Agile Vertriebsorganisationen sind nachweislich erfolgreicher und erzielen mehr Abschlüsse. Doch sie funktionieren nur mit entsprechend ausgerichteten Organisationsstrukturen. Wir haben kompakt erklärt, was der Begriff "agiler Vertrieb" meint.
Agile Vertriebsteams, -strukturen und Prozesse bieten viele Vorteile im Kundenmanagement. Sie unterstützen den Vertrieb dabei, vor schnellen Marktveränderungen nicht zu kapitulieren, sondern flexibel auf sie zu reagieren.
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Ähnlich wie bei der agilen Softwareentwicklung oder Scrum-Arbeitsweisen im Projektmanagement zeichnen sich agile Vertriebsorganisationen unter anderem dadurch aus, dass sie möglichst transparent und im Einsatz der Vertriebsinstrumente flexibel aufgestellt sind. Das gilt insbesondere bei der "Steuerungstransparenz", Organisation, Prozessen, IT-Lösungen sowie Transformation und Enablements der Mitarbeiter", erklärt Mario Pufahl im Interview mit Sales Excellence (Ausgabe 10 | 2019). Zudem machen sie in agiler Arbeit ihr Vertriebswissen im Unternehmen sichtbar und damit für alle nutzbar. Eine Arbeitstechnik von agilem Arbeiten ist dabei auch im Vertrieb die Visualisierung.
Digitalisierung und Tools unterstützen den agilen Vertrieb
Ein weiteres Kriterium des agilen Vertriebs 4.0 ist die Digitalisierung. Sie hilft Unternehmen dabei, etwa mittels CRM, Business Intelligence und Künstlicher Intelligenz beispielsweise Forecasts oder Frühwarnsysteme besser zu steuern und so Veränderungen früher zu erkennen, erklärt der Vertriebsexperte Pufahl.
Das bedingt auch, neuartige, agilere Vertriebsprozesse in Gang zu setzen und beispielsweise Vertriebskanäle so transparent zu gestalten, dass Kundenfeedback innerhalb der gesamten Vertriebskette gleichermaßen ankommt und der Vertrieb kundenorientiert handeln kann, wie es etwa Dominic Lindner, FAU Erlangen-Nürnberg, in seinem Blog "Agile Unternehmen" beschreibt.
Agile Sales bedeutet darüber hinaus, dass
- Sales Teams und Geschäftsmodelle durch agile Arbeitstechniken Veränderungen vorantreiben,
- eine unbedingte Kundenorientierung im Fokus haben.
Das schließt auch agile interne oder externe Führung und Personalprozesse ein, etwa durch den Einsatz agiler Vertriebsführungskräfte oder -teams im Interim Management. Ralf H. Komor bringt die Trümpfe von agilem Vertrieb dazu im Springer-Buch "Chefsache Interim Management" im Kapitel "Agiler B2B-Vertrieb im digitalen Zeitalter" auf den Punkt: "Neues Denken, mehr Agilität und noch mehr Kundenorientierung stehen auf der künftigen Vertriebsagenda. Denn eines ist sicher: Anbieter, Preise und Leistungen werden immer transparenter, die Vergleichsmöglichkeiten für Kunden steigen und die Käuferbindung lässt nach." Aus seiner Sicht bietet agile Vertriebsführung in diesem Sinne Vorteile, da Sales Interim Manager einen Wandel in Unternehmen anstoßen und die "Vertriebsmannschaft wieder zu alter Stärke und neuen Erfolgen" führen könnten.