Vertriebspraxis Mittelstand
Ein Grundlagenwerk für Strategie, Führung und Sales
- 2022
- Buch
- Verfasst von
- Markus Milz
- Verlag
- Springer Fachmedien Wiesbaden
Über dieses Buch
Dieses Buch bietet Unternehmen, Geschäftsführern, Führungskräften und allen Mitarbeitern im Vertrieb wichtiges Know-how und praktische Werkzeuge zur Überprüfung und Optimierung der eigenen Vertriebsstrategie.
Unsicheres Geschäftsklima, Digitalisierung, Lieferengpässe und eine angespannte weltpolitische Situation setzen insbesondere mittelständische Unternehmen unter Druck. Vertrieb und Marketing stehen vor der Herausforderung, auch unter schwierigen Bedingungen für nachhaltigen Umsatz zu sorgen. Um erfolgreich und profitabel zu bleiben ist es wichtiger denn je, intelligent zu agieren und die Chancen der Digitalisierung zu nutzen. Ein systematischer Vertriebsaufbau, effiziente Prozesse sowie ein regelmäßiger, grundlegender Vertriebs-Check sind unerlässlich.
Der Vertriebsexperte Markus Milz liefert mit den Werkzeugen der von ihm entwickelten SALESTOOLBOX®, zahlreichen Praxistipps und konkreten Beispielen wertvolle Unterstützung für CEOs bei ihrer Strategieentwicklung. Zudem erfahren alle im Vertrieb Tätigen, wie sie eine Wachstumsstrategie entwickeln und diese umsetzen, und Vertriebsleiter lernen, wie sie ihre Mannschaft gezielt anleiten.
Neu in der 2. Auflage: Wie die Digitalisierung den Vertrieb verändert und die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb neu definiert. Plus Videos per App.
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Inhaltsverzeichnis
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Frontmatter
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1. Vision & Vertriebsstrategie
Markus MilzDas Kapitel widmet sich der Vision und Vertriebsstrategie eines Unternehmens. Es betont die Notwendigkeit einer klaren Vision und Strategie, um in einer sich schnell verändernden Welt erfolgreich zu sein. Das Kapitel stellt zehn entscheidende Fragen zur Vision und Strategie vor und bietet eine Mastercheckliste zur Selbsteinschätzung. Es wird hervorgehoben, dass regelmäßige Überprüfungen und Anpassungen der Strategie notwendig sind, um auf Veränderungen reagieren zu können. Das Kapitel bietet auch praktische Tipps und Tools zur Strategieentwicklung und -umsetzung, wie die SWOT-Analyse und die Ansoff-Matrix. Es wird betont, dass eine gut durchdachte Strategie das Unternehmen auf lange Sicht erfolgreicher und zukunftsfähiger macht. Das Kapitel endet mit der Betonung der Bedeutung von Spielregeln und Werte in der Zusammenarbeit und der Notwendigkeit, sich regelmäßig mit der Strategie auseinanderzusetzen.KI-Generiert
Diese Zusammenfassung des Fachinhalts wurde mit Hilfe von KI generiert.
