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01.10.2014 | Vertriebsmanagement | Interview | Onlineartikel

"Jeder weiß wie es geht, aber keiner macht es"

Autor:
Eva-Susanne Krah

Vertriebsführungskräfte streben danach, mit ihren Teams möglichst gute Vertriebsleistungen zu erzielen. Doch zu wenige Unternehmen beherrschen den Weg dahin gut genug, sagt Joachim Pawlik, Geschäftsführer von Pawlik Consultants.

Herr Pawlik, in Ihrem Vertriebstrainingskonzept rufen Sie als Erfolgsrezept für Vertriebsführungskräfte und deren Mitarbeiter „Üben, üben, üben“ als Botschaft aus. Fehlt es Mitarbeitern im Vertrieb deutscher Unternehmen an Professionalität?

Ich glaube schon, dass es insgesamt ein fehlendes Verständnis für gute Vertriebsleistungen in Deutschland gibt. Es ist wie beim Fußball: Jeder weiß wie es geht, aber keiner macht es. Es gibt grundsätzlich ein klares Verständnis darüber, was die Erwartungshaltung ist, wenn wir mit Unternehmen und Führungskräften sprechen — aber auch eine sehr große Unzufriedenheit, wenn es an die Umsetzung geht.

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Woher kommt das?

Das hängt damit zusammen, dass man glaubt, Verkäufer erlernen automatisch professionelle Verhaltensweisen im Verkauf, wenn man sie zwei, vier oder sechs Tage über mehrere Stufen trainiert.

Das müssen Sie uns näher erklären.

Wenn Sie beispielsweise einen 40-jährigen Mitarbeiter, der zwanzig Jahre Berufserfahrung hat, über zwei Tage in ein Trainingsprogramm stecken und danach annehmen, dass er jetzt die Abschlusstechnik beherrscht, ist das nicht nur im Grunddenken verkehrt. Es kreiert auch eine Erwartungshaltung bei allen Beteiligten, die nur Enttäuschung hervorrufen kann.

Das vollständige Interview mit Joachim Pawlik lesen Sie hier.

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