsprofis aktuell laut der Studie am höchsten.
Thomas Hartenfels, Senior Director bei Robert Walters, betonte bereits im Juni 2024 im Exklusiv-Interview mit Sales Excellence (Ausgabe 6/2024), Top-Sales-Kräfte seien zwar weiterhin zu finden und die Gehälter stiegen, aber: "Natürlich wird sich der Mangel weiter verschärfen." Mit Blick auf die Gehaltsentwicklung bei Vertriebspositionen stellt er fest: "Es ist natürlich möglich, mehr zu verdienen, mitunter auch sehr kräftig, etwa bei Sales-Direktorenstellen, in den Bereichen SaaS/PaaS/IaaS. Es kann bis zu 30 Prozent mehr sein. Meist liegt es jedoch zwischen fünf und acht Prozent. Im Vertrieb ist es immer möglich, eine Steigerung zu erfahren, weil es die leistungsorientierten Komponenten ermöglichen. Aber in den Bonuszahlungen gibt es in Relation zum Gehalt auch einen Rückgang." 

Soft Skills und technisches Know-how

Tatsächlich klagen 83 Prozent der befragten Unternehmen aus der Walters-Studie über hohe Gehaltsforderungen als größte Hürde im "War for Talents". Neben intensivem Wettbewerb (31 Prozent) machen zudem mangelnde Qualifikationen (48 Prozent) dem Recruitern im Vertrieb zu schaffen. Diese zentralen Kenntnisse und Fähigkeiten werden in den folgenden Bereichen gesucht:

• Soft Skills: Selbstorganisation, Problemlösungsfähigkeit und Kommunikationsstärke stehen hoch im Kurs, besonders für Remote-Stellen. 
• Technisches Know-how: Branchenkenntnisse, technisches Verständnis und Erfahrung mit CRM-Systemen sind entscheidend, insbesondere im IT- und Softwarevertrieb.
• Formale Qualifikationen: Obwohl nicht immer notwendig, verlangen viele Unternehmen Universitätsabschlüsse.

Boni und Remote-Arbeit gewünscht

Doch auch Arbeitnehmer entwickeln immer konkretere Vorstellungen davon, was sie sich von ihrem Arbeitgeber wünschen. Das ist auch der Grund, warum 59 Prozent der Sales-Experten einen Jobwechsel innerhalb des nächsten Jahres anvisieren. Im Fokus steht hierbei hauptsächlich, die eigene Karriere voranzutreiben oder das Gehalt zu steigern. Besonders wichtig sind den Job-Kandidaten der Studie zufolge

• Boni (84 Prozent),
• Firmenwagen (79 Prozent) und
• flexible Arbeitsmodelle (79 Prozent).

Work-Life-Balance entscheidend

Unter den befragten Job-Kandidaten geben 73 Prozent beispielsweise an, dass ihr Arbeitgeber keine Schulungen oder Workshops zu KI-Themen anbietet, 63 Prozent bekunden ein gesteigertes Interesse daran. Auch beim Thema Work-Life-Balance gibt es laut den Vertriebsexperten Nachholbedarf. So wünschen sich 58 Prozent mehr Engagement ihrer Arbeitgeber in diesem Bereich. Knapp 20 Prozent fordern Benefits wie Beratungsdienstleistungen zur Unterstützung ihres persönlichen Wohlbefindens.

Generationenwechsel sorgt für Wirbel

Dass es zu einer besonders ausgeprägten Dynamik im Vertriebsrecuiting gekommen ist, hängt auch mit der "Generation Z" zusammen. Sie betritt zunehmend den Arbeitsmarkt und löst ältere Generationen ab. Das konstatiert auch Springer-Autor Tobias Nebgen im Fazit seines Buchs "Führen der Generation Z im Vertrieb" auf Seite 169:

Durch den Fachkräftemangel hat die Generation Z im Gegensatz zu vorigen Generationen mehr Möglichkeiten, einen geeigneten Arbeitsplatz zu finden. oder einen Arbeitgeber, welcher nicht ihren Anforderungen entspricht, wieder zu verlassen. Dies führt dazu, dass sich Arbeitgeber mehr auf die Generation Z einstellen müssen, um die Mitarbeiter dieser Generation langfristig an das Unternehmen zu binden."