ZusammenfassungDie meisten großen Dinge beginnen mit einer Vision oder einem Ziel, nach dem wir streben können – auch wenn Helmut Schmidt einst meinte, „wer Visionen hat, sollte zum Arzt gehen“. In der Praxis lässt sich beobachten, dass die Themen Vision und Strategie im Mittelstand leider oft sträflich vernachlässigt oder lediglich in Ansätzen verfolgt werden. Nach meiner Schätzung haben nur etwa ein Drittel der kleinen und mittelständischen Unternehmen (KMUs) eine Strategie schriftlich formuliert und im Unternehmen hinreichend kommuniziert. Die Erfahrung zeigt eindeutig, dass Unternehmen mit einer klaren Strategie auf lange Sicht erfolgreicher, zukunftsfähiger und unempfindlicher gegenüber Schwankungen und Krisen sind. Es existieren zigtausende an Managementratgebern zu diesen Themen – und fast genauso viele Tools. Die meisten müssen Sie nicht kennen – und schon mal gar nicht anwenden. Aber ich möchte Ihnen gerne in diesem Kapitel die Strategiewerkzeuge vorstellen, die Sie nun wirklich in Ihrer TOOLBOX haben und anwenden können sollten. Fragen und testen Sie sich selbst: Verbringen Sie Ihre Zeit eher damit, auf die nächsten drei bis fünf Jahre zu schauen? Oder konzentrieren Sie sich auf den nächsten lukrativen Auftrag? -
2. Pull-Vertrieb & Marketing
Markus MilzDas Kapitel widmet sich der zweiten Disziplin des Pull-Vertriebs & Marketing und stellt eine Auswahl der wichtigsten Marketinginstrumente im Mittelstand vor. Es beginnt mit einer Checkliste von zehn Statements, die Unternehmen dazu anregen sollen, ihre „offenen Baustellen“ im Unternehmen zu identifizieren. Weiterhin werden sieben weit verbreitete Vorurteile zum Thema Marketing im Mittelstand aufgegriffen und widerlegt. Das Kapitel behandelt auch die Bedeutung der Corporate Identity, die Customer Journey und die Notwendigkeit einer guten Website für den Vertriebsprozess. Es wird auf die Wichtigkeit von Suchmaschinenoptimierung (SEO) und die Nutzung von Social Media Marketing eingegangen. Besondere Aufmerksamkeit wird dem Einsatz von Künstlicher Intelligenz (KI) im Vertrieb gewidmet. Das Kapitel schließt mit praktischen Tipps für das Webinar- und Funnelmarketing sowie für das E-Mail- und Newslettermarketing.KI-Generiert
Diese Zusammenfassung des Fachinhalts wurde mit Hilfe von KI generiert.
Zusammenfassung„Die Hälfte meiner Werbeausgaben ist rausgeschmissenes Geld, ich weiß nur nicht welche Hälfte!“ sinnierte schon Henry Ford über die Wirksamkeit seiner Werbemaßnahmen. Und auch heute noch herrscht häufig Uneinigkeit über Sinn und konkreten Nutzen von Werbung und anderen Marketingmaßnahmen. Spätestens, seitdem die Digitalisierung mit Wucht in jedes Geschäftsmodell eingebrochen ist, jedes Geschäftsmodell positiv oder negativ tangiert, stimmt die Aussage von Ford nur noch bedingt: Marketingerfolge sind heute weitestgehend messbar, „trackbar“! Darüber hinaus ist das, was eigentlich schon immer hätte so sein sollen aber nie war, nicht länger zu leugnen: Für einen echten, nachhaltigen Markterfolg ist ein Zusammenwachsen von Marketing und Vertrieb unabdingbar! Oder sogar noch einen Schritt weiter: Ob ich mich als Mitarbeiter in der Marketingabteilung oder im Vertriebsaußendienst befinde: Ich sollte beide Disziplinen beherrschen – weil ich eben auch beide Themen umsetzen sollte! Und gänzlich unbestritten ist die Wichtigkeit, dass Ihre Kunden Sie finden und auf Sie aufmerksam werden – und das nicht nur im Ranking der entscheidenden Online-Suchmaschinen. Wir klären in diesem Kapitel über Vorurteile in Bezug auf Marketing auf und stellen im AIDA-Modell die wichtigsten Emotionen vor, die bei einem Kunden ausgelöst werden müssen, damit es schließlich zum Kauf kommen kann. Die wesentlichen Elemente des Marketings insbesondere in Zeiten des Internets von Online-Marketing über Social Media, künstlicher Intelligenz, der Bedeutung von CI und guter PR bis zur Verbandstätigkeit werden außerdem beleuchtet. -
