Vertriebspartner gewinnen

Haben Sie schon einmal von der „Affenfaust“ gehört? Es geht dabei um einen einfachen, aber umso effektiveren Trick, mit dem in Afrika und anderen Löndern Affen gefangen werden: Der Jäger versteckt einen Leckerbissen in einem Tontopf mit einer relativ kleinen Öffnung - gerade groß genug für eine Affenhand. Der hungrige Affe, der Witterung aufgenommen hat, schleicht sich an den Topf heran und steckt seine Hand durch das Loch, um das Essen herauszuholen. Sein Greifreflex ist dabei so stark, dass es ihm nicht mehr gelingt, seine um den Leckerbissen geschlossene Faust durch die relativ enge Öffnung des Tontopfes wieder herauszuziehen. Und da er hungrig ist, weigert er sich instinktiv, das Essen loszulassen. Der Affe ist nun durch den Tonkrug am Handgelenk so gehandicapt, dass er für den Jäger zur leichten Beute wird. Der Trick funktioniert auch, wenn der Jäger sein Lockmittel in dem Loch eines Baumstamms platziert.

Stellen Sie sich einmal vor, Sie könnten sich einen Vertriebspartner wünschen und müssten ganz genau festlegen, welche Stärken und Eigenschaften er haben soll. Was meinen Sie: Wie sollte das Anforderungsprofil dieses idealen Vertriebspartners aussehen? Was würden Sie von ihm erwarten? Welche Rahmenbedingungen sollten gegeben sein? Kommt da nicht fast von selbst die Frage auf: Gibt es das überhauptdas Anforderungsprofil für den idealen Vertriebspartner?

Die Neukunden-Akquise funktioniert nach dem Prinzip des Trichters. Das heißt, es muss eine entsprechende Anzahl an Wählversuchen oder anderen Kontakten gemacht werden, um genügend Termine zu erhalten. Das ist eine Fleißaufgabe.

Wir haben bereits festgestellt, dass es kein Rezept für den idealen Vertriebspartner geben kann. Allenfalls Merkmale, die mehr oder weniger für einen Vertriebspartner von Vorteil sind. Sehen wir uns nun einmal gemeinsam die Berufsgruppen an. Welche eignen sich besonders für eine Aufgabe im Vertrieb? Welche Branchen und welche Mitarbeiter sind besonders offen dafür, in einem neuen Gebiet Fuß zu fassen? In welchen Bereichen also bieten sich Ihnen die besten Voraussetzungen für ein Mitarbeiter-Recruiting?

Im letzten Kapitel wurde dargestellt, welche Menschen für den Vertrieb besser geeignet sind, welche weniger und welche Branchen in die engere Auswahl kommen können - also wie Sie sich einen Pool an Kontaktadressen verschaffen, mit dem Sie arbeiten können. Nun stellt sich die die eigene Auswahl, wie Sie diese ganz bestimmten Gruppen am effektivsten erreichen. Mit diesem Thema beschäftigen wir uns in diesem Kapitel: Wie erreichen Sie genau die Personen, mit denen Sie Kontakt aufnehmen möchten?

Nachdem das Ziel des Telefonats mit einem potenziellen Mitarbeiter oder Vertriebspartner erreicht wurde - das heißt ein Termin vereinbart ist -, steht die Vorbereitung des Treffens an. Mit der Einladung zu einer Informationsveranstaltung können Sie gleich mehrere Interessenten zusammenfassen, um diese in der Gruppe über ihre Karrieremöglichkeiten und Chancen zu informieren.

Das Potenzial „Kunde“ hat für das Mitarbeiter-Recruiting einen immensen Vorteil: Der Kunde ist Ihnen bestens bekannt, Sie können ihn einschätzen, Sie kennen seine familiäre und berufliche Situation. Umgekehrt kennt der potenzielle (nebenberufliche) Mitarbeiter natürlich auch Ihr Unternehmen und dessen Vorgehensweise. Kunden stellen also ganz realistisch das größte Potenzial dar, um Mitarbeiter zu gewinnen.

In den vorangegangenen Kapiteln ist deutlich geworden: Kunden sind als potenzielle (nebenberufliche) Mitarbeiter bestens geeignet. Welche Möglichkeiten es im Einzelnen gibt, Vertriebspartner aus dem Kundenpotenzial gezielt anzusprechen, soll in diesem Kapitel dargelegt werden.

Die Art und Weise, wie Sie Ihre Kunden qualifiziert mit einem Telefonat auf ein Bewerbungsgespräch oder eine Einladung zur Infoveranstaltung ansprechen können, ist eine Kunst, die erlernt werden kann. Unabhängig davon, für welche Vorgehensweise Sie sich entscheiden, stellt sich bei jeder Methode - ob nun bei der direkten Ansprache oder der Anwerbung über einen Kollegen - allerdings die gleiche Frage: Wie übermitteln Sie die Botschaft inhaltlich?

