Skip to main content
main-content

12.05.2014 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Warum ist auch im Vertrieb Projektmanagement vonnöten?

Autor:
Susanne Niemann

Projektmanagement im Vertrieb ist ein starkes Werkzeug, um Prozesse zu beschleunigen und konsequent umzusetzen.

Aber ein lückenloses, durchgängiges Projektmanagement ist im Vertrieb nur selten zu beobachten – es scheitert oft an der vermeintlich komplexen Umsetzung. Veränderungsprozesse wie die Einführung neuer Vertriebswerkzeuge oder die Umsetzung strategischer Entscheidungen dauern häufig auch zu lange oder werden nicht adäquat verfolgt.

Daran muss im Vertriebsbereich eines Unternehmens gearbeitet werden, damit die Vertriebsziele schneller und erfolgreicher erreicht werden können, wie im Kapitel "Projektmanagement im Vertrieb" (Seite 167-182) aus dem Buch "Vertriebsarbeit leicht gemacht" von Springer-Autor Hartmut H. Biesel erläutert wird.

Was ist ein Projekt überhaupt?

Weitere Artikel zu diesem Thema

"Gamification führt zu nachhaltigerer Motivation"

Trends im Vertriebsmanagement umsetzen

Wie aus Serviceinnovationen Mehrwert entsteht

Ein Projekt hat immer einen klar definierten Anfang und ein ebensolches Ende. Es muss ein Ziel haben, wie zum Beispiel die Entwicklung eines Softwaresystems mit definierten Anforderungen, die Einführung einer neuen Organisationsstruktur, oder auch die Fusion zweier Unternehmen. Wichtig ist die klare Definition von Zielen beziehungsweise Parametern, die am Ende eines Projektes erreicht werden sollen.

Ziele können die Umsetzung des Projekts mit definierten Ressourcen sein (Mitarbeiter, Budget, Softwareprogramme usw.), bei der Umorganisation der Prozesse eines Call Center beispielsweise die Erhöhung der Anzahl der Telefonkontakte pro Mitarbeiter oder die Reduzierung der Wartezeit der Anrufer um eine definierte Prozentzahl.

Wie wird ein Projekt umgesetzt?

Nachdem man sich im Unternehmen für die Durchführung des Projekts entschieden hat, stehen eine Reihe von Aufgaben und Phasen an, die das Projekt durchläuft.

Zum einen sind dies Querschnittsaufgaben wie Projektmanagement (inklusive Planung), Risikomanagement, Qualitätsmanagement, Änderungsmanagement und die Informationspolitik, die alle durchgehend während der gesamten Projektlaufzeit durchgeführt wurden.

Zum zweiten sind dies die einzelnen Phasen des Projekts mit der Kick-Off-Veranstaltung zu Beginn, dann die Durchführung der Ist-Analyse, die Spezifikation des Soll-Prozesses, die Durchführung der Maßnahmen zur Erreichung des Soll-Zustandes, die Schulung (inklusive der Vorbereitung und Durchführung), das Roll-Out und die Erfolgskontrolle, die nacheinander durchlaufen wurden. Das Ende einer jeden Phase wird jeweils als Meilenstein definiert, an dem definierte Ergebnisse vorliegen müssen.

Die Hintergründe zu diesem Inhalt

    Bildnachweise