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11.11.2014 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

So nutzen Sie Ihre Intuition

Autor:
Eva-Susanne Krah

Verkaufen hat viel mit Intuition und dem Gefühl für den richtigen Augenblick zu tun. Warum das besonders am Telefon gilt.

"Intuition ist ein Teil kreativer Entwicklungen", sagt die Springer-Autorin Claudia Fischer in ihrem Buch "Maximale Kundennähe am Telefon". Es sei eine Begabung, auf Anhieb gute Entscheidungen treffen zu können, ohne die zugrundeliegenden Zusammenhänge explizit zu verstehen. Das richtige Bauchgefühl bei Kundentelefonaten zu nutzen, ist umso wichtiger, wenn es darum geht, das Vertrauen des Kunden für künftige Business-Entscheidungen zu gewinnen. Kundennähe zu erzeugen, gehört dabei dazu. Das gilt umso mehr im telefonischen Vertrieb. Einer Online-Studie von DTO Research, Düsseldorf zufolge nutzen 44 Prozent der Unternehmen Telemarketing zur Kundengewinnung. Den größten Nutzen dieses Vertriebskanals sehen 87 Prozent der Befragten in der Gewinnung von Neukunden. Und für 64 Prozent ist das Telefon geeignet, um Stammkunden zu halten.

Worauf es beim Telefonieren ankommt

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Drei Grundbausteine der Intuition und inneren Haltung sind im Telefonvertrieb nicht nur für effiziente und ergebnisorientierte Telefonate mit Kunden oder Geschäftspartnern entscheidend. Es geht auch darum, von Anfang an den richtigen Ton im Gesprächsverlauf zu treffen.

  • Beim intuitiven Telefonieren geht es darum, die Gespräche mit sehr viel Gefühl zu führen.
  • Grundvoraussetzung dafür ist eine positive Einstellung gegenüber dem Gesprächspartner.
  • Intuitive Gedanken zu äußern und sie dem Kunden spontan mitzuteilen, können den Boden für das Business positiv bereiten.

Empfindungen sind entscheidend

Fischer betont, dass bei Entscheidungen im Geschäftsleben großer Wert auf begründete Entscheidungen gelegt wird. Doch auf allen Entscheidungs- oder Handlungsebenen würden Menschen stärker von Empfindungen geleitet, als man denken könnte. Die ersten Gesprächssekunden sind dafür ausschlaggebend, ob und wie das Gespräch weiter geht. Gesprächspartner am anderen Ende der Leitung spüren, ob sich ein Mensch für sie interessiert oder "nur Eurozeichen und seinen Verkaufsabschluss im Kopf hat". Fischers Motto: Professionelle Telefonierer verbinden ihre Intuition mit professionellen, zuvor geübten Telefontechniken, dem richtigen Sprachstil und der richtigen Wahrnehmung ihres Gegenübers.  

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