3. (Neukunden-)Akquise
Markus MilzDas Kapitel widmet sich der dritten Disziplin der Neukundenakquise und stellt zehn wichtige Statements zum Thema Akquise vor. Es beschreibt die Identifikation und Ansprache von Kunden sowie die Nutzung von Adressdatenbanken und Social Media für die Neukundengewinnung. Besondere Aufmerksamkeit wird der Wichtigkeit der Kontaktdatenqualität und der strategischen Nutzung von Social Media geschenkt. Praktische Tipps und Fallbeispiele illustrieren die beschriebenen Methoden und helfen dabei, die Effektivität der Neukundengewinnung zu steigern.KI-Generiert
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ZusammenfassungAuch wenn Sie über eine befriedigende Anzahl zuverlässiger Bestandskunden verfügen, ist in den allermeisten Fällen ein dauerhafter und aktiver Prozess der Neukundengenerierung zu empfehlen. Dieses Kapitel beschäftigt sich mit allen Abläufen und Maßnahmen bis zu dem Punkt, an dem Sie Ihrem potenziellen Kunden persönlich oder im Videocall gegenübersitzen – bzw. mit ihm ein intensives Telefonat führen. Das kurzfristige Ziel der Neukundenakquise ist es zwar, einen Verkauf zu tätigen – auf lange Sicht aber sollte es darum gehen, sich vom „Lieferanten“ für ein spezifiziertes Produkt oder eine Leistung über die Position eines „Beraters“ zum „Geschäftsfreund“ des Kunden zu entwickeln. Wir klären den Unterschied zwischen aktivem, passivem und Multiplikatoren-Verkauf und erläutern, wie Sie Ihre Kunden ansprechen, nachdem Sie Ihre Zielkunden definiert haben. -
4. Verkauf & Verhandlung
Markus MilzDas Kapitel behandelt die vierte Disziplin im Verkauf & Verhandlung und bietet zehn Statements zur Selbsteinschätzung des Erfüllungsgrads im eigenen Unternehmen. Es wird die Struktur eines Verkaufsgesprächs in sieben Phasen erläutert, beginnend mit der Vorbereitung und endend mit der Nachbereitung. Besondere Aufmerksamkeit wird der Kommunikation und der Bedeutung nonverbaler Signale geschenkt. Die einzelnen Phasen werden detailliert beschrieben, wobei die Vorbereitung als entscheidend für den Erfolg des Gesprächs hervorgehoben wird. Die Bedeutung der nonverbalen Kommunikation wird anhand des Mehrabian-Modells erläutert, das die Wirkung einer Botschaft zu 7% auf den Inhalt, zu 38% auf die Stimme und zu 55% auf die Körpersprache zurückführt. Praktische Tipps zur Vorbereitung und Durchführung eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs werden gegeben, einschließlich der Nutzung von Fragetechniken und der Behandlung von Einwänden. Die Bedeutung der Nachbereitung und des Verabschiedens wird ebenfalls betont, um einen positiven Gesamteindruck zu hinterlassen. Das Kapitel bietet praktische Werkzeuge und Methoden, um Verkaufsgespräche effektiv zu gestalten und erfolgreich abzuschließen.KI-Generiert
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ZusammenfassungEin typisches Verkaufsgespräch lässt sich – inkl. Vor- und Nachbereitung – in sieben Phasen unterteilen. Ein strukturiertes Verkaufsgespräch ist nicht mit dem Abschluss eines möglichen Verkaufes beendet, sondern geht weit darüber hinaus, um auch in Zukunft weiter erfolgreich zu verkaufen. Jede Phase wird hier ausführlich beleuchtet. Übrigens hat sich diese Struktur auch in digitalen Zeiten nicht geändert. Ganz im Gegenteil ist es noch wichtiger geworden einer Struktur zu folgen – denn Improvisation ist im Zoom- oder Teams-Chat schwieriger als im persönlichen Gespräch … Mit der richtigen Form der Kommunikation zeige ich, wie Sie den Kundennutzen aufzeigen und dem Kunden das Gefühl geben, bei Ihnen kein Risiko einzugehen. Weiterhin wird das Buying Center definiert, damit Sie die Rollen Ihrer Ansprechpartner beim Kunden korrekt identifizieren. Unternehmen kaufen nämlich nichts. Nie. Sondern immer nur Menschen, die für das Unternehmen arbeiten. Dies ist ein kleiner – aber sehr wichtiger Unterschied für einen erfolgreichen Vertrieb, den viele vergessen, wenn sie von ihren „Kunden“ sprechen. -
