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18.06.2024 | Vertriebsmanagement | Interview | Online-Artikel

"Nur mit einem funktionierenden Vertrieb kann ein Start-up wachsen"

verfasst von: Eva-Susanne Krah

3:30 Min. Lesedauer

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Welche Voraussetzungen brauchen neu gegründete Unternehmen im Vertrieb? Sales Excellence sprach mit Dr. Leonard Zahn vom Start-up Wegain GmbH. 

Sales Excellence: Herr Dr. Zahn, Start-up-Unternehmen sind häufig unzureichend aufgestellt, wenn es um das Follow-Up im Vertrieb geht. Warum ist das Ihrer Erfahrung nach so?

Dr. Leonard Zahn: Ich denke, das hat mehrere Ursachen. Einerseits sind Start-up-Gründer oft Quereinsteiger im Vertrieb, es fehlt Ihnen also an Erfahrung. Oftmals ist auch eine fehlende Fokussierung das Problem. Ich sehe zum Beispiel viele Start-up-Gründer, die lieber auf Netzwerkdinner gehen, statt sich um den Vertrieb zu kümmern. Sales ist für Start-ups jedoch der entscheidende Faktor, um am Markt bestehen zu können. Denn nur mit einem funktionierenden Vertrieb kann ein Start-up wachsen, was zum Überleben des Unternehmens benötigt wird. Das unterschätzen viele Start-up-Gründer. 

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Der richtige Einsatz KI-gestützter Technologien im Vertrieb beschäftigt derzeit viele Unternehmen. Die besonderen Anforderungen junger Gründerunternehmen werden in der Diskussion oft vernachlässigt.

Welche wichtigen Weichen müssen aus Ihrer Sicht junge Gründerunternehmen stellen, um das Vertriebsmanagement von Anfang an auf richtige Füße zu stellen?

Die Digitalisierung ist unerlässlich, wenn man heutzutage gründen möchte. Meiner Meinung nach wird kein Unternehmen um eine hohe Digitalisierungsrate im Vertrieb herumkommen. Daher ist es heute bei einer Neugründung umso wichtiger, dass von vorne rein alles vernünftig digital aufgesetzt wird. Die hohe Digitalisierungsrate ermöglicht eine spätere Effizienzsteigerung, wenn KI auf die Daten gesetzt wird. Durch die Arbeit mit einem CRM-System, das mit Automatisierung arbeitet, können die wichtigsten Weichen gestellt werden. In den führenden CRM-Systemen, die es am Markt gibt, kann mittlerweile alles abgebildet werden, was für ein Start-up wichtig ist. Das fängt an mit der Kundenverwaltungsmöglichkeit, der Generierung von Leads und geht hin bis zur automatisierten Erstellung von Vertriebsreports. Die Reports können vor allem für junge Start-ups relevant sein. Durch die ersten Verkaufszahlen können sie herausfinden, ob die eigenen Produkte bei der Zielgruppe Anklang finden. 

Was sind dabei die häufigsten Stolpersteine – neben der Finanzierung von Vertriebsmaßnahmen, die das Produkt in neuen Märkten nach vorne bringen müssen?

Die Stolpersteine variieren da stark nach dem Geschäftsmodell des Start-ups. Im B2C-Bereich beispielsweise ist der Aufbau der "Brand Awareness" das A und O. Ein Start-up startet bei 0, das bedeutet im Regelfall auch, dass erstmal niemand die Marke kennt. Die Marketingausgaben, die in vielen Branchen benötigt werden, sind nicht zu unterschätzen. Es gibt durch die sozialen Medien auch Chancen durch Plattformen wie TikTok oder Instagram, jedoch ist dafür auch nicht jedes Produkt geeignet. Neben den Marketingmaßnahmen ist der Aufbau der Vertriebsstrukturen oftmals ein Hindernis für viele Start-ups. Die Strukturen müssen erst geschaffen werden und Kunden müssen akquiriert werden. Bei vielen Start-ups müssen die Gründer zunächst selbst den Vertrieb angehen. Dies gelingt nicht immer.

Künstliche Intelligenz kann heute schon bei verschiedenen Vertriebsprozessen unterstützen und beispielsweise dabei helfen, die Vertriebskosten durch mehr Effizienz zu senken. Wo sehen Sie hier insbesondere für Start-ups Potenziale, KI in vertriebsrelevanten Bereichen einzusetzen?

Start-ups haben im Regelfall eine geringe Personaldecke und auch oft nicht das Geld, um viel Personal beschäftigen zu können. Die KI ermöglicht es, dass Routineaufgaben übernommen werden. Das fängt damit an, dass eine Automatisierung im CRM-System eingerichtet werden kann, sodass ein Kunde, der beispielsweise vor einer gewissen Zeit bestellt hat, an eine Nachbestellung erinnert wird. Genauso kann es dem Start-up helfen, Leads durch KI zu generieren. Die Arbeit über einen Chatbot kann ein Cross-Selling über die KI betreiben. Spannend für viele Start-ups ist auch die maßgeschneiderte Werbeschaltung über die Künstliche Intelligenz, um die Abschlussraten zu erhöhen.

Und welche Erfahrungen haben Sie selbst mit Ihrem Unternehmen bisher gemacht – gibt es einen Tipp für Gründerunternehmen, die mit KI ihren Vertrieb optimieren möchten?

Nicht zu lange warten! Je früher man anfängt, desto einfacher ist es damit zu starten. Die KI kann nur so gut arbeiten, wie die Datengrundlage ist. Daher ist es wichtig, von vorneherein mit sauberen Daten zu arbeiten, um aus vorhandenen Daten durch die KI eine Skalierung zu erreichen und spätere Implementierungsschwierigkeiten zu verhindern. 

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