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18.03.2021 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Titelbeitrag aus der aktuellen Sales Excellence-Ausgabe

Mit resilienten Strukturen Krisen überwinden

Autor:
Eva-Susanne Krah
3:30 Min. Lesedauer

Impulse für Innovationen müssen im Vertrieb auf fruchtbaren Boden fallen, um Wirkung zu erzielen. Die Corona-Krise zeigt, dass Resilienz, also die Stressanfälligkeit und Erholungsfähigkeit einer Organisation oder Person, eine bedeutende Rolle für die Innovationskraft des Vertriebs spielt.


 

Um im heutigen anspruchsvollen Marktumfeld erfolgreich zu sein, kommt es auf einen hohen Innovationsgrad im Vertrieb an. Innovative Ideen im Vertriebsbereich zeigen sich dabei in zwei Dimensionen: in neuen Vertriebsmodellen und -methoden, um Kunden- und Marktpotenziale besser auszuschöpfen. Dies wird sichtbar durch 

  • alternative Vertriebskanäle,
  • Key Account-Modellen oder
  • hybriden Vertriebsansätze, die eine digitale wie persönliche Kundenbearbeitung ermöglichen.

Im Sales-Excellence-Titelbeitrag "Mit resilienten Strukturen Krisen überwinden" (Sales Excellence-Ausgabe 3 | 2021) stellen die Autoren Dr. Markus Müllner und Dr. Thomas Klumpp, beide St. Gallen Institute for Executive Sales and Key Account Management in Zürich fest, dass es jedoch auch resiliente Mitarbeiter braucht, um Krisen zu überwinden und gleichzeitig Innovationen voranzutreiben. 

Empfehlung der Redaktion

01.03.2021 | Titel | Ausgabe 3/2021

Mit resilienten Strukturen Krisen überwinden

Impulse für Innovationen müssen im Vertrieb auf fruchtbaren Boden fallen, um Wirkung zu erzielen. Die Coronakrise zeigt, dass Resilienz, also die Stressanfälligkeit und Erholungsfähigkeit einer Organisation oder Person, eine bedeutende Rolle für …

Dabei ist Offenheit und Flexibilität wichtig. Denn viele Faktoren triggern das Veränderungstempo im Vertrieb. So können etwa neue Marktteilnehmer oder verstärkter Wettbewerb wie zum Beispiel im Fall Amazon für E-Commerce den Anstoß für Innovationsprozesse geben. Aber auch neue Vertriebschancen etwa durch Vermittlermodelle sind ein Ausgangspunkt, um Innovationsphasen im Vertrieb in Gang zu bringen. 

"Ist der Vertrieb durch Offenheit gegenüber Neuem, eine positive Fehlerkultur und Durchhaltewillen bei Rückschlägen gekennzeichnet, fällt der von außen kommende Innovationsimpuls auf fruchtbaren Boden. Dann erkennen die Mitarbeiter im Vertrieb die Chancen, suchen neue Vertriebsansätze und verbessern den Vertrieb durch Innovationen", erklären Müllner und Klumpp. Entscheidend sei, den Veränderungsdruck, der daraus erwächst, positiv zu kanalisieren.

Richtige Strukturen schaffen Krisenresilienz

Typische Faktoren, um resiliente Strukturen innerhalb der Vertriebsorganisation zu schaffen, sind aus Sicht der Vertriebsexperten Müllner und Klumpp

  • geografische Kundennähe, 
  • eine ausgewogene Balance der Kundenbeziehungen sowie die 
  • Diversifikation und Skalierbarkeit des Vertriebs.

Weiterhin tragen etwa Produktvarianten, mehr Kundennähe, variable Netzwerke und eine Diversifikation in unterschiedliche Kundensegmente dazu bei, dass Vertriebe Krisen wie etwa die aktuelle Corona-Situation meistern können. 

Ein Autorenteam um Johanna Schoblik stellt im Beitrag "Methoden des kundenzentrierten Innovationsmanagements als Basis der personalisierten Produkt-/Servicegestaltung" fest, dass neue Methoden und Ansätze im Innovationsmanagement vor allem den Kunden in den Mittelpunkt stellen. Kundenzentriertes Innovationsmanagement, eine fortschreitende Personalisierung durch zunehmende Vernetzung und neue Technologien in Produktionsverfahren führten "zum nächsten Level der kundenspezifischen Anpassung", heißt es in ihrem Kapitel des Springer-Buchs "Dialogmarketing Perspektiven 2019/2020" (Seite 2). Gerd-Inno Spindler verweist im Kapitel "Innovationsmanagement" aus "Basiswissen Allgemeine Betriebswirtschaftslehre" ( Seite 267) unter anderem darauf, dass neue Produkte und Geschäftsideen im Rahmen des Innovationsmanagements systematisch gesucht werden müssten. "Sie sind in jedem Bereich eines Unternehmens notwendig", schreibt Spindler, und schlägt einen strukturierten Innovationsprozess in mehreren Phasen vor. Neue Ideen müssten überdies immer zuerst einen Realtitätscheck bestehen. 

Vier Schlüsselfragen für die Vertriebssteuerung

Als vier zentrale Fragen zur Vertriebsresilienz in Krisenzeiten nennen Müllner/Klumpp:

  1. Wie wird der Kontakt zu Kunden aufrecht erhalten?
  2. Wie lassen sich Kundenbeziehungen intensivieren?
  3. Wie sorgt man für notwendige Veränderungen?
  4. Wie werden Ressourcen wirkungsvoll eingesetzt?

Resiliente Vertriebsorganisationen sind sich der kritischen Auswirkungen einer zu starken Konzentration auf nur wenige Key Accounts bewusst und stützen ihr Geschäft auf einer breiten und balancierten Kundenbasis ab."


Dr. Markus Müllner, Dr. Thomas Klumpp 

Alte Zöpfe abschneiden, Veränderungen durchsetzen

Gerade in Krisenzeiten kommt es bei aller Strategie laut den Autoren vor allem auf eine "Yes we can"-Kultur an, also auf positives Denken. Nur empathische Vertriebsführungskräfte, Sicherheit und Orientierung sowie motivierte Mitarbeiter sichern aus ihrer Sicht am Ende den Erfolg der Vertriebsorganisationen – auch wenn es in der Krise einmal knirscht.

Kompakt

  • Vertriebsresilienz ist eine wesentliche Voraussetzung für innovativen Vertrieb.
  • Erfolgreiche Vertriebsorganisationen zeichnen sich durch krisenfeste Strukturen und resilientes Verhalten aus.
  • Die kulturelle Verankerung der Resilienz stellt den Schlüssel zum Vertriebserfolg dar. 

Quelle: Mit resilienten Strukturen Krisen überwinden, Sales-Excellence-Ausgabe 3 | 2021, S. 10

Die komplette Titelgeschichte aus der Sales Excellence-Ausgabe 3 | 2021 lesen Sie hier.

Alle aktuellen Beiträge rund um die Corona-Krise finden Sie hier.

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