5. Kundenbeziehungsmanagement
Markus MilzDas Kapitel widmet sich dem Kundenbeziehungsmanagement und stellt es als fünfte Disziplin im Vertriebsprozess vor. Es enthält zehn zentrale Statements, die die wichtigsten Aspekte des Kundenbeziehungsmanagements zusammenfassen. Das Kapitel erläutert die Bedeutung des Kundenbeziehungsmanagements für den langfristigen Unternehmenserfolg und betont, dass der Kunde der wichtigste Bestandteil des Geschäfts ist. Es werden verschiedene Phasen der Kundenbeziehung beschrieben, von der Akquise bis zur Kundenbindung und -reaktivierung. Besondere Aufmerksamkeit wird der Kundenattraktivität und den Strategien zur Kundenbindung geschenkt, einschließlich der Nutzung von Cross- und Up-Selling-Techniken. Praktische Tipps und Beispiele helfen dabei, die Kundenbeziehungen effektiv zu gestalten und zu pflegen. Der Text unterstreicht die Notwendigkeit, Kunden als wertvolle Partner zu betrachten und bietet konkrete Ansätze zur Verbesserung der Kundenzufriedenheit und -bindung.KI-Generiert
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ZusammenfassungDa es, wie verschiedene Studien übereinstimmend belegen, siebenmal schwerer und teurer ist, einen Neukunden zum Kauf zu bewegen (also zu gewinnen) als einen Bestandskunden, macht es Sinn, ist es also effektiv und effizient, bei der Marktbearbeitung mit dem bestehenden Kundenstamm zu beginnen. Dieses Kapitel beschäftigt sich deshalb mit der Frage, wie gewonnene Kunden gehalten werden und wie die Kundenbeziehung weiter ausgebaut werden kann, nachdem die Potenziale und die Bedeutung dieser Kunden hinreichend analysiert wurden. Eine potenzialorientierte Marktbearbeitungsstrategie benötigt eine Kundensegmentierung, die hier mit praktischen Handlungsanweisungen beschrieben wird. Anhand der vorgestellten Methoden zur Messung und Gestaltung der Kundenzufriedenheit, werden Sie in die Lage versetzt, Maßnahmen zur Nutzung aller Möglichkeiten des Cross- und Upselling zu definieren und umzusetzen. -
6. Personal & Führung
Markus MilzDas Kapitel widmet sich der sechsten Disziplin im Bereich Personal und Führung und stellt zehn wichtige Statements zum Thema vor. Es wird erläutert, warum Mitarbeiter in Zeiten des Fachkräftemangels besonders wichtig sind und welche Strategien und Maßnahmen zur Personalbeschaffung, -entwicklung und -führung notwendig sind, um attraktive Arbeitsbedingungen zu schaffen und Talente zu binden. Dabei werden verschiedene Bereiche wie Personalstrategie, Personalbeschaffung, Personalentwicklung und Personalführung detailliert beleuchtet. Praktische Tipps zur Mitarbeiterführung und -motivation sowie eine Checkliste zur Überprüfung der Attraktivität eines Unternehmens als Arbeitgeber runden das Kapitel ab. Der Text bietet wertvolle Einblicke und praktische Ansätze für Fachkräfte im Personalmanagement und der Führung.KI-Generiert
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ZusammenfassungInsbesondere in Zeiten des Fachkräftemangels sind Mitarbeiter neben Kunden das, was ein Unternehmen ausmacht. Ohne sie geht nichts und von ihren Leistungen ist der Unternehmenserfolg primär abhängig. Also kommt es erstens darauf an, vielversprechende Kandidaten auf sich aufmerksam zu machen und passende Bewerber einzustellen. Zweitens müssen gute Mitarbeiter gehalten werden, was nur gelingt, wenn diese sich im Unternehmen wohlfühlen. Das subjektive „Wohlfühlen“ Ihrer Mitarbeiter können Sie zu einem gewissen Grad beeinflussen. Dass hinreichend Leistungen von Unternehmensseite geboten werden, liegt hingegen ganz und gar in Ihrer Hand. Weiterhin müssen die Mitarbeiter konstant motiviert und weiterentwickelt werden, was die Personalführung zu einer kritischen Verantwortung des Managements macht. Vor allem die Digitalisierung bietet in diesem Bereich viele Möglichkeiten, die Sie für sich nutzen können und die wir hier aufzeigen. -
