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11.09.2018 | Vertriebsmanagement | Infografik | Onlineartikel

Digitalisierung bewirkt mehr Umsatz und weniger Kosten

Autor:
Eva-Susanne Krah

Die Marktveränderungen durch die Digitalisierung wirken auf Unternehmenskulturen, betreffen aber vor allem den Vertrieb.



Der Studie "Digital Value 2018" von Horváth & Partners zufolge sagen 38 Prozent von 200 befragten Entscheidern für das Thema aus verschiedenen Branchen, dass die Veränderungen durch die digitale Transformation neben der Ressourcenverteilung in Unternehmen im Vertrieb sehr stark ist. Darüber hinaus sehen jeweils 

  • 24 Prozent starke Auswirkungen auf die Zielmärkte, in denen sie tätig sind,  
  • 34 Prozent spüren Einflüsse der Digitalisierung im eigenen Produktportfolio sehr deutlich und
  • 25 Prozent beobachten Effekte in den Kundensegmenten durch die digitale Entwicklung.

Nicht jede Branche steht laut dem Beratungshaus jedoch unter dem gleichen Veränderungsdruck. Die Automobilindustrie liegt laut der Befragung mit einem Digitalisierungsgrad von 67 Prozent zum Beispiel deutlich hinter der Medien- und Telekommunikationsbranche, die bereits zu 100 Prozent digitalisiert sei. Finanzdienstleister, Banken und Versicherungen sind mit einem Digitalisierungsgrad von 83 Prozent im oberen Mittelfeld vertreten. Im Mittelpunkt der Transformation stehen Geschäftsmodelle, Produkte und Herstellungsprozesse. Laut einer Studie der Boston Consulting Group droht jedoch ein Viertel der Unternehmen bei der Digitalisierung den Anschluss zu verlieren, hießt es im Beitrag "Digitalisierung in Zahlen" in der Oktober-Ausgabe der Springer-Zeitschrift "Digitale Welt".

Mehr Umsatz, sinkende Kosten

In die Digitalisierung setzen Unternehmen generell viele Hoffnungen: So sind 60 Prozent der Befragten davon überzeugt, dass ihr Umsatz steigt, 53 Prozent gehen davon aus, dass die Kosten sinken und 43 Prozent glauben an steigende Absatzchancen durch neue Verkaufs- und Distributionskanäle. 31 Prozent glauben an einen besseren Zugang zu Kunden und Märkten sowie verbesserte kundenspezifische Angebote. Mehr als die Hälfte der befragten Digitalisierungsverantwortlichen konnten nach eigener Aussage Kundenbedürfnisse besser befriedigen.

Chancen nutzen

Welche Chancen der digitale Wandel für den wertbasierten Vertrieb birgt, erklären Prof. Dr. Marco Schmäh, Denis Bettenmann, Maria Höhn und Abdulwahid Ajouaou Saidi in der "Sales-Excellence"-Ausgabe 4/2018 im Beitrag "Wertbasierter Vertrieb als Chance der Digitalisierung". Sie sind überzeugt davon, dass sich vor allem der Ansatz des Digital Value Selling dazu eignet, Mehrwertangebote für Kunden zu schaffen. Denn die Digitalisierung schaffe neue Dimensionen der Wettbewerbsdifferenzierung und neue Möglichkeiten, Werte für den Kunden zu schaffen. Verknüpfe man den Ansatz des Value Based Selling mit der Digitalisierung, sei es für Unternehmen möglich, "dem Kunden einen überlegenen Mehrwert" zu bieten. Verschiedenste digitale Vertriebstools, von CRM-Systemen für die Verbesserung der Kundenbeziehung bis hin zu Social-Media-Plattformen, stehen aus Sicht der Autoren dafür zur Verfügung. Digital Value Selling voll auszunutzen, bedeute aber für den Vertrieb, die verschiedenen Vertriebskanäle weiter zu optimieren, um den Kundennutzen maximal zu steigern. 

Weiterführende Themen

Die Hintergründe zu diesem Inhalt

01.04.2018 | Sales & Science | Ausgabe 4/2018

Wertbasierter Vertrieb als Chance der Digitalisierung

01.10.2018 | Digitaler Marktplatz | Ausgabe 4/2018

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