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27.03.2019 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Die digitale Transformation zielgerichtet managen

Autor:
Eva-Susanne Krah
3:30 Min. Lesedauer

Die Digitalisierung ist ein Stresstest für moderne Verkaufsorganisationen. Mit Digital Sales Excellence und Digital Sales Leadership stehen dem Vertrieb zwei Konzepte zur Verfügung, die in dynamischen Zeiten Orientierung liefern und Führungskräften helfen können, den Wandel zu gestalten.


Der digitale Umbruch im Vertrieb zieht für Unternehmen nicht nur Herausforderungen in den Prozessen, sondern auch den Check-up der internen Effizienzreserven nach sich. Schnell wird klar, dass ganzheitliche Maßnahmen in vielen Unternehmensbereichen angestoßen werden müssen, um die digitale Transformation wirklich erfolgreich umzusetzen. 

Mit Blick auf den Verkauf resultieren auch neue Anforderungen an Verkäufer von heute, etwa 

  • das 360-Grad-Monitoring von Markttrends
  • Qualitätsführerschaft in der Kundenbetreuung
  • innovative Problemlösungsfähigkeit und
  • interaktive Markenführung.

"Wer sie meistert, schafft Mehrwert – nicht nur für Kunden, sondern auch für Unternehmen", schreibt Sales Excellence-Autor Lars Binckebanck, Professor an der Hochschule Furtwangen mit den Schwerpunkten Internationales Marketing, Vertriebsmanagement und Markenführung für Industriegüter, in seinem Beitrag "Die digitale Transformation zielgerichtet managen".

Empfehlung der Redaktion

01.03.2019 | Titel | Ausgabe 3/2019

Die digitale Transformation zielgerichtet managen

Die Digitalisierung ist ein Stresstest für moderne Verkaufsorganisationen. Mit Digital Sales Excellence und Digital Sales Leadership stehen dem Vertrieb zwei Konzepte zur Verfügung.

Doch dahinter muss ein erfolgreicher Transformationsprozess für Unternehmen stehen, etwa Digital Sales Excellence, das den innovativen, prozessgerichteten Einsatz digitaler Technologien, aber auch operative Verkaufsprozesse beinhaltet. Ziel: Marktergebnisse nachhaltig zu verbessern und den Verkauf als eigenständigen Wettbewerbsvorteil zu positionieren. "Die Digitalisierung bedeutet für den Vertrieb einen fundamentalen Wandel", schreibt Binckebanck auch im Buch "Digitalisierung im Vertrieb"

Digitalisierung ist ein Stresstest für den Verkauf

Binckebanck vergleicht den digitalen Wandel im Vertrieb mit Modellen aus dem Risikomanagement:

Die Digitalisierung ist ein Stresstext für moderne Verkaufsorganisationen".

Die Analyse kritischer Risikofaktoren für Verkaufsorganisationen ist im Rahmen der digitalen Transformation aus Sicht Binckebancks wichtig. Digital Sales Excellence besteht für ihn konzeptionell aus drei Schritten: 

  1. Neue Technologien sollten Kundensegmentierungen, Kundenbeziehungs- und Verkaufskanalstrategien berücksichtigen. Vor allem die Kundenpriorisierung ist entscheidend, da hierbei einfließt, welche kundenrelevanten Prozesse digital, analog oder hybrid abgewickelt werden. Alle Bausteine lassen sich dann in Strategiefelder der Digitalisierung einordnen und ergeben eine Toolbox für die jeweilige Verkaufsorganisation. 

    2. Strategie und Struktur sollten verknüpft werden. Dazu gehören ein geeignetes Verkaufsstrukturmodell und eine Entscheidungsmatrix, welche Technologien systematisch in der Verkaufsorganisation eingesetzt werden sollten.
     
    3. Struktur und Prozess müssen auch auf der operativen Ebene verknüpft werden. Darüber hinaus sollte ein Ansatz für das Management der Verkaufsprozesse greifen, der dazu beiträgt, Quantität, Qualität und die Ausrichtung der Verkaufsaktivitäten zielgenau zu steuern.

Kompakt

Der persönliche Verkauf steht am Scheideweg zwischen Substitution durch Algorithmen einerseits und Weiterentwicklung zum strategischen Wettbewerbsvorteil andererseits.

Digital Sales Excellence erfordert den innovativen und prozessorientierten Einsatz von digitalen Technologien mit dem Ziel, den Verkauf als eigenständigen Wettbewerbsvorteil zu positionieren.

Führungskräfte erweisen sich als Dreh- und Angelpunkt bei Veränderungsprojekten – erfolgreiche Digitalisierung im Verkauf erfordert Digital Sales Leadership.

Quelle: Aus: "Die digitale Transformation zielgerichtet managen", Sales Excellence-Ausgabe 3 | 2019, Seite 11.

Auch digitale Erfolgskennziffern sollten bei einer digitalen Transformation des Verkaufs zum Tragen kommen und klassische Kennziffern des Vertriebs erweitern. Ebenso sollten Unternehmen mögliche Synergien zwischen Online- und Offline-Kanälen ihres Verkaufssystems prüfen. Die neuen Technologien bieten auch für die Verkaufsorganisation einen Mehrwert: denn Organisationsstrukturen, Angebote und Verkaufskanäle können virtualisiert werden. 

Digital Leaderhip als neue Form der Führung

In Zusammenhang mit der digitalen Neuausrichtung von Unternehmen kommt aber vor allem dem Führungskonzept eine besondere Bedeutung zu. "Derzeit laufen in vielen Unternehmen parallel zwei Prozesse mit unterschiedlichen Geschwindigkeiten ab", beobachtet Vertriebsexperte Binckebanck. Bewährte Führungskonzepte müssten mit den neuen Werten und Erfolgsmodellen aus der digitalen Welt kombiniert werden, um Digital Sales Leadership und ein neues Verständnis des Führungsbegriffs als dynamische Kompetenz im Management zu verankern, rät er. Sie ermögliche es, dass Ressourcen und Fähigkeiten auf die neuen Rahmenbedingungen ausgerichtet werden.
Die komplette Titelgeschichte lesen Sie in der Sales Excellence-Ausgabe 3 | 2019 (Seite 10).

Was braucht der Vertrieb auf dem Weg in die digitale Zukunft? Auf der "1. Zukunftswerkstatt Sales Excellence" am 9. Mai 2019 in Frankfurt am Main spricht Professor Dr. Lars Binckebanck zum Thema "Digital Sales – Mehr Umsatz erzielen mit digitalen Vertriebskanälen und mobilen Tools". Mehr Informationen zur Veranstaltung und Anmeldung hier!

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