Der Sales-Excellence-Ansatz bietet einen großen Mehrwert zur systematischen Digitalisierung der Vertriebsarbeit. Mittels digitaler Tools gilt es nicht nur, diese Botschaft an Vertriebsteams zu senden, sondern sie auch dabei zu unterstützen, digitaler zu agieren.
Konsequente Sales Excellence in Vertriebsarbeit und Prozessen ist in Vertriebsorganisationen, die im digitalen Wandel stecken, besonders wichtig.
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Die zunehmende Digitalisierung beschäftigt vor allem den Marketingbereich, ob mit Chat-Bots oder der flächendeckenden Bespielung von Social-Media-Kanälen. Im Vertrieb hingegen sind digitale Transformationsprozesse noch nicht immer auf einem hohen Stand, wie Dr. Jörg Staudacher in seinem Titelbeitrag in der Sales-Excellence-Ausgabe 4-2022 feststellt. Im Rahmen eines Forschungsprojekts der HWZ hat er untersucht, wie der Sales-Excellence-Ansatz bei der Digitalisierung der Vertriebsmitarbeiter unterstützen kann.
"Zwar hat sich in vielen Unternehmen inzwischen E-Commerce als weiterer Kanal erfolgreich etablieren können, aber die Entwicklung digitaler Fähigkeiten der Mitarbeiter scheint in einer Sackgasse festzustecken", so der Leiter des Centers for Sales und Retail an der Hochschule für Wirtschaft Zürich (HWZ))
Im aktuellen Sales-Excellence-Ansatz wurde aus seiner Sicht die Digitalisierung bisher kaum aufgegriffen. Die vier Dimensionen
- Informationsmanagement
- Transformation
- Vertriebsstrategie sowie
- Vertriebsmanagement
eignen sich jedoch durchaus zur Digitalisierung, glaubt Staudacher.
Systematisch Stärken und Schwächen prüfen
Da nicht wenige Unternehmen beispielsweise im Informationsmanagement Schwächen zeigen, gilt es etwa, digitales Know-how der Vertriebsmitarbeiter voranzutreiben. Eine Stärken-Schwächenanalyse der eigenen Sales Excellence und des Unternehmens kann dann zeigen, wie die Digitalisierung der Vertriebsmitarbeiter das Informationsmanagement unterstützen kann.
Was kann der Sales-Excellence-Absatz leisten? Wichtige Pfeiler sind beispielsweise
- die kontinuierliche Gewinnung von Kundenerkenntnissen
- eine kontinuierliche Verbesserung des Kundenwerts sowie
- die Kundendatengewinnung, beispielsweise über digitale Tools, die die Sales Excellence im Verkauf ebenfalls befördern.
Im Punkt der Transformation, der zweiten Dimension des Sales-Excellence-Ansatzes, stellt Staudacher fest, dass viele digitale Tools im Vertrieb oft Stand-alone sind und nur "einen geringen Bezug zu bestehenden Prozessen im Unternehmen" haben. Sales Excellence unterstützt dann dabei, die Wirkungsweise dieser Tools im Vertrieb besser zu verstehen und gleichzeitig auf angrenzende andere Bereiche zu schauen, die transformiert werden müssen.
Typische Prozessschnittstellen sind etwa das Unternehmen, das Ecosystem sowie die IT-Infrastruktur, die analysiert werden müssen, um notwendige Maßnahmen zu treffen.
Staudacher ist überzeugt:
Sales Excellence ist ein wertvoller Ansatz, die Digitalisierung der Vertriebsmitarbeiter systematisch vorzunehmen und den Nutzen für das Unternehmen und die Kunden zu steigern."
Die Vertriebsstrategie in den Blick nehmen
Digitalisierung ohne Verankerung im Zielsystem der Vertriebsmitarbeiter ist nur semieffektiv. Daher sollte zu digitalen Tools von Anfang an ein Zielsystem im Vertrieb mit eingeführt werden. Ziele können aus Sicht von Staudacher beispielsweise sein:
- Kundenakquise
- Innovationen
- Kundenakquise für bestehende Angebote
- Kundenbindung und Vertriebskosten.
Dabei sollte deutlich werden, an welcher Stelle das neue Tool einen Mehrwert für das Unternehmen, aber auch die Kunden bietet und Prozesse effizienter ausrichten kann. Im Rahmen der vierten Dimension, dem Vertriebsmanagement, kommt es zudem darauf an, dass digitale Tools es ermöglichen, möglichst individuell auf Kunden einzugehen. Wesentliche Erfolgsfaktoren sind etwa, dass die Vertriebsteams wertvolle Kundenerkenntnisse gewinnen und das System aus den eingegebenen Informationen lernt. Darüber hinaus sollten die Vertriebsmitarbeiter befähigt werden, kundenindividuelle Angebote abzugeben und Kundenbedürfnisse besser berücksichtigt werden.
Wenn die unterschiedlichen Vertriebsdimensionen im Fokus stehen und Vertriebsteams systematisch digitaler werden, bekommt die Digitalisierung im Unternehmen mehr Drive, von dem die Vertriebsarbeit in der digitalen Veränderungsphase insgesamt profitiert.
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Die komplette Titelgeschichte lesen Sie in der Sales-Excellence-Ausgabe 4-2022