Start-ups müssen spätestens mit dem Markteintritt auch im Vertrieb professionell aufgestellt sein. Bernhard Schindler, Gründer des Start-up-Portals Salsup, erläutert im Interview mit Sales Excellence, worauf es dabei ankommt.
Sales Excellence: Herr Schindler, Deutschland ist zwar noch immer kein zweites Silicon Valley, aber die Gründerkultur mit innovativen Ideen hierzulande hat in verschiedenen Branchen seit der Digitalisierungswelle an Fahrt aufgenommen. Welche Entwicklung sehen Sie für vertriebsstarke Start-up-Ideen in den nächsten Jahren?
Bernhard Schindler: Deutschland ist im Bloomberg Innovation Index von Rang eins auf Rang vier zurückgefallen. Daher ist es umso wichtiger, innovative und digitale Ideen im Gründerland Deutschland zu halten, sie hier zu finanzieren und groß werden zu lassen. Die Vernetzung von innovativen, digitalen Start-ups mit dem klassischen Mittelstand spielt dabei eine große Rolle.
Woher kommen derzeit denn die meisten innovativen Gründerideen – eher aus den Innovations-Hubs großer Unternehmen, von kleinen und mittleren Unternehmen oder typischen Einzelgründern?
Neben Einzelgründern sehe ich die Gründerzentren an Hochschulen als zentral für innovative Ideen. Mit unserer White-Label-Lösung können Hochschulen beispielsweise ihren Start-ups unkompliziert und digital Kontakte zur Wirtschaft ermöglichen – und damit den Weg in die regionale Wirtschaft und in den aktiven Vertrieb.
Was ist aus Ihrer Sicht erfolgskritisch, wenn Unternehmen Innovationen in eine passende, marktadäquate Vertriebsstruktur bringen wollen?
Dafür ist die Schnittstelle zwischen Innovationsabteilung, Produktentwicklung und Vertrieb entscheidend: Denn die Vertriebler kennen den Kunden und seine Bedürfnisse, die Innovationsabteilung hat die entsprechenden Ideen, die Produktenwicklung muss alle zusammenbringen. Nur so entstehen Produkte oder Dienstleistungen, die sich gut verkaufen.
Das Herzstück neuer Marktideen und innovativer Vertriebsmodelle steht und fällt auch mit effizienten Vertriebsteams. Gibt es Ihrer Meinung nach hier genügend Know-how zwischen Unternehmen und Start-ups?
Der Vertrieb ist laut „Deutscher Startup Monitor 2019“ das größte Problem für junge Gründerunternehmen. Genau hier hakt es noch. Wir haben dafür zum Beispiel die Sales Task Force gegründet.
Wie funktioniert diese Einheit?
Sales- und Start-up-Experten prüfen die Produkte von Gründerunternehmen auf das Innovationspotenzial und wählen die Besten aus. Diese werden durch unsere über 50 Sales-Experten an die passende Zielgruppe vertrieben. Neu gegründete Unternehmen nutzen den Service kostenlos, lediglich bei erfolgreichen Verkäufen fällt eine Provision an.
Welcher Prozess ist Ihrer Erfahrung nach im Innovationsmanagement der Unternehmen besonders wichtig, damit Vertrieb und Kundenmanagement nicht auf der Strecke bleiben?
Es kommt vor allem auf die Kultur in den Unternehmen an. Gibt es ein Innovations-Mindset von der Geschäftsführung bis zu allen weiteren Ebenen? Werden Mitarbeiter, die gute Ideen haben, gehört? Wenn alle an einem Strang ziehen und es im Unternehmen keine Denkverbote gibt, hat es auch der Vertrieb leichter.
Das komplette Interview lesen Sie in der Sales Excellence-Ausgabe 3 | 2021.