Die häufigsten Bewerberreaktionen, mit denen Sie bei Ihren Anrufen konfrontiert werden, sind kalkulierbar. In mindestens neun von zehn Fällen antwortet der Bewerber also mit einer bekannten Aussage. Wenn Sie diese kennen und sich entsprechend vorbereiten, können Sie mit jeder der Aussagen adäquat umgehen und so die Wahrscheinlichkeit, das Gespräch weiterzuführen und erfolgreich abzuschließen, wesentlich erhöhen. Im Folgenden werden Ihnen die häufigsten Standardreaktionen vorgestellt:

Eine weitere „Zauberformel“, mit der Sie Einwände behandeln können, ist die 4-Schritt-Methode. Wenn Sie diese Methode beherrschen, dann sind Sie in der Lage, auf 90 Prozent der Einwände Ihrer Gesprächspartner am Telefon adäquat zu reagieren. Mit der 4-Schritt-Einwand-Behandlungsformel liegen Sie wirklich bei nahezu allen Themen richtig. Sie können damit auch eher heikle Fragen wie „Wie komme ich bei Ihnen an Kunden heran?“ „Erhalte ich bei Ihnen auch ein Fixum?“ argumentativ entkräften. Die vier Schritte bzw. vier Phasen dieser Technik bestehen aus folgenden Modulen: Das Durchlaufen dieser vier Phasen im Gespräch erfordert etwas Wissen und dementsprechende Übung in der Praxis - wie alle Methoden.

Die vorangegangene Technik, die darin besteht, den Sie-Standpunkt einzunehmen und dementsprechend zu formulieren, ist die unbedingte Voraussetzung für das Funktionieren der Selbstbezichtigungsmethode. Wenn Sie mit dieser rhetorischen Feinheit also vertraut sind, ist die Spezialtechnik der Selbstbezichtigungsmethode eine wunderbare Methode, mit Kundeneinwänden umzugehen.

Bestimmt ist das Telefonieren ein wichtiger Bestandteil Ihrer täglichen Praxis. Sie telefonieren mit Ihren Kunden, mit Vertriebspartnern, mit Familie, Freunden und Bekannten. Umso erstaunlicher ist es, wenn Sie auch zu denjenigen gehören, denen es schwer fällt, das Telefon als Instrument für das Mitarbeiter-Recruiting zu nutzen. Zu denjenigen, die fast schon Angst haben, zum Telefonhörer zu greifen, um Kunden oder auch andere eventuell für eine Mitarbeit in Frage kommenden Personen anzurufen. Das hat viel mit Unsicherheit zu tun. In Ihrem Arbeitsalltag sind Sie sicher, da können Sie mit Einwänden umgehen, wissen, wie das Prinzip funktioniert. Wenn es um Recruiting-Gespräche geht, kommt allerdings die alte Angst wieder hoch: Sie machen sich Gedanken darüber, wie der Kunde reagiert, nehmen das Schlimmste vorweg und rufen dann lieber nicht an. Sie fragen sich, was Ihr Kunde wohl sagt, wenn Sie ihn auf eine (nebenberufliche) Tätigkeit ansprechen, was er wohl von Ihnen hält, welche Bedenken er wohl haben wird ... Diese Gedanken sind überflüssig. Überzeugen Sie sich selbst davon, dass Ihnen gar nichts Unerwartetes geschehen kann, dass der Kunde sich eher geschmeichelt fühlt darüber, dass Sie ihn ansprechen. Letztendlich sind alle Reaktionen vorhersehbar - wie Ihnen die vorangegangenen Kapitel ausführlich gezeigt haben. Ihr Kunde bzw. ein potenzieller Mitarbeiter kann Sie kaum mit Aussagen konfrontieren, auf die Sie sich nicht vorbereiten können. Auch bezüglich Ihrer Branche kann er Sie mit Fragen höchstwahrscheinlich nicht überfordern, denn das ist ja Ihr Metier, hier kennen Sie sich aus. Wenn Sie diese Fakten einmal verinnerlicht haben, wenn Sie nach der Lektüre des Buches und einigen Übungen das Gefühl haben, auf alle gängigen Einwände vorbereitet zu sein, dann verfügen Sie über die notwendige Sicherheit, RecruitingTelefonate kompetent zu führen.

Ein klar definiertes Anforderungsprofil für den idealen Vertriebspartner existiert nicht. Dennoch gibt es einige Faktoren, die bei Ihrer persönlichen Beurteilung des „Kandidaten“ eine Rolle spielen und Ihre Entscheidung für oder gegen ihn beeinflussen. Das sind die „harten Faktoren“ - Zahlen, Daten, Fakten - und die „weichen Faktoren“ - die persönlichen Eigenschaften. Mit etwas Übung gelingt es Ihnen immer treffsicherer, Ihr Gegenüber anhand derjenigen Faktoren zu beurteilen, die für eine erfolgreiche berufliche Tätigkeit im Vertrieb eine Rolle spielen.