Viele Forecasts sind unpräzise

Im Vertrieb spielen Forecasts eine wichtige Rolle. Doch oft gelten die Prognosen als nicht belastbar und zu ungenau. Neue Methoden sollen hier künftig die Qualität verbessern.

Im Vertrieb wird viel Zeit für das Erstellen von Forecasts aufgewendet. Für die Unternehmensplanung ist das auch von großer Bedeutung, denn, so stellt Springer-Autor Jörg Kühnapfel in seinem Buchkapitel "Warum ist der Forecast wichtig" (Seite 3) fest: "Den Ausgangspunkt der operativen Unternehmensplanung bildet die Absatzprognose (der Begriff "Forecast" wird synonym verwendet). Hier findet sich die Abschätzung, wie viele Abverkäufe das eigene Unternehmen in der Planungsperiode tätigen wird, also wie vielen Kunden welche Produkte in welcher Menge und zu welchem Preis verkauft werden. Im Sinne dieses Beitrags ist der Vertriebs-Forecast ein Modell zur Prognose des zukünftigen Verkaufserfolgs."

Abweichungen zur Planung

Umso mehr verwundert es, dass Forecasts, obwohl sie eine wichtige Rolle in der Planung spielen, häufig nicht präzise genug sind. Zwischen Plan und tatsächlicher Umsetzung liegen oft Welten. Michael Hopke betont dazu in seinem Beitrag "Forecasts in den Griff bekommen": "In die möglichst genaue Vorhersage der Umsätze investiert der Vertrieb viel Zeit und Energie. Oft mit mäßigem Erfolg, denn Plan und Ist weichen meistens erheblich ab." 

Die Gründe für die Abweichungen können vielfältig sein. Äußere, unvorhergesehene Ereignisse, wie aktuell die Coronakrise, konnte der Vertrieb beispielsweise in den Forecasts der vergangenen Monate nicht einkalkulieren, wie bereits in dem Sales Excellence-Beitrag "Gute Planung entscheidet  über den Vertriebserfolg" (Ausgabe 4 | 2020) verdeutlicht wird. Abweichungen zur Planung sind hier erklärbar und verständlich. Doch im normalen Vertriebsalltag kommen laut Kühnapfel Abweichungen häufig auch beispielsweise durch fehlendes Fachwissen und Wahrnehmungsverzerrungen zustande. Hier gibt es Verbesserungsbedarf. Nicht immer kommt beispielsweise die richtige Methode zum Einsatz. Es gibt jedoch durchaus die Möglichkeit, die Prognosequalität der eingesetzten Methode zu prüfen. 

Wann ein Forecast gut ist, definiert Kühnapfel wie folgt: "Ein Forecast ist umso besser, je präziser und je langfristiger mit ihm der Eintritt des zukünftigen Verkaufserfolgs zeitlich, monetär und mengenmäßig abgeschätzt werden kann."

Der Trend geht zu Predictive Analytics

Das Forecasting in vielen Unternehmen ist also verbesserungswürdig. Deshalb interessieren sich auch immer mehr Unternehmen für neue technologische Möglichkeiten, um den Forecast-Prozess zu optimieren. Die Zukunft scheint dabei in Predictive Analytics zu liegen. 

Unter Predictive Analytics versteht man eine Methode, die es ermöglicht, Muster in Daten mit Hilfe statistischer Verfahren zu identifizieren (z. B. was zeichnet Kunden aus, die ein bestimmtes Produkt gekauft haben?), die dann für zukünftige Entscheidungen genutzt werden können (welchen Kunden biete ich dieses Produkt noch an?)," definieren die Springer-Autoren Dr. Christian Schawel und Dr. Fabian Billing im Buch "Top 100 Management Tools" (Seite 263)

Das Interesse an Predictive Analytics ist groß. Doch wie sieht es in der Praxis aus? Wenden Unternehmen diese Methode bereits an? Laut der "Finance Excellence 2020" der Beratungsgesellschaft Horváth & Partners setzen 19 Prozent der befragten 120 CFOs bereits Big Data-Analysen und Predictive Analytics ein. 39 Prozent planen deren Einführung. Ein Trend, den auch die BARC-Untersuchung zu "Predictive Planning and Forecasting hebt die Unternehmensplanung auf die nächste Stufe" bereits bestätigte.

• 86 Prozent der Befragten glauben hier, dass Predictive Planning und Forecasting genauere Prognosen als menschliche Planer liefern wird.
• 65 Prozent erwarten eine höhere Qualität und Genauigkeit von Prognosen,
• 59 Prozent weniger Planungsaufwand,
• ein weiterer Vorteil wird in der Reaktionszeit auf geänderte Anforderungen bei dieser Methode gesehen (49 Prozent).

Neue Methoden könnten also Forecasting deutlich verbessern. Doch hierfür müssen Unternehmen zunächst den Weg bereiten und auch entsprechendes Fachwissen für die neuen Planungswerkzeuge entwickeln.

Lesen Sie den umfassenden Beitrag zu Forecasts im Vertrieb in der Sales Excellence-Ausgabe 4 | 2020.