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12.06.2020 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Vertrieb bei Start-ups muss digitaler ticken

Autor:
Eva-Susanne Krah
3:30 Min. Lesedauer

Der Vertrieb muss bei neuen Geschäftsideen von Start-ups ebenso liefern wie andere Abteilungen. Der Digital Sales Monitor zeigt jedoch, dass Unternehmen zum Beispiel die Potenziale der Digitalisierung im Vertrieb nicht ausschöpfen. 

Junge Gründerunternehmen sind vor allem in den Bereichen Software-as-a-Service (SaaS, 22,8 Prozent), Online-Plattformen (16,9 Prozent) und Softwareentwicklung (12,0 Prozent) tätig. Das zeigen Zahlen aus dem Deutschen Start-up-Monitor im Titelbeitrag "Neue Ideen für innovative Märkte" ( Sales Excellence-Ausgabe 4 | 2020, Seite 12 ff.). Bei zwei Dritteln der untersuchten Start-ups stehen vor allem digitale Geschäftsmodelle im Fokus. Dabei arbeiten die Start-ups auch gerne mit KMU zusammen. Einer Studie von UVC zufolge bilden 78 Prozent der mittelständischen wie großen Unternehmen etwa bereits Allianzen mit externen Start-ups. Und 63 Prozent verfügen über eigene Start-up-Projekte, die zum Beispiel als Spin-off gestartet und später eventuell ausgegründet wurden. Logistik, Supply Chain und Instandhaltung oder Dienstleistungen im Technischen Service waren dabei die am häufigsten mit Start-ups adressierten Themen solcher Gründungsprojekte, gefolgt von Produktion und Sales. Wichtige Fragen, die sich Gründer für die richtige Vertriebsstrategie stellen müssen, sind:

  • Was müssen wir erreichen?
  • Welche Kunden müssen wir dafür wie ansprechen?
  • Welche Teams benötigen wir (Sales Operations, New Business, Account Management etc.), um das Ziel zu erreichen?
  • Welche Schritte müssen dafür unternommen werden?

Schwächen bei Prozessen und Automatisierung

Doch bei digitalen Prozessen, Datenanalysen oder dem Onboarding für neue Mitarbeiter unter anderem im Vertrieb hat das  "Digital Sales Barometer" des Beratungshauses Cremanski & Company, das in Kooperation mit dem Bundesverband Deutsche Startups e.V. erstellt wurde, Schwächen beim Status quo digitaler Vertriebsprozesse in deutschen Unternehmen ausgemacht. Für das Barometer wurden knapp 800 Führungskräfte befragt, die insgesamt etwa 70.000 Beschäftigte repräsentieren. 

Empfehlung der Redaktion

01.04.2020 | Titel | Ausgabe 4/2020

Neue Ideen für innovative Märkte

Noch vor Jahren blickten Unternehmen vor allem neidisch auf Start-ups im US-amerikanischen Silicon Valley. Doch auch hierzulande hat sich längst eine lebendige Gründerszene entwickelt. 

In deutschen Start-ups zeigen sich mit Blick auf die Vertriebsorganisation vor allem drei Schwächen:

1. Digitale Potenziale im Vertrieb: Prozesse und Automatisierung im Vertrieb entsprechen nach Ansicht der befragten Führungskräfte oftmals nicht dem neuesten Standard. Automatisierungen werden kaum umgesetzt und sowohl junge Gründerunternehmen als auch Mittelständler bewerten diese im eigenen Unternehmen eher als durchschnittlich.

2. Kompetenz für digitale Prozesse: Jedes dritte Unternehmen verfügt über keine strukturierten Onboarding-Prozesse, um neue Mitarbeiter effizient und umfassend einzuarbeiten. Dabei beziffern die Führungskräfte die Kosten für neu besetzte Stellen im Vertrieb schätzungsweise auf mehr als 8.700 Euro.

3. Fehlende Wirtschaftlichkeitsanalysen: Eine systematische Datenauswertung über die Wirtschaftlichkeit der unterschiedlichen Vertriebskanäle ist in vielen Start-up-Betrieben Fehlanzeige. 69 Prozent der Führungskräfte bemängeln zum Beispiel intransparente Daten, um die Vertriebsleistung oder die Stärken und Schwächen ihrer Mitarbeiter richtig einschätzen zu können.

Potenziale nicht voll ausgeschöpft

Christian Miele, Präsident des Bundesverbands Deutscher Startups e.V., sieht vor allem hier Nachholbedarf bei den Sales-Abteilungen der jungen Gründerunternehmen: "Auch wenn davon ausgegangen wird, dass Startups stets digital und am Puls der Zeit agieren, sieht es in deren Vertriebsabteilungen häufig anders aus und Umsatz- und Kosteneinsparungspotentiale werden oft nicht ausgeschöpft." Er schätzt die Digitalisierung von Vertriebsprozessen als ausschlaggebenden Erfolgsfaktor für die Zukunftsfähigkeit von Start-ups ein.
Frank Thelen, Investor, Seriengründer und CEO von Freigeist Capital, betont etwa im Interview mit Sales Excellence, Start-ups überzeugten oftmals mit innovativen Ideen, ihnen fehle aber häufig ein gutes Vertriebskonzept. "Jedes Start-up braucht am Ende des Tages Kunden und Engagement, nicht unbedingt nur Geld. Wenn sie Engagement zeigen und Märkte besetzen, reicht das als Währung aus, um Venture Capital zu bekommen", erklärt er.

Wenn es um die Zukunfts- und Wettbewerbsfähigkeit von Startups geht, sind Marketing und Vertrieb nicht wegzudenken."



Christian Miele, Präsident des Bundesverbands Deutscher Startups e.V.  


Damit neben der Kapitalisierung auch andere Säulen für einen Markteintritt stimmig sind, spielt der Vertrieb durchgängig eine zentrale Rolle. In allen Gründungsprozessen sollte er daher im Mittelpunkt stehen. Der passenden Vertriebsstruktur, dem kontinuierlichen Prospecting, um einen Kundenstamm aufzubauen und einem durchgängigen Angebotsprozess kommt dabei eine große Bedeutung zu. Unternehmen müssen klare Absatzziele definieren, passende Strategien finden und sich an Budgets und verbindliche Zeitfenster halten, rät dazu Springer-Autor Marcel Gero Meissner im Kapitel "Zielgruppe und Markt - warum der Vertrieb zählt" des Buchs "Gründen mit Erfolg". 

Kompakt

  • Deutsche Start-ups konzentrieren sich häufig auf neue Technologien, Konsumgüter oder Finanzen.
  • Viele Start-ups kooperieren mit KMU oder Großkonzernen.
  • Der Vertrieb spielt bereits in der frühen Gründungsphase eine zentrale Rolle in Kundenbeziehungen und Vertriebsprozessen.
Quelle: Neue Märkte für innovative Ideen, Sales Excellence-Ausgabe 4 | 2020, S. 12 

Mehr zum Start-up-Vertrieb lesen Sie im Titelbeitrag der Sales-Excellence-Ausgabe 4 | 2020.

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