Weniger Vertriebsjobs, mehr Boni

Im deutschen Vertriebsstellenmarkt gibt es spannende Verschiebungen. Mehr Bewerber kommen auf weniger Vakanzen im Vertrieb. Gleichzeitig gewinnen leistungsbezogene Vergütungsvarianten an Bedeutung. 

Mehr Bewerber, weniger offene Stellen: Das Fazit vom Jahresende 2025 im deutschen Vertriebsstellenmarkt klingt nicht gerade berauschend. Die aktuelle Salesjob-Stellenmarktanalyse ergibt, dass es Ende des vorangegangenen Jahres vor allem für Vertriebsführungskräfte im Jobmarkt eng wurde: Das Volumen bei den Stellenangeboten für Vertriebsentscheider ging um mehr als 17 Prozent zurück. Die Zahl der Fachkräfte, die eine neue Stelle im Sales-Bereich suchten, stieg im Vorjahresvergleich aber um 9,8 Prozent auf insgesamt mehr als 46.730 Personen an. Gleichzeitig sank das aggregierte Stellenangebot über alle Segmente hinweg um 5,6 Prozent auf etwa 43.375 gemeldete Tätigkeitsmöglichkeiten.

Zum Vergleich: Zwischen Januar und November 2025 wurden auf dem deutschen Arbeitsmarkt insgesamt knapp 10,37 Millionen neue Stellen ausgeschrieben. Das ist ein Rückgang gegenüber dem Vorjahr (2024: ca. 10,89 Mill.). Speziell im Vertrieb rutschte die Zahl der ausgeschriebenen Stellen leicht von mehr als 716.100 auf rund 697.100 Positionen ab. Die Zahlen fußen auf der aktuellen Monatsauswertung der Salesjob Stellenmarkt GmbH auf Basis der Daten der Bundesagentur für Arbeit sowie Index Anzeigendaten. Ausgewertet wurden hierfür Stellenanzeigen aus 317 Onlinebörsen, 196 Printmedien, dem Stellenportal der Bundesagentur für Arbeit sowie mehr als 650.000 Firmenwebsites. 

IT-Vertriebsjobs als Wachstumsmotor

Positiv dynamisch entwickelt sich im Gegensatz dazu der Bereich des IT-Vertriebs. Während die Zahl der Jobsucher hier moderat um 5,4 Prozent von 1.453 auf 1.532 Personen stieg, wie die Stellenanalyse ergibt, wuchs das Stellenangebot des Bereichs im selben Zeitraum überproportional um 7,9 Prozent. Nicht zuletzt offenbar dank der KI-Einflüsse bleibt der Bedarf an ITK-nahen Vertriebsstellen mit 6.540 offenen Positionen im Dezember 2025 (Vorjahr: 6.061) ein Wachstumstreiber des Sektors. Die Entwicklung verdeutlicht die nachfolgende Grafik:

Boni sollen Vertriebsbewerber locken

Unternehmen erwähnen in ihren Stellenannoncen vor allem für Vertriebspositionen verstärkt leistungsbezogene, variable Vergütungskomponenten wie Boni und Prämien, die auf die Sales Performance abzielen, statt pauschaler Sonderzahlungen. Dafür gibt es einen Grund, wie Stefan Rüttiger und Dr. Jonas Berberich in ihrem Sales-Excellence-Beitrag "Variable Vergütung bringt mehr Dynamik im Vertrieb" (Ausgabe 10/2024) so unterfüttern: "Erfolgsbasierte Prämien, Provisionen, Bonuszahlungen und nicht-monetäre Incentives steigern die Motivation der Vertriebsteams und fördern sowohl die Rekrutierung von High-Performern als auch deren langfristige Verbundenheit mit dem Unternehmen", schreiben die Autoren.

Die Zahl der ausgeschriebenen Vertriebsstellen mit Bonus- oder Prämienmodellen stieg von rund 67.840 im Jahr 2024 zum Beispiel auf knapp 70.770 im Jahr 2025. Das entspricht einem Zuwachs von 4,3 Prozent. Die Verteilung im Vertriebsmarkt zeigt die nachfolgende Grafik: 

Die Komponente "Erfolgsbeteiligung" spielte insgesamt bei den ausgeschriebenen Jobs aber eher eine Nebenrolle, wie die Experten von Salesjob Stellenmarkt feststellen. Im Gesamtstellenmarkt haben die On-Top-Erfolgsbeteiligungen einen leichten Rückgang von 2,8 Prozent bei angebotenen Funktionen.