(Vertriebs)teams müssen darauf eingestellt sein, ein gemeinsames Ziel erreichen zu wollen.
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Wie Sie Ihr Vertriebsteam zu einem „Winning-Team“ machen können, welche Voraussetzungen dafür erforderlich sind.
Ein Projektteam zeichnet sich durch eine gemeinsame Zielorientierung aus. Hierarchien fehlen weitgehend, die optimale Lösung kann nur gefunden werden, wenn der gesamte Erfahrungs- und Kompetenzschatz des Teams ausgenutzt wird. Persönliche Befindlichkeiten treten in den Hintergrund, wie in Kapitel „Projektarbeit ist Teamarbeit“ (Seite 115-130) des Buches „Das Geheimnis erfolgreicher Projekte“ von Springer-Autor Christian Sterrer beschrieben wird.
Ein echtes Team – was zeichnet es aus?
Die Definition von Team kann folgendermaßen aussehen:
- Ein Team hat immer einen Captain, einen Moderator, der dem Team Rahmung gibt.
- Ein erfolgreiches Team ist zwischen drei und sieben Mitglieder groß. In einem größeren Team lassen sich viele Aspekte echter Teamarbeit nicht mehr erreichen.
- Ein Team hat eine gemeinsame Zielorientierung und das Wissen, dass man nur im Team gewinnt oder verliert.
- Ein Team teilt eine gemeinsame Sichtweise darüber, wie die Ziele erreicht werden können, und weiß über den jeweils eigenen Teil und den Beitrag der anderene Teammitglieder Bescheid. Das heißt auch, dass jedes Teammitglied seine Aufgabe, Rollen und „Laufwege“ kennt und akzeptiert. Die optimale Lösung kann nur gefunden werden, wenn der Erfahrungs- und Kompetenzschatz des gesamten Teams ausgenutzt wird. Die Teammitglieder ergänzen sich also gegenseitig.
- Ein erfolgreiches Team ist in der Lage, sich gegenseitig Feedback zu geben. Es existiert eine Teamkultur, die sich auch oft in Ritualen äußert.
Von der Gruppe zum Team
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Jedes (Vertriebs-)Team hat fünf Phasen zu durchlaufen (definiert von Bruce W. Tuckman). Ziel ist es, die Phase des „Performing“ möglichst schnell zu erreichen – alle davorliegenden Phasen müssen allerdings absolviert werden.
1. Forming
Hier benötigen die Projektmitarbeiter zunächst Orientierung. Sie sind unsicher und können oft nicht einordnen, was das Projekt für sie persönlich bedeutet. Diese Test- oder Schnupperphase fordert Fingerspitzengefühl des Projektleiters. Unsicherheiten können durch fundierte Information (Projektziele, Informationen aus der Vorprojektphase) aus der Welt geschafft werden.
2. Storming
Hier tritt Widerstand gegen Aufgaben und Methoden auf, Rollenunklarheiten, damit verbundene Territorialkonflikte und persönliche Befindlichkeiten werden zu zentralen Themen. Konnte ein Team die Storming-Phase erfolgreich hinter sich bringen, das heißt, konnten gemeinsame Arbeitsweisen, Aufgabenverteilungen und die jeweiligen Rollen erarbeitet werden, ist die Basis für einen gemeinsamen Erfolg gelegt.
3. Norming
Hat der Projektleiter in der Phase des Stormings erfolgreich agiert, entwickeln sich nun neue Umgangsformen und Verhaltensweisen. Kooperation im Projektteam entsteht. Die Atmosphäre ist von zunehmender Wertschätzung und Akzeptanz geprägt. Es herrscht eine offene Kommunikation und die Teammitglieder sind bereit, ihre Aufgaben und Rollen anzunehmen. Schwierige Punkte in der Zusammenarbeit können nun geklärt und Spielregeln und Strukturen etabliert werden. Darüber hinaus ist es zentrale Aufgabe des Projektleiters, für Rahmenbedingungen zu sorgen, die dem Team effizientes Arbeiten ermöglicht (z. B. Sicherstellung verfügbarer Ressourcen, ausreichend Information etc.).
4. Performing
Die Phase des Performings zeichnet sich durch hohe Leistungsfähigkeit, Ideenreichtum, Spaß, Flexibilität und wertschätzende Zusammenarbeit aus. Ein „Wir-Gefühl“ ist entstanden, das Team ist reflexions- und feedbackfähig. Neben der kontinuierlichen Aufgabe der Bereitstellung optimaler Rahmenbedingungen, sollte ein Projektleiter in dieser Phase Impulse zur Weiterentwicklung im Team geben und die inhaltliche Arbeit bei Bedarf durch Feedback und Zielvorgaben unterstützen.
5. Adjourning
Die letzte Phase stellt die Auflösung des Projektteams in den Vordergrund. Projektteammitglieder wechseln in andere Projekte oder Linientätigkeiten. Unterschiedliche Gefühle, von Trauer über kurzfristige Orientierungslosigkeit bis hin zur Erleichterung, prägen diese Phase. Was allen Teammitgliedern gleich ist, ist der Bedarf nach einer Reflexion der Teamarbeit. Der hohe Zeitdruck in Projekten macht es zum Teil schwierig, Störungen im Team während der Projektlaufzeit entsprechend aufzuarbeiten. Darum sollten sich Projektleiter im Projektabschlussprozess die Zeit nehmen, etwaiige offene Konflikte aufzuarbeiten. Das Wichtigste aber ist, dem Team Anerkennung und Dank auszusprechen.
Nachdem ein Projekt abgeschlossen ist steht das Adjourning (Auflösung) des Teams an. Die meisten Teammitglieder werden bald wieder in einem Ihrer Projekte arbeiten. Sie können sehr viel dadurch gewinnen, hier die Motivation aus dem vorangegangenen Projekt mitzunehmen, indem Sie zusammen mit Ihrem Projektleiter den Projektabschlussprozess auch zur Auflösung des Teams nutzen.
Eingespielte Teams wieder mobilisieren
Außerdem beobachten Mitarbeiter sehr genau, wie Teammitglieder aus einem Projekt entlassen werden, und die daraus gezogenen Schlussfolgerungen können die Motivation, sich im nächsten Projekt zu engagieren, deutlich beeinflussen. Alle neu zusammengesetzten Teams werden die fünf Phasen der Teamentwicklung durchlaufen. Um in Projekten schneller in die Gänge zu kommen, hilft es, bereits eingespielte Teams wieder ins Rennen zu schicken. Voraussetzung für ein Winning-Team – die richtigen Leute ins Boot holen.