Sales- und Marketing-Spezialisten werden auch 2025 gesucht, das zeigen Analysen aus einer Michael-Page-Studie. Doch beim Blick auf die Unternehmen wird klar: Diese haben nur vage Pläne, wie sie mit den Ressourcen wachsen wollen.
Wachstumsinitiativen müssen Unternehmen in Sales, Marketing und weiteren Bereichen agiler angehen, um gegenüber dem Wettbewerb nicht abzufallen.
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Mehr Digitalisierung und Automatisierung triggern branchenübergreifend einen erhöhten Bedarf an technologieorientierten Fachkräften im Sales und Marketing. Im Vertrieb bietet diese Entwicklung vor allem Chancen für Key Account Manager und Business Developer, vorrangig mit internationaler Vorerfahrung. Das wird aus den Michael-Page-Gehaltsreports 2025 deutlich.
Mehr Tech-Expertise gefragt
Tätigkeiten der Marketing Manager werden sich zum Beispiel durch die wachsende Bedeutung von Digital Marketing stärker weg von Offline-Medien hin zu Digitalkompetenzen entwickeln. Dazu gehören etwa KPI- Analysen, SEO/SEA und Lead Generation, stellen die Page-Experten fest. Die Gehälter hätten sich auf einem hohen Niveau eingependelt, könnten aber weiter steigen. Um ihre Wachstumsziele bestmöglich zu erreichen, setzen Arbeitnehmer im Sales und Marketing zunehmend auf Unterstützung durch KI-Anwendungen, heißt es von den Recruiting-Experten.
Vertriebsprofis für internationales Geschäft gefragt
Im Sales-Bereich wiederum sind international ausgerichtete und spezialisierte Profile, wie im Business Development und Key Account Management, 2025 besonders gefragt. Unter den Top-3-Positionen finden sich zum Beispiel
- Vertriebsingenieure im Außendienst
- Account Executives SaaS und
- Gebietsleitungen (Area Sales Manager).
Für die Gehaltsstrukturen heißt das laut dem Report: Strategische Account Manager in der Industrie kommen auf ein Mindestjahresgehalt von 70.000 Euro, der Durchschnitt liegt bei 85.000 Euro, im Maximum bei 100.000 Euro. Internationale Key Account Manager liegen laut Michael Page in der Spitze bei 120.000 Euro Jahresgehalt. Bonusanteile fließen in dieser Funktion mit zehn bis 20 bis Prozent ein. Gebietsleiter (Area Sales Manager) können im Durchschnitt 65.000 Euro Jahresgehalt beziehen. In der Spitze sind es 90.000 Euro.
Sales Directors erzielen im Minimum 90.000 Euro pro Jahr an Gehalt, im Durchschnitt sind es 115.000 Euro, im Maximum 180.000 Euro, Bonianteile betragen zwischen 30 bis 60 Prozent.
Die Gehaltsspannen ergeben sich aus der Berufserfahrung und Spezialisierung in der jeweiligen Position. Provisionen, Boni, Prämien, Sonderzahlungen oder Erfolgsbeteiligungen beziehen sich auf eine hundertprozentige Zielerreichung und sind variable Entgeltbestandteile, die jährlich, quartalsweise oder auch monatlich ausgezahlt werden, wie angegeben wird.
Zur kompletten Gehaltstabelle aus der Studie
Unternehmen bei Wachstumsplänen 2025 zu zögerlich
Was die Wachstumspläne der Unternehmen angeht, in denen diese Funktionen tätig sind, sieht es weniger dynamisch aus. Einer Studie von Horváth zufolge wollen 33 Prozent der befragten Marktanteile gewinnen, 31 Prozent setzen darauf, ihre Innovationskraft zu steigern und weitere 31 Prozent wollen gar einen technologischen Vorsprung gewinnen. Doch das Thema Wachstum ist hierzulande in den Chefetagen offenbar nicht hoch genug angesiedelt, wie in der Studie in einem Vergleich mit den USA deutlich wird. Dort sind Wachstumsfragen bei 61 Prozent der Vorstandsmeetings ein fester Punkt auf der Agenda, in Deutschland hingegen nur bei weniger als einem Drittel. Zudem werden auf C-Level-Ebene und darunter liegende Hierarchien in den USA deutlich häufiger auf Wachstumsziele hin incentiviert, wie die Experten von Horváth feststellen. In Deutschland beschränkt sich die Wachstumsagilität hauptsächlich auf den dafür angestammten Bereich des Vertriebs, weiß Heiko Fink, Studienleiter und Partner der Managementberatung Horváth:
Der Sales-Fokus trimmt die Organisation auf kurzfristige Umsatzsteigerung. Verantwortung, Einflussmöglichkeit und Commitment in Bezug auf den Unternehmenserfolg wird nicht organisationsübergreifend verteilt."
