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18.06.2021 | Vertriebsmanagement | Interview | Onlineartikel

"Customer is king. Aber: The Product is the hero"

3 Min. Lesedauer

Autor: Armin Hingst

Marketing und Vertrieb sollten zusammen mit dem Produkt-Management an einem Strang ziehen. Soweit die Theorie. In der Praxis gibt es zwischen den Disziplinen eher Gerangel. Wie Chefs diesen Konflikt produktiv nutzen, erklärt Dominik Marte im Interview mit der Zeitschrift "return".

return: Herr Marte, ist der Zwist zwischen Vertrieb und Marketing nur eine 'business legend'?

Dominik Marte: Ich bin im Vertriebsumfeld seit mehr als 20 Jahren unterwegs und muss sagen: Das Gerangel gibt es tatsächlich, und es liegt durchaus in der Natur der Sache. Das Produkt-Management versorgt das Marketing mit den Informationen darüber, was das Produkt alles kann. Das Marketing transportiert das in den Markt. Und wenn sich der Vertrieb dann und wann mal beim Kunden vor Ort eine blutige Nase holt, gibt er das an das Marketing zurück. So sitzt das Marketing zwischen den Stühlen und wird gern mal von den beiden anderen in die Mangel genommen. Schuld wäre dann das am Kunden vorbei entwickelte Produkt. 

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Sollten Unternehmen besser auf den Vertrieb hören?

So einfach ist das nicht. Denn möglicherweise reicht es ja nicht aus, genau zu wissen, was die Kunden wünschen. Sie kennen den Spruch von Autopionier Henry Ford, der dazu gemeint hat, hätte ich die Kunden gefragt, was sie wollen, dann hätten die gesagt: schnellere Pferde – und sicher nicht: ein Auto. In der Elektrobranche gibt es ein ähnliches Statement. Das Licht ist nicht entstanden durch die Weiterentwicklung der Kerze, was bedeutet: Manchmal wissen die Kunden nicht, was ihnen helfen könnte. Wenn ich vor dem Vertriebs-Team stehe, sage ich daher: "Customer is king. Aber: The Product is the hero." Erfolgreiche Unternehmen berücksichtigen beides, und die Herausforderung für Marketing und Vertrieb ist, zwischen beiden Anforderungen zu moderieren, um beidem bestmöglich Rechnung zu tragen. 

Oft heißt es "Im Vertrieb wird das Geld verdient, das vom Marketing dann mit vollen Händen ausgegeben wird."

Ich bin zwar kein Fußballer, aber ich ziehe trotzdem gern den Vergleich zu diesem Sport. Abwehr, Sturm und Mittelfeld brauchen dasselbe Spielverständnis, um Erfolg zu haben. Wir können nicht sagen, dass der Sturm seine Arbeit erledigt hat, und dann Mittelfeld und Abwehr den Rest allein überlassen. Wir brauchen eine gemeinsame Idee davon, wie wir im Markt erfolgreich sind. Drei Punkte holen wir nur, wenn alle zusammenarbeiten, da ist es dann egal, wer das Tor geschossen oder das Gegentor verhindert hat. Mit diesem Credo versuche ich, die Bereiche zu verbinden.

Wie läuft diese Verbindung?

Wenn wir über Vermarktung sprechen, holen wir Produkt-Management, Marketing und Vertrieb an einen Tisch. Dieses Trio arbeitet am Vermarktungs-Management, wie wir den Prozess nennen. Für den Erfolg sind alle drei verantwortlich. Das Produkt-Management ist also dabei, wenn wir uns darauf verständigen, wie die Hauptbotschaften bei der Türkommunikation etwa im Jahr 2022 aussehen. Der Produkt-Manager denkt zuerst daran, wie wir Neuheiten einfließen lassen. Der Vertrieb und das Marketing müssen aber überlegen, wie alles in die Vermarktung passt. Wir müssen nicht nur Neuheiten, sondern auch den Bestand pflegen. Unsere rund 10.000 Kunden aus dem Elektrohandwerk besuchen wir im Schnitt zweimal pro Jahr. Wir müssen überlegen, wann welche Botschaft platziert wird. Das Zusammenspiel des Trios klingt kompliziert, aber es entwickelt sich zum Erfolgsmodell.

Das vollständige Interview mit Dominik Marte können Sie in "return - Magazin für Transformation und Turnaround", Ausgabe 3/2021 lesen.

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