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16.12.2014 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Was Verkäufer vom Einkauf lernen können

Autor:
Eva-Susanne Krah

Verhandlungen mit Einkäufern können für Verkäufer zum Angstthema werden. Der Springer-Autor Gregor Sorge verrät Tipps & Tricks für Einkäufer, aus denen der Vertrieb Nutzen ziehen kann.

Vertriebsprofis können häufig ein Lied davon singen: Einkäuferteams besonders großer Unternehmen können für den B2B-Vertrieb zu schwierigen Verhandlungspartnern werden. Das gilt besonders in Krisenfällen, wenn beispielsweise klar festgelegte Bedingungen und Lieferziele nicht eingehalten werden oder Preise für Produktreihen aufgrund von Modellwechseln oder Umsatzeinbußen neu diskutiert werden müssen. Dann steigt gleichzeitig der Verhandlungsdruck, dem oft nur erfahrene Verkäufer gelassen begegnen können.

Gründlich vorbereiten, Alternativen bieten

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Eine gute Vorbereitung der Verhandlung ist daher entscheidend für den Verkaufserfolg von Lieferanten. Gerade bei Buying Centern können sich Verkaufsverhandlungen lange und über mehrere Hierarchiestufen hinziehen. Der Springer-Autor Gregor Sorge betrachtet in seinem Buch "Verhandeln im Einkauf" die Gespräche mit dem Vertrieb durch die Brille der Einkäufer. Aus den Erfolgsfaktoren lassen sich im Umkehrschluss hilfreiche Strategien für Verkäufer ableiten, um genauer zu erfahren, wie Einkäufer in Einkaufsverhandlungen mit ihren Lieferanten vorgehen.

Er rät Einkäufern beispielsweise,

  • den Nutzen aus Einkaufsgesprächen und Verhandlungen für sich zu klären,
  • sich sorgfältig und angemessen auf jede Verhandlung vorzubereiten,
  • Informationen über das Beschaffungsobjekt, den Markt, die Unternehmen und alle Beteiligten zu sammeln und Profile anzulegen,
  • rechtzeitig eine Verhandlungsstrategie festzulegen und zu überlegen, mit welcher Taktik agiert werden soll,
  • eine Agenda zu bestimmen und diese vor dem Verhandlungsgespräch abzustimmen,
  • sich ausführlich auf Alternativen vorzubereiten und Optionen bereitzuhalten,
  • konsequent auf die Ziele hinzusteuern und konkrete Vereinbarungen zu treffen,
  • auch Ausstiegsszenarien bereitzuhalten, falls Verhandlungen festgefahren sind.

Typische Verhaltensstile kennen

Sowohl persönliche Faktoren im Gespräch zwischen Einkauf und Vertrieb spielen laut Sorge in Einkäufergesprächen eine Rolle, als auch die Zahlen, Daten, Fakten, Präferenzen, Motive und Emotionen. Zusätzlich hilft das so genannte "DISG"-Modell dabei, das Gegenüber besser einzuschätzen. Das gilt für Verkaufsmannschaften genauso wie für Einkäufer auf der Gegenseite. DISG beschreibt Grundverhaltensstile von Gesprächspartnern:

D =  Dominant (extrovertiertes und aufgabenorientiertes Verhalten)
I = Initiativ (extrovertiertes und menschenorientiertes Verhalten)
S =  Stetig (introvertiertes und menschenorientiertes Verhalten)
G = Gewissenhaft (introvertiertes und aufgabenorientiertes Verhalten)

Geübte Verhandler sind in der Lage, ihren "Stil an die jeweilige Verhandlungssituation anzupassen" ohne dabei ihre Glaubwürdigkeit zu verlieren, weiß Sorge. So gerüstet, können aus Einkäufern und Verkäufern durchaus Partner werden, die kooperieren und ihre Geschäftsbeziehung mit Wertschätzung gemeinsam weiterentwickeln.

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Die Hintergründe zu diesem Inhalt

2014 | OriginalPaper | Buchkapitel

Tipps, Tricks und Erfolgsfaktoren

Quelle:
Verhandeln im Einkauf

2014 | OriginalPaper | Buchkapitel

Durchführung der Verhandlung

Quelle:
Verhandeln im Einkauf
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