Die Herausforderungen bei den notwendigen Wachstumsinitiativen:
- Für den Wachstumsmotor Mittelstand braucht es spezielle Ansätze und Wachstumsstrategien.
- 72 Prozent der befragten Unternehmen geben an, dass es für erfolgreiches Wachstum an den notwendigen Kompetenzen fehlt.
Für die Horváth-Studie “Back to Growth, zurück zum Wachstum –Unternehmenswachstum auch in Krisenzeiten sichern“ wurden länder- und branchenübergreifend insgesamt 160 Unternehmen befragt, davon 100 repräsentativ ausgewählte deutsche Firmen und 30 US-Unternehmen.
Marktdruck erfordert mehr Agilität
Dabei treibt das heutige Markttempo vor allem Vertriebsteams dazu an, beweglicher als je zuvor zu sein. Im Jahr 2025 werden Führungskräfte dieser Flexibilität in der Vertriebsplanung nach Einschätzung von Brain Shea von Lucrum Partners den Vorrang geben, die "schnelle Anpassungen der Vertriebstaktiken und -strategien auf der Grundlage von Echtzeit-Marktfeedback" ermöglichen. Ansätze, Prozesse und Tools neu zu bewerten, um wettbewerbsfähig zu bleiben, ist dabei eine Grundvoraussetzung, sieht Shea.
Springer-Autor Walter Huber merkt im Kapitel "Chancen durch neue Geschäftsmodelle" des Buchs "Industrie 4.0 kompakt (...)" an, dass allein die Digitalisierung der Produkte und der Produktion aber nicht ausreicht, um in Zukunft im Wettbewerb bestehen zu können. "Sie dienen zu Effizienzsteigerungen, Kostensenkungen und Steigerung der Flexibilität und sind somit primär defensive Maßnahmen. Es ist daher erforderlich, den Sprung vom defensiven hin zum offensiven Handeln voranzutreiben", so Huber. Ein Beispiel: Noch 2023 investierten die KMU-Entscheider laut einer Befragung von Pipedrive in ihre Marketing- und Sales-Teams sowie in ihre Technik. So hieß es damals:
- Jedes dritte Unternehmen wendet Gelder für neue Sales- und Marketing-Technologien auf.
- 23 Prozent der KMU vergrößern ihre Sales- und Marketing-Teams.
Die Botschaft lautet, dass Unternehmen, um Wachstum zu erzielen, mehr aus der Deckung kommen und beispielsweise neue oder disruptive Geschäftsmodelle andenken müssen.
Was die Performance des Vertriebs betrifft, so hat Professor Dr. Dirk Zupancic, Gründer der DZP Prof. Dr. Dirk Zupancic Projects GmbH und Beiratsmitglied der Vertriebsfachzeitschrift Sales Excellence, in seinem Springer-Buch "Sales Drive" im Kapitel "Von Spitzenleistungen im Vertrieb zu einem vertriebsorientierten Spitzenunternehmen" die Formel klar beschrieben, wie Wachstum gelingen kann: "Kunden entscheiden sich für Sie als Anbieter und ziehen Sie einem Konkurrenzunternehmen vor, wenn sie begeistert sind von Ihrem Vertrieb. Dafür müssen die Kunden Ihre Vertriebsleistungen als besser, hochwertiger, kompetenter, erlebnisorientierter oder nützlicher wahrnehmen als die der Konkurrenz."