Bewerber auf Vertriebspositionen müssen über besondere persönliche Fähigkeiten verfügen.
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Die Suche und Auswahl von geeigneten Vertriebsmitarbeitern ist aufwändig und teuer. Noch teurer wird es für das Unternehmen, wenn ungeeignete Bewerber ausgewählt wurden. Schon die hohen Einstellungs-, Einarbeitungs- und Ausbildungskosten machen es nötig, möglichst gleich beim ersten Anlauf die richtigen Mitarbeiter zu finden.
Die Deutsche Gesellschaft für Psychologie geht davon aus, dass rund ein Viertel der Positionen in Deutschland fehlbesetzt sind. Mitarbeiter werden häufig nicht ihren Begabungen, Interessen und Fähigkeiten entsprechend eingesetzt. Betriebswirtschaftlich wird dadurch viel Geld verschenkt. Besonders im Vertrieb können Fehlbesetzungen viel Geld kosten, da sich hier „die falsche Person an der falschen Stelle“ unmittelbar auf Umsatz und Ertrag auswirken kann.
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Doch wann ist jemand im Vertrieb an der richtigen Stelle? Über welche Eigenschaften und Fähigkeiten sollte ein Mitarbeiter verfügen? Schlagen sich mangelnde Fachkenntnisse eher auf die Ergebnisse nieder als mangelnde Motivation? Und wie identifiziert man letztlich die geeigneten Bewerber, wodurch sollten sie sich von den weniger geeigneten Kandidaten unterscheiden?
Fachkenntnisse sind relativ einfach zu ermitteln
Fachkenntnisse von Bewerbern für Vertriebspositionen können im Bewerbungsgespräch relativ einfach ermittelt werden. Etwas schwieriger verhält es sich mit den sogenannten Soft Skills: Woran erkennt man bereits im Einstellungsgespräch die persönliche Eignung für den Beruf? Anhand welcher Kriterien lassen sich Teamfähigkeit, Motivation, Durchsetzungsvermögen oder Überzeugungskraft ermitteln?
Für Springer-Autorin Nilgün Aygen ist es sehr wichtig, dass die Kandidaten genau die Verhaltensweisen haben, die die Arbeit im Vertrieb verlangt. „Es ist wenig erfolgversprechend, wenn beispielweise ein extrovertierter Mensch in den Innendienst verfrachtet wird und sich stundenlang am Schreibtisch mit Zahlen und Formularen beschäftigen soll“, schreibt sie im Kapitel "Von der Quantität zur Qualität" (S. 85-126) in der 2. Auflage ihres Buches "Die Besten für den Vertrieb". „Genauso ungünstig ist es, wenn ein sehr ergebnisorientierter Mensch eine Arbeit verrichtet, die nicht zu messbaren Ergebnissen führt.“
Es sei extrem wichtig, so Aygen, „eine klare Beschreibung der erforderlichen Merkmale, die bei der Arbeit nötig sind, zu haben“. Entsprechend bedeutsam sei es, diese Merkmale mit denen des Kandidaten zu vergleichen.
Fehlen mentaler Fähigkeiten führt oft zu Fehlbesetzungen
Steffen Strzygowski, Autor des Buches „Personalauswahl im Vertrieb“, beruft sich bei den häufigsten Gründen für Fehlbesetzungen auf eine Untersuchung von Profiles International. Danach spielt das Fehlen von mentalen Fähigkeiten am häufigsten eine Rolle, wenn der Mitarbeiter sich als nicht geeignet herausstellt. Weitere Gründe sind das Fehlen von Persönlichkeitsmerkmalen und von Motivation. Fehlendes Fachwissen kann zwar ebenfalls ein Grund für eine Fehlbesetzung sein, ist aber am einfachsten zu optimieren. Das Fehlen von Ressourcen wie Zeit, Geld und technischer Ausstattung spielt nur eine untergeordnete Rolle.
Ein wichtiges Kriterium bei der Personalauswahl ist für Strzygowski die Persönlichkeit des Bewerbers. Denn wie ein Mitarbeiter sich verhält und Aufgaben erledigt, sei gerade im Vertrieb ganz entscheidend. Nachdem gerade das „WIE“ im Kundenumgang häufig über Erfolg oder Misserfolg entscheide, seien Informationen über die Persönlichkeit des Kandidaten – zum Beispiel zu dessen Kompromissbereitschaft, zum Umgang mit Stress und Frustration oder zur allgemeinen Grundeinstellung – sehr hilfreich.
Um die persönliche Eignung von Bewerbern zu ermitteln, bieten sich verschiedene Methoden an – vom strukturierten Interview über Profiling-Instrumente bis zum Assessment-Center. Laut Nilgün Aygen lassen sich Verhaltensmerkmale von Kandidaten mit effektiven Interviews, kombiniert mit Persönlichkeitsanalysen bzw. Persönlichkeitstests sowie in manchen Fällen auch mit Simulationen bzw. Rollenspielen am besten identifizieren.