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16.12.2015 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Was einen Top-Vertriebler auszeichnet

Neben der Persönlichkeit und den Skills des Vertriebsmitarbeiters gibt es wichtige Stellschrauben, die einen Verkaufsprozess maßgeblich beeinflussen können. Tipps für das perfekte Verkaufsgespräch. 

Produkte werden in vielen Branchen immer vergleichbarer, der Konkurrenzdruck steigt. Umso entscheidender ist ein durchdachtes Verkaufsgespräch – in dessen richtiger Planung, Steuerung und Optimierung liegt hohes Potenzial für den Vertrieb. Beim inhaltlich und chronologisch perfekten Verkaufsgespräch kommt es auf die folgenden Faktoren an, die entscheidend für den Abschluss sein können:

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  • Vertrauen aufbauen: Im Verkaufsgespräch gibt es zwei Schlüsselmomente: das Aufeinandertreffen, in dem der potenzielle Kunde sich den ersten Eindruck verschafft, sowie zum Ende des Gesprächs, wenn es darum geht, den Interessenten auf die Zielgerade zu lenken. Die professionelle Vorstellung des Unternehmens – ab dem ersten Händedruck bis zur Verabschiedung – ist daher essenziell. Ein durchdachter Verkaufsprozess vermittelt Kompetenz. Organisiertes Handeln, Struktur und Präzision während des gesamten Gespräches schaffen zudem Vertrauen – Wohlfühlen ist der erste Schritt, sich seinem Gesprächspartner zu öffnen.
  • Kaufmotiv erkennen: Angebote, die nicht die jeweiligen Bedürfnisse des potenziellen Kunden befriedigen bzw. nicht dessen Kaufmotive ansprechen, werden meist nicht wahrgenommen. Bedarfsanalysen unterstützen den Verkäufer, herauszufinden, welche individuellen Anforderungen der Kunde besitzt und nach welchen Motiven er entscheidet. Dabei gilt die Faustregel: die Qualität der Antwort hängt immer von der Qualität der Frage ab.
  • Emotionen wecken: Verglichen mit einem Kinofilm: Weckt der Trailer kein Interesse, geht das Bedürfnis, den Film zu sehen, gegen null. Rund 80 Prozent der Entscheidungen treffen Kunden unbewusst auf Basis von Emotionen, die Unternehmen und Produkte transportieren. Daher empfiehlt es sich, das Gespräch beispielsweise durch Videos und Bilder lebendig zu halten und die Leistung oder das Produkt „greifbar“ zu machen. Zudem wirken strukturierte Abläufe und Präsentationen einheitlich, vermitteln Werte und fördern somit das richtige Bauchgefühl beim Kunden.

Mit zielgerichteten Produktpräsentationen Vorteile darstellen

  • Nutzen stiften: Neben der emotionalen Komponente spielt die zweckmäßige eine wichtige Rolle. Jeder Mensch kauft gerne Dinge, die nützlich sind – befriedigen sie demnach das Motiv des potenziellen Kunden und seinen Bedarf, so kann er den Kauf kaum ablehnen. Über zielgerichtete Produktpräsentationen lässt sich der Nutzen inklusive aller daraus resultierenden Vorteile wie beispielsweise Einsparpotenziale darstellen. Dabei sollte individuell auf den Interessenten und dessen Anforderung eingegangen werden. Dies schafft Nähe und demonstriert Verbindlichkeit.
  • Kompetenz vermitteln: Fehlende Detailinformationen verzögern das Verkaufsgespräch. Die vollständige Ausstattung des Mitarbeiters mit allen verkaufsfördernden Materialien wie Präsentationen, Bedarfsanalysen, Kalkulationen, Referenzen, Angebote, Videos, Datenblätter, Infobroschüren etc. gibt dem Verkäufer Sicherheit und steigert seine Vertriebskompetenz. Denn der potenzielle Kunde investiert nur, wenn er sich sicher ist, dass sein Gegenüber der beste Lieferant der benötigten Leistung oder des avisierten Produktes ist.
  • Sicherheit geben: Referenzen schaffen Vertrauen. Über 90 Prozent aller Unternehmen nutzen das Potenzial ihrer zufriedenen Bestandskunden nicht aus und verschenken damit wertvollen Umsatz. Setzen Verkäufer ihre Neu- und Bestandskunden bereits während des Verkaufsgesprächs ein, vermittelt dies dem Kunden Sicherheit und Integrität. Die Entscheidung fällt leichter, wenn es Beispiele zufriedener Kunden gibt, die sich bereits entschieden haben.
  • Verbindlichkeit erzeugen: Die Unterlagen bzw. Dokumente wie Verträge, Bedarfsanalysen etc. sollten umgehend an den Kunden übermittelt werden, so dass er schnellstmögliche Reaktionszeiten erfährt. Dies vermittelt Professionalität und es entsteht ein positiver Gesamteindruck. Auch nach dem Termin im Gespräch bleiben und Verbindlichkeit garantieren; dann hat der Kunde das Gefühl, die richtige Entscheidung getroffen zu haben. Denn der letzte Eindruck bleibt – und dieser lässt sich aktiv gestalten.

Fazit: Ein von A bis Z strukturiertes und auf alle entscheidenden Kriterien ausgelegtes Verkaufsgespräch führt mit hoher Wahrscheinlichkeit zum Abschluss.

Autor
Bastian Vogelbacher ist Geschäftsführer des auf die Software-basierte Optimierung von Vertriebsabläufen spezialisierten Unternehmens mySalesguide GmbH.

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