Der Vertrieb kann zur zentralen Wachstumsquelle im Unternehmen heranreifen – vorausgesetzt, den Vertriebsteams gelingt es, aktuelle Herausforderungen in Chancen zu verwandeln. Wie eine nachhaltig optimierte Vertriebsorganisation im Jahr 2025 aussieht.
Wo soll's langgehen? Der Vertrieb muss sich strategisch neu organisieren, um aktuelle Hürden zu meistern.
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Geopolitische Einflussfaktoren und deren Auswirkungen machen Unternehmen seit geraumer Zeit zu schaffen. Die Folge: Betriebe befinden sich in komplexen Entscheidungsprozessen, die Vertriebsorganisationen an ihre Grenzen bringen. Der Fachkräftemangel tut sein Übriges. Das Beratungshaus Mercuri International hat zu diesem Thema ein Stimmungsbild anhand von nahezu 300 Meinungen von Vertriebsmitarbeitern und -führungskräften in einer Blitzumfrage erhoben, die hier angefordert werden kann.
Verhaltene Stimmung im Vertrieb
Alexander Wolter, Autor der Studie und Partner bei Mercuri International konstatiert, dass die Stimmung im Vertrieb aktuell alles andere als euphorisch ausfällt: Auf einer Skala von eins bis zehn erzielen hiesige Vertriebler gerade einmal einen Wert von 5,98. Dabei unterscheiden sich die einzelnen Branchen zum Teil signifikant.
- Pharmazie, Gesundheitswesen, und Medizintechnik erfreuen sich über einen Durchschnitt von 6,79 Punkten auf der Stimmungsskala, da in diesem Bereich eine anhaltende Nachfrage nach Gesundheitsprodukten optimistisch stimmt.
- Auch in der Logistik liegt die Gemütslage trotz großem Stressaufkommen bei 6,29. Doch hier wird es schon bald zu neuen Dynamiken kommen, wenn sich die Betriebe grüner und digitaler aufstellen.
- Der Automobilsektor hat mit durchschnittlichen 5,5 Punkten merklich an Engpässen innerhalb der Lieferketten und dem Wandel hin zur E-Mobilität zu knabbern.
- Dem Maschinenbau geht es nicht viel besser, mit einem Durchschnittswert von 5,63. Hier bereitet es Vertrieblern Sorge, mit Innovationen wettbewerbsfähig zu bleiben.
Lesetipp: Vertriebsumfrage Sales Excellence 2025 |
Weitere Statements aus einer Sales-Excellence-Umfrage bei Vertriebsexperten zum Vertriebsjahr 2025 lesen Sie hier |
Druck auch auf Kundenseite
Zum Ende des Jahres 2024 zeigten sich mit 23,79 Prozent die wenigsten der Befragten mit Blick auf das Jahr 2025 positiv oder sehr positiv; 41,27 Prozent dagegen erwarteten eine negative oder sehr negative Entwicklung und 34,94 Prozent fiel es schwer, Chancen und Risiken abzuwägen, was diese Vertriebler zu einem neutralen Standpunkt veranlasst. Allgegenwärtig ist vor allem der Wettbewerbsdruck, der durch die wirtschaftlichen Unsicherheiten maßgeblich befeuert wurde, so eine weitere Erkenntnis aus der Studie.
Diese Hemmungen sind auch auf Kundenseite spürbar: 50,19 Prozent stellen fest, dass Ansprechpartner unentschlossen sind, was in längere Entscheidungsprozesse mündet. Eine Herausforderung, die 39,78 Prozent der Vertriebsfachkräfte in ihrer Arbeit zu spüren bekommen. Ein verlässliches Customer-Relationship-Managementsystem (CRM), das Vertriebsprozesse transparent macht, wird Wolter zufolge zum unverzichtbaren Tool. Die Verhandlungsführung muss entsprechend anknüpfen.
Kosten, Kosten, Kosten
Das Thema Kosten spielt derzeit ebenfalls eine entscheidende Rolle im Vertrieb, wie die Befragung zeigt. So beklagen 62,45 Prozent der Befragten aus der Studie zum Beispiel den allgemeinen Preiswettbewerb, der sich negativ auf ihre Vertriebsorganisation auswirkt. Steigende Rohstoff-, Energie- und Logistikkosten bringt die Margen ins Wanken, was den Vertrieb in Zugzwang setzt, entsprechende Preise durchzusetzen (38,66 Prozent).
Allgemein wird es immer schwieriger für den Vertrieb, Kunden gegenüber verlässliche Auskünfte über ihre Aufträge zu erteilen. Dies ist ein ernstzunehmendes Risiko für die Kundenbeziehung. Doch Vertriebler sind nicht machtlos, wie in der Studie deutlich wird. Zu den wichtigsten Hebeln zählen demnach
- moderne Technologien, etwa auf Basis Künstlicher Intelligenz (KI). Diese sind auch im Vertrieb von der Kür zur Pflicht geworden. Dazu zählen
- Prognosetools und
- digitale Logistiklösungen. Diese wirken Unsicherheiten entgegen und helfen, Kosten gezielt zu steuern.
- Zudem bedarf es resilienter Lieferketten für mehr Verlässlichkeit gegenüber den Kunden.
Maßnahmen gruppiert bewältigen
Abgesehen von konkreten Einzelmaßnahmen bemühen sich Vertriebsteams, ihre Maßnahmen zu gruppieren und diese dadurch besser bewältigen zu können. Außerdem hilft Unternehmen eine solche Einteilung dabei, ihre Ressourcen effizient einzusetzen und dadurch ihre Ziele konsequenter zu verfolgen. Neben der Neukundengewinnung und Innovationsvorhaben beschäftigen weitere Kategorien die Vertriebler. Sie sind in der nachfolgenden Studiengrafik dargestellt:
Aktuelle Herausforderungen werden im Vertrieb mit konkreten Strategien für das laufende Geschäftsjahr beantwortet.
Mercuri International Deutschland GmbH
Da die strategischen Maßnahmen mit den jeweiligen Herausforderungen korrelieren, variieren Dringlichkeit und Relevanz je nach Branche und individueller Problemstellung, wie in der Studie betont wird. Richtig zum Einsatz gebracht tragen die Maßnahmen dazu bei, Marktanteile zu sichern, Kundenbeziehungen zu vertiefen und interne Prozesse zu optimieren. Damit kann der Vertrieb wieder sein volles Potenzial entfalten und seine Position als zentrale Wachstumsquelle im Unternehmen stärken.