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13.05.2019 | Vertriebsmanagement | Interview | Onlineartikel

"In der Liga der Besten spielen"

Autor:
Eva-Susanne Krah
Interviewt wurde:
Dirk Thiemann

ist Geschäftsführer des Deutschen Instituts für Vertriebskompetenz (DIV) GmbH & Co. KG in Radolfzell.

Deutsche Vertriebe stehen mehr denn je im Wettbewerb und müssen ihre Performance stetig messen und verbessern. Vertriebsberater Dirk Thiemann erklärt im Interview, wo es in deutschen Unternehmen hapert und wie Vertriebsleistung sich systematisch steigern lässt. 

Sales Excellence: Herr Thiemann, wie ist es Ihrer Erfahrung nach um die Vertriebsleistung in deutschen Unternehmen bestellt?

Dirk Thiemann: Die Sales Performance in Deutschland stellt sich tatsächlich sehr heterogen dar. Es gibt unheimlich erfolgreiche Vertriebsunternehmen. In meinem letzten Vortrag vor Vertriebsführungskräften habe ich die These vertreten, dass wir in den Unternehmen unser Vertriebspotenzial nur zu 70 Prozent nutzen. Von den 40 Teilnehmenden hat kein Einziger widersprochen. Im Gegenteil, ich habe mit dieser Aussage breite Zustimmung erhalten. Das spricht wohl für sich.

Es gibt also offenbar viel zu tun. Welche Kenngrößen sollten Vertriebsunternehmen im Blick haben und messen, um eine gute Vertriebsleistung zu erbringen und die nötigen Stellschrauben dafür zu erkennen?

Auch hier sind Unternehmen wieder viel zu divergent, als dass man das in wenigen Sätzen umreißen könnte. Aus meiner Erfahrung ist es vor allem wichtig, sowohl eine sinnvolle Kombination von Unternehmenskennzahlen als auch von individuellen Leistungskennzahlen je Mitarbeiter zu reporten. Dabei ist es zum einen wichtig, zu unterscheiden, welche Steuerungskennzahlen die strategische und welche Zahlen die operative Führung benötigt. Die operative Führung braucht dazu immer einige Hilfskennzahlen, um einschätzen zu können, ob auch die Wandlungsquoten der Mitarbeitenden adäquat sind. Zum anderen ist es dann auch immer entscheidend, zu vergleichen, ob in Relation dazu die Fleißquote passt.

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"In der Liga der Besten spielen"

Deutsche Vertriebe stehen mehr denn je im Wettbewerb und müssen ihre Performance stetig messen und verbessern. Vertriebsberater Dirk Thiemann erklärt im Interview, wo es in deutschen Unternehmen hapert und wie Vertriebsleistung sich systematisch …

Ist der Vertrieb in der Alltagsarbeit also nicht aktiv genug?

Nehmen wir das klassische Beispiel der Akquisition. Wie viele Telefonate muss ich führen, aus denen dann ein Termin resultiert? Hier gibt es eine Erfahrungsquote: Wir rechnen pauschal mit zehn Prozent. Ein Vertriebsmitarbeiter sollte also aus zehn Anrufen einen Termin machen. Die Frage ist: Aus wie vielen Terminen entsteht letztendlich ein Abschluss? Da setzen wir einen Erfahrungswert von 30 Prozent an. Bei zehn Terminen sollten er also mit drei Abschlüssen nach Hause gehen. Oft gibt es jedoch typische Botschaften aus dem Vertrieb von Unternehmen, wenn diese Quote nicht stimmt, etwa, "das Vertriebsgebiet ist zu groß", wie im Fall eines von uns beratenen Unternehmens. Dabei stimmte die Taktung des betreffenden Vertriebsmitarbeiters nicht. Ich muss als operative Führungskraft sowohl strategische Unternehmenszahlen als auch solche Kenngrößen anschauen.

Das komplette Interview lesen Sie in der Sales Excellence, Ausgabe 5 | 2019.

Qualitätssiegel Top Sales Company 

Das Deutsche Institut für Vertriebskompetenz aus Radolfzell und die Zeitschrift Sales Excellence haben im März 2019 das neue Qualitätssiegel "Top Sales Company" ins Leben gerufen. Das Siegel zeichnet Unternehmen mit der besten Vertriebsperformance aus. Basis der Bewertung ist das 360-Grad-Vertriebs-Audit Top Sales Company, ein online-gestütztes Analyseverfahren. Es zeigt die Wettbewerbs- und Leistungsfähigkeit von Vertriebsorganisationen auf. Siegerunternehmen werden einmal jährlich im Rahmen eines exklusiven Sales Campus-Events ausgezeichnet. Sie interessieren sich für Audit und Siegel? Dann mailen Sie an info@ div-institut.de. Mehr Infos unter https://top-sales-company.de/


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Quelle:
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