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05.06.2015 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Was gute Verkaufsgespräche auszeichnet

Autor:
Eva-Susanne Krah

Erfolgreiche Akquisegespräche mit Entscheidern sind eine Kunst. Wie Sie am besten den Fuß in die Tür bekommen.

Bestmögliche Informationen über den Bedarf des Unternehmens, hoher Nutzwert und eine klare Gesprächsstruktur sind immer noch die wichtigsten Trümpfe des Vertriebs bei Kundenterminen mit Entscheidern. Doch sie werden nicht immer optimal eingesetzt. Denn laut Gesprächen des Forrester-Analysten Mark Lindwall mit Geschäftsführern von Unternehmen beklagen diese oft, dass Vertriebler nicht genügend über das Business ihrer Gesprächspartner informiert sind oder sich an die falsche Unternehmensebene wenden. Einer Studie der Marktforscher von Forrester Research zufolge geben beispielsweise 42 Prozent der befragten Sales-Entscheider an, dass Vertriebsmitarbeiter, die zum Termin erscheinen, zu wenig Kenntnisse über die Branche ihres Gegenübers haben. 70 Prozent seien darüber hinaus nicht auf deren Fragen vorbereitet und 77 Prozent der Verkäufer kennen nicht den eigentlichen Bedarf ihrer eigenen Kunden.

Wann Kundentermine wirklich gut sind

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Die Springer-Autoren Gerhard Bittner und Elke Schwarz blicken in ihrem Buch "Emotion Selling" auf eine Methodik, die dabei unterstützt, dass Verkaufsgespräche in die richtige Richtung laufen. Für sie ist die Neurokommunikation ein wesentlicher Faktor. Dazu geben sie Einblick in Messinstrumente, die die Qualität von Verkaufsgesprächen und einzelnen Argumenten widerspiegeln und es Verkäufern wesentlich leichter machen, mehr Aufträge zu generieren. Eine neue Qualität in der Nutzenargumentation gehört für sie dabei ebenso dazu wie das gekonnte Verhandeln höherer Preise.

Drei Tipps der Sales-Experten für erfolgreiche Kundengespräche lauten:

  • Reduzieren Sie die Zeit für Problemkommunikation um 90 Prozent und vergrößern Sie die für Lösungen um 90 Prozent. Stellen Sie alle Kundengespräche grundsätzlich
    auf Lösungsgespräche um.
  • Vermeiden Sie Monologe. Beziehen Sie Kunden möglichst aktiv in alle Formen der Kommunikation mit ein. Nutzen Sie dazu kundenzentrierte Fragen. Sie sind die beste Methode, aktive Denk-und Lernprozesse bei Kunden auszulösen.
  • Nutzen Sie offene W-Fragen mit professionellen Pausen. Als Verkäufer, der fragt, führen Sie aktiv das Gespräch, erfahren viel darüber, was der Kunde denkt, fühlt und will. Der Kunde erlebt Interesse, damit Wertschätzung, fühlt sich gefragt und selbstbestimmt. W-Fragen sind der schnellste Weg zum Umsatz.

Besonders klar auf den Kunden ausgerichtete Fragen, die sich um dessen Wünsche, Ziele und Bedürfnisse drehen, gleichzeitig aber auch seine Erwartungen in den Mittelpunkt stellen, tragen aus Sicht von Schwarz/Bittner dazu bei, gute und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen. Sie sind für Verkaufsteams beim Umgang mit Einkaufsentscheidern mindestens ebenso wichtig für den Abschluss wie reine Produktfakten und spezifisches Branchen-Know-how.

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