Vertriebsplanung

B2B-Vertriebe beklagen sich, dass die Welt sehr unbeständig, unsicher, komplex und mehrdeutig ist - eben eine VUKA-Welt. Sie haben aber nicht im Vertriebsmanagement herausgearbeitet, wie sie praktisch mit diesen vier Einflussfaktoren konkret …

Die Zielerreichung im Vertrieb stellt einen Erfolgsfaktor für Unternehmen dar. Allerdings werden gesetzte Ziele oft nicht erfüllt. Zurückgeführt wird dies unter anderem auf unklar formulierte Ziele, die nicht messbar oder zu unrealistisch sind.

Die Welt des Vertriebs ist schon vor der Corona-Pandemie in einem fundamentalen Wandel - erst recht jetzt. Kundenkontakte müssen auf neuen Wegen erschlossen, qualifiziert und in Verkaufsprozesse überführt werden.

Für Vertriebsmitarbeiter wird es zunehmend schwieriger, sich mit Produkten oder Dienstleistungen von der Masse abzuheben und Kunden zu überzeugen. Umso wichtiger ist eine ganzheitliche, datengestützte Steuerung. So bekommt die Vertriebsarbeit in …

In diesem Kapitel werden die Einsatzfelder für KI-Technologien im Vertrieb auf der Basis einer Analyse vorhandener Sekundärliteratur auf wissenschaftlichem Niveau identifiziert. Das Ergebnis sind 24 KI-Technologien mit grundsätzlicher …

Dieses Kapitel bildet den zweiten empirischen Teil der vorliegenden Arbeit und baut inhaltlich auf den beiden Studien aus Kapitel 3 auf. Es beschreibt drei aufeinander aufbauende Studien: Online-Befragung, Telefon- und Online-Befragung als erste …

Das folgende Kapitel beleuchtet im ersten Teil die theoretischen Grundlagen des Controllings, wobei zunächst auf die historische Entwicklung und die Rolle des Controllings im Unternehmen eingegangen wird. Darauf folgt eine Darstellung der …

Das vierte Kapitel hat zum Ziel, digitale Wertschöpfungsnetzwerke im industriellen Mittelstand empirisch zu erforschen. Zunächst wird die angewandte Untersuchungskonzeption der empirischen Erhebung vorgestellt (Abschnitt 4.1), woran eine …