6. Vertriebsmitarbeiter in dynamischen Organisationen führen

Ich habe mich in meinem Buch „Abschied vom Management“ ausführlich mit dem Thema Personalsteuerung auseinander gesetzt. Neben der Qualität des Wissens ist die Qualität der Mitarbeiter DER Erfolgstreiber für die Zukunft. Einerseits wird in etlichen Unternehmen Personal im Vertrieb aus den unterschiedlichsten Gründen abgebaut, andererseits wird händeringend nach qualifizierten Mitarbeitern gesucht. Was sind die Gründe für ein derart ambivalentes Verhalten? Eine gezielte Entwicklung der Mitarbeiterressourcen auf Basis mittel- und langfristiger Ziele wird größtenteils immer noch nicht vorgenommen. Jetzt gehen die langjährigen Mitarbeiter aus den geburtenstarken Jahrgängen in den nächsten Jahren in den Ruhestand. Und mit ihnen sehr viel Wissen und Erfahrung.