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21.06.2016 | Vertriebsmanagement | Interview | Onlineartikel

"Empathie ist ein wichtiger Faktor"

Autor:
Gabi Böttcher
Interviewt wurde:
Johan Fröhberg

ist Vertriebsleiter bei der Davero Dialog GmbH in Erlangen

Mit welchen Fähigkeiten sollte der ideale Verkäufer, die erfolgsorientierte Führungskraft im Vertrieb gesegnet sein? Johan Fröhberg, Davero Dialog GmbH, sagt, auf welche Kompetenzen es ankommt.

Springer Professional: Herr Fröhberg, gibt es für Sie besondere Kompetenzen, die im Vertrieb absolut unverzichtbar sind?

Johan Fröhberg: Aus meiner Sicht gibt es zwei wesentliche Kompetenzen: Kundenorientierung und Verhandlungsgeschick. Auch in dieser Reihenfolge. Im Vertrieb sollte man sich zuallererst bewusst sein, dass man das Ohr direkt am Kunden hat und ein Gespür dafür entwickeln, was die Kunden brauchen und was nicht. Das trägt ja letztlich dazu bei, das gesamte Unternehmen voranzubringen. Verhandlungsgeschick braucht es aus meiner Sicht, um die Interessen des eigenen Unternehmens im Blick zu behalten und nicht immer nur dem Kunden zuzustimmen.

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Welche charakterlichen Merkmale sind dafür Voraussetzung?

Empathie ist auf jeden Fall ein ganz wichtiger Faktor. Beim Thema Kundenorientierung muss ich die Fähigkeit haben, mich in das Gegenüber hineinzuversetzen. Das ist aus meiner Sicht unverzichtbar.

Und was sind die wichtigsten Kompetenzen für Verkäufer im Außendienst?

Eine hohe Fachkompetenz ist auf jeden Fall notwendig. Der Verkäufer muss wissen, wovon er spricht. Die Kunden merken sehr schnell, ob die Verkäufer ihre Produkte wirklich kennen oder nur das wiedergeben, was sie sich auch selber aus der Homepage rausziehen könnten. Hinzu kommt ein verbindliches Auftreten. Das ist eigentlich so selbstverständlich, dass man es nicht mehr erwähnen müsste. Und die letzte Eigenschaft, die viele Vertriebler aber vergessen, ist das Zuhören. Ich glaube, dass Kunden in einem Termin nicht nur eine zweistündige PowerPoint-Präsentation und Frontalbeschallung über sich ergehen lassen, sondern das Gespräch auch mitgestalten wollen. Außerdem erfahre ich als Verkäufer nur so, was die Kunden wirklich brauchen und was ihnen wichtig ist.

Das komplette Interview "Jeder Mitarbeiter sollte seinen persönlichen Stil haben" aus Sales Management Review Nr. 3/2016 finden Sie hier.

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