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20.02.2014 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Training und Coaching erhöhen Auftragswert und Umsatz

Autor:
Gabi Böttcher

Die Effektivität von Weiterbildungsmaßnahmen wird immer wieder angezweifelt. Eine Studie hat ermittelt, dass sich Training und Coaching positiv auf den Vertriebserfolg auswirken.

Neben den Kompetenzen der Vertriebsmitarbeiter üben die Ressourcen und die Unterstützung, die das Unternehmen bereitstellt, einen direkten positiven Einfluss auf das Kundenerlebnis aus – und damit auf die Performance des Unternehmens. Und zu diesen Unterstützungsmaßnahmen zählen Training und Coaching.

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Zu diesem Ergebnis kommt die Befragung Produktivität im Vertrieb: Eine globale Studie zeigt, worauf es wirklich ankommt, die das Beratungsunternehmen AchiveGlobal unter 1.000 Vertriebsfachleuten weltweit durchgeführt hat.

Qualitätsorientierte Schulungen und Coachings als Erfolgsfaktor

Klaus Steven, Senior Consultant und Managing Director der AchieveGlobal, zieht aus den Ergebnissen den Schluss: „Unternehmen und Trainingsinstitute müssen mehr Energie in den Praxistransfer stecken und die Vertriebsschulungen professionalisieren.“

Der Grund: Firmen, die den Vertrieb mit qualitätsorientierten Schulungen und Coachings unterstützen, erzielen bessere Ergebnisse als der Wettbewerb. Indem sie Wert legen auf solche Vertriebsaktivitäten, die den stärksten Einfluss auf den Vertriebserfolg haben, erobern sie Wettbewerbsvorteile. Denn, so Steven: „Geschulte Verkäufer sorgen für höhere Auftragswerte und steigern den Umsatz überdurchschnittlich.“

Viele Verkäufer stecken in ihrer Entwicklung fest

Springer-Autor Karl Herndl hat die Notwendigkeit von Weiterbildungsmaßnahmen im Vertrieb insbesondere nach der Wirtschaftskrise 2008 erkannt, wie er in seinem Buch Sales Coaching by Benedict im Kapitel Die Ausgangssituation (S. 15-33) beschreibt: „Als die Wirtschaft ins Trudeln kam, gerieten auch die Vertriebsstrukturen ins Schleudern. Plötzlich gab es Handlungsbedarf! Die Produktion stagnierte und die Gewinne schrumpften. Jetzt war Handeln angesagt.“ Jedenfalls bewege sich etwas im Vertrieb, wie Herndl konstatiert. „Diese Ist-Situation bietet Unternehmen eine große Chance, sich neu aufzustellen und Strukturen in den Führungs- und Verkaufsprozessen zu etablieren.“

Herndl hat beobachtet, dass viele Verkäufer in ihrer Entwicklung feststecken. Was früher funktioniert hat, greift heute nicht mehr. So war es etwa vor der Krise leichter, bei Kunden Termine zu bekommen und damit die Chancen für genügend Abschlüsse zu erhöhen. Zunehmende Unentschlossenheit sowie eine Tendenz zu Einwänden und Zögern der  Kunden setzten abschlusswilligen Verkäufern aber nach der Krise erheblich zu. Jetzt gilt es, sich neue Konzepte und Strategien anzueignen, um wieder in die Erfolgsspur zu kommen.

Top-Branchenkenntnisse statt Networking

Die AchieveGlobal-Studie hat beispielsweise ermittelt, dass Strategien wie Networking und Storytelling in der Praxis wenig bringen – das sind die kaum erfolgreichen Rezepte der eher durchschnittlichen Verkäufer. Erfolgreiche Verkäufer kennen dagegen ihre Produkte und Dienstleistungen genau, verfügen über Top-Branchenkenntnisse und  halten Zusagen penibel ein. Und die Kunden von heute schätzen zudem Verkäufer, die sich nicht so rasch abschütteln lassen.

Integrität und Ethik im Fokus

Auch die persönlichen Verkäufereigenschaften und Verhaltensweisen spielen eine wichtige Rolle für die Unternehmensperformance. Im Mittelpunkt stehen die Integrität, der ehrliche und direkte Umgang mit dem Kunden, der Respekt und die Einhaltung hoher ethischer Standards. Hier können vor allem zielgerichtete Coaching-Maßnahmen ansetzen.

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Quelle:
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