Wir kennen ca. 30 grundsätzliche Methoden, die helfen, den zukünftigen Vertriebserfolg vorauszusagen, viele davon mit Unterarten. Wir finden kreative Verfahren, Verfahren auf Basis von Expertenwissen, solche, die einfache Mathematik benötigen, wie …

Das strategische Vertriebsmanagement muss über alle Aufgabenfelder hinweg systematisch kontrolliert und gesteuert werden. Diese Aufgabe bezieht sich sowohl auf die Ziele als auch auf die Umsetzung von strategischen Vertriebsprojekten im Unternehmen. Ein zentrales Instrument sind Kennzahlensysteme, die an den Geschäftstyp sowie das individuelle Anforderungsprofil des Unternehmens anzupassen sind.

Planung sieht in den meisten Unternehmen so aus, dass die bestehenden Pläne an die aktuelle Umsatzsituation angepasst und weitgehend fortgeschrieben werden. Um die Budgets entsteht nicht selten ein Verteilungskampf, Bereichsegoismen sind eher die Reg

Besser als Gilliland kann ich es nicht formulieren: „Unsere Forecasts sind niemals so akkurat wie wir sie gerne hätten oder wie sein müssten. Das Ergebnis ist ein großer Drang danach, Geld nach dem P

Die Vorausschau auf Kundenprojekte und Umsatzvolumina ist für Vertriebler ein heißes Eisen. Schnell wird zu optimistisch geplant oder Kunden entwickeln sich anders als gedacht. Wie Forecasting gelingen kann.

Vertriebsprognosen sind so notwendig wie unbeliebt. Der Springer-Autor Jörg Kühnapfel verrät, wie gute Kennzahlensysteme aufgebaut sein sollten.

Betriebswirtschaftliche Leistungskennzahlen sind für jeden Vertriebler, etwa Handelsvertretungen, ein wichtiges Führungsinstrument. Auf welche Steuerungsgrößen es ankommt.