Nicht erst seit 2020 sind die Bedingungen für Vertriebsorganisationen und Verkäufer teils völlig neu. Aufmerksame Beobachter verfolgen schon seit einigen Jahren ein verändertes Einkaufsverhalten im B2B- und B2C-Bereich. Die Corona-Pandemie hat die Entwicklung beschleunigt, meint Gastautor Oliver Büchel.
Verkaufsteams sollten sich nachhaltig digital fit halten, auch wenn sie keine Data Scientists werden müssen.
neoinkdesign / stock.adobe.com
Außerdem ist gesundes Halbwissen der Verkaufsteams obsolet, seitdem Kunden bereits vor dem Erstkontakt meist erstklassig informiert sind. Statt die neuen Herausforderungen als Chancen zu sehen, verharren viele Unternehmen bei ihren Bestrebungen zur Digitalisierung eher in einer Schockstarre. Das trifft in besonderem Maß auf den Vertrieb zu. "Wir haben unser Verkaufsteam doch schon vor vielen Jahren mit Tablets ausgestattet", ist nur einer von vielen Belegen, dass Digitalisierung im Vertrieb in vielen Häusern noch nicht ganzheitlich betrachtet und umgesetzt wird.
Überforderung trifft Expertentum
Dabei kann man den Unternehmenslenkern überhaupt keinen Vorwurf machen. Die meisten sind schlichtweg überfordert von den neuen Möglichkeiten in der digitalen Welt. Nicht ganz schuldlos sind daran auch die vielen gutgemeinten Expertisen mit meist detailliertem und technischem Spezialwissen, was denn heutzutage hinsichtlich der Digitalisierung der Vertriebsprozesse möglich ist. Wichtiger sind vielmehr die individuelle Priorisierung und ein pragmatischer Ansatz. Um die Menschen im Vertrieb wirklich zu einer Veränderung zu bewegen, sollte man ihnen nutzenorientierte Hilfestellungen geben.
Wichtig ist, die Digitalisierung im Vertrieb endlich in der Praxis und vor allem bei den Kunden ankommen zu lassen! Denn sie ist nicht Mittel zum Zweck oder reine Außendarstellung. Es kommt vielmehr auf die Erkenntnis an, dass die klassischen Kommunikationskanäle Telefon, E-Mail und Kundenbesuche um vielfältige weitere Möglichkeiten ergänzt werden können. Dabei müssen natürlich auch grundsätzliche Fragestellungen angegangen werden, nämlich wie ein Außendienst künftig organisiert und umgesetzt wird und ob diese Bezeichnung überhaupt noch den künftigen Aufgaben des Vertriebs gerecht wird.
Unternehmen testen sich an Hybrid Selling heran
Hybrid Selling ist das Schlagwort der Stunde, aber an dessen perfekte Umsetzung testen sich die meisten Unternehmen derzeit erst noch heran. Plötzlich gibt es andere Prioritäten, und das betrifft nicht nur die Technik, weil zum Beispiel die Qualität der Webcam wichtiger geworden ist als die Dienstwagenausstattung.
Tipps für die digitale Fitness des Vertriebs
Sechs konkrete Tipps, wie Vertriebsteams digital fit werden:
- Klassische Bruchstellen an den Übergangspunkten zwischen Marketing und Vertrieb sollten vermieden werden. Das Online-Marketing sollte nicht nur für die Leadgenerierung verantwortlich sein, sondern den Prozess weiter begleiten und Menschen im Verkauf bei Bedarf mit seinen Werkzeugen unterstützen.
- Die Vertriebsmannschaft sollte mit modernem Equipment unterstützt werden. Das hat zudem eine positive Außenwirkung. Moderne Software kann zum Beispiel durch Spracherkennung das Erstellen von Besuchsberichten erheblich beschleunigen.
- Das Verkaufsteam sollte mit der Umsetzung nicht alleine gelassen werden, sondern mehrstufige Schulungs- und Unterstützungsprogramme angeboten bekommen, zum Beispiel zu Social Selling oder der innovativen Gestaltung von Webmeetings.
- Neue, digitale Tools sollten in ein integriertes Gesamtkonzept eingebunden werden, mit einem einfach zu bedienenden CRM-System als Datenhub. Sales-Personen sollten ständig in die Digitalisierungsprojekte eingebunden und das Thema nicht nur der IT- und Marketing-Abteilung überlassen werden.
- Digitale Kanäle sollten am Verhalten der Kunden-Zielgruppe und nicht an dem ausgerichtet sein, was gerade gehypt wird.
- Verkäufer sind in der Regel keine Data Scientists. Verkaufsteams sollten daher nicht nur bei der Aufbereitung von Daten, sondern auch bei deren Interpretation unterstützt werden.
Wichtig: Vertriebsteams sollten trotz aller Prozessoptimierungen weiterhin genügend Freiheiten bekommen, um individuell auf das Verhalten ihrer Kunden reagieren zu können.