Vertriebsplanung

B2B-Vertriebe beklagen sich, dass die Welt sehr unbeständig, unsicher, komplex und mehrdeutig ist - eben eine VUKA-Welt. Sie haben aber nicht im Vertriebsmanagement herausgearbeitet, wie sie praktisch mit diesen vier Einflussfaktoren konkret …

Die Zielerreichung im Vertrieb stellt einen Erfolgsfaktor für Unternehmen dar. Allerdings werden gesetzte Ziele oft nicht erfüllt. Zurückgeführt wird dies unter anderem auf unklar formulierte Ziele, die nicht messbar oder zu unrealistisch sind.

Die Welt des Vertriebs ist schon vor der Corona-Pandemie in einem fundamentalen Wandel - erst recht jetzt. Kundenkontakte müssen auf neuen Wegen erschlossen, qualifiziert und in Verkaufsprozesse überführt werden.

Für Vertriebsmitarbeiter wird es zunehmend schwieriger, sich mit Produkten oder Dienstleistungen von der Masse abzuheben und Kunden zu überzeugen. Umso wichtiger ist eine ganzheitliche, datengestützte Steuerung. So bekommt die Vertriebsarbeit in …

Vertriebscontrolling hat in den letzten Jahren an deutschen Theater- und Orchesterbetrieben an Bedeutung gewonnen. Der Beitrag nimmt wichtige Voraussetzungen für die erfolgreiche Umsetzung in den Blick und beschreibt anhand von vier …

Zu einem ehrlichen Blick auf das eigene Unternehmen gehört sicher auch der kritische Blick auf die verwendeten Daten. Noch immer täuschen sich Unternehmen gern darüber, wie aussagefähig die regelmäßig betrachteten Auswertungen sind. Und nur, weil …

Dieses Kapitel beschäftigt sich mit dem zentralen Gestaltungsobjekt der Wirtschaftsinformatik. Informationssysteme als soziotechnische Systeme mit menschlichen und technischen Teilkomponenten bilden den Kern der Daten- und Informationsverarbeitung …

Dieses Kapitel führt in die Bedeutung der strategischen Vertriebsstrukturierung ein und unterstreicht deren zentrale Rolle im heutigen Geschäftsumfeld. Es formuliert das Erkenntnisinteresse und erläutert den Aufbau des Buches. Des Weiteren wird …