7. Organisation
Markus MilzDas Kapitel behandelt die siebte Disziplin der Organisation und stellt die wichtigsten zehn Statements zum Thema vor. Es wird die Größe und Struktur der Vertriebsmannschaft diskutiert und verschiedene Organisationsformen wie regionale, marktbasierte und produktbasierte Organisationen sowie Matrix-Organisationen und Verkäufertypen-basierte Organisationen erläutert. Besonders hervorgehoben wird die Notwendigkeit, die Organisationsform an das jeweilige Geschäftsmodell anzupassen und die Bedeutung von Spielregeln für eine effektive Zusammenarbeit zwischen verschiedenen Abteilungen und Vertriebskanälen. Praxisbeispiele und Empfehlungen für die Zusammenarbeit mit Handelsvertretern und Großhändlern runden das Kapitel ab und bieten konkrete Ansätze zur Optimierung der Vertriebsorganisation.KI-Generiert
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ZusammenfassungIn diesem Kapitel beleuchten wir die 10 wichtigsten Fragestellungen, damit Sie die für Sie richtige Vertriebsorganisation definieren und aufbauen können, angefangen bei der Struktur bis hin zur adäquaten Größe. Wie werden die entsprechenden Bereiche untergliedert und wie fokussieren wir uns – auf Märkte oder unsere Produkte? Dies beschränkt sich nicht nur auf unsere eigenen Mitarbeiter, sondern auch auf unsere Handelspartner und weiteren Vertriebskanäle und deren Arbeitsweisen. In diesem Zusammenhang gehen wir auf die notwendigen Anforderungen und Spielregeln ein. -
8. Innovationsmanagement
Markus MilzDieses Kapitel widmet sich der achten Disziplin, dem Innovationsmanagement, und betont dessen Bedeutung für den Vertriebserfolg. Es werden die zehn wichtigsten Fragen zum Thema Innovationsmanagement aufgeführt und Strategien zur Förderung von Innovationen vorgestellt. Besonders hervorgehoben werden die Bedeutung von Innovationen für den Vertrieb, die Herausforderungen bei der Umsetzung und praktische Ansätze zur Optimierung des Innovationsprozesses. Dazu gehören die Integration von Vertrieb und Forschung & Entwicklung, die Nutzung von Kundenfeedback und die systematische Analyse von Trends. Der Text bietet auch konkrete Tipps zur Ideenfindung und -umsetzung, wie z.B. die Einbindung von Kunden und die Nutzung von externen Wissensquellen. Abschließend wird der Innovationstrichter als Modell zur Veranschaulichung des Innovationswegs beschrieben und ein Ablaufschema für Innovationsprojekte vorgestellt.KI-Generiert
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ZusammenfassungDie heutigen Hidden Champions schöpfen ihre Stärke und Wettbewerbsposition vor allem aus ihrer Fähigkeit, regelmäßige Innovationen in ihrem Kernmarkt zu produzieren. Eine Preisinnovation wie beispielsweise Flatrates können ein Alleinstellungsmerkmal und entscheidend für den Vertriebserfolg sein. Obwohl sie kein „typisches Vertriebsthema“ sind, sind Innovationen also ein wichtiger Motor für den Vertriebserfolg. Deshalb wird in diesem Kapitel geklärt, wo und wie Sie Innovationen finden und diese auch realisieren können. Der Innovationstrichter, auch Innovationspipeline genannt, ist ein Modell, das den Innovationsweg veranschaulicht und Ihnen eine Hilfestellung bei der Implementierung von Innovationsprozessen bietet. -
9. Controlling & Systeme
Markus MilzDas Kapitel 'Controlling & Systeme' widmet sich der neunten Disziplin im Vertrieb und bietet eine Mastercheckliste mit zehn wichtigen Statements. Es wird erläutert, wie die Effektivität von Vertriebsmaßnahmen gemessen und optimiert werden kann. Dabei werden verschiedene Kennzahlen und Controlling-Tools vorgestellt, die helfen, den Erfolg von Vertriebsaktivitäten zu steigern. Praktische Beispiele und Praxistipps verdeutlichen, wie Unternehmen ihre Vertriebsprozesse effizienter gestalten können. Besonderes Augenmerk wird auf die Nutzung von Vertriebstrichtern und Messecontrolling gelegt, um die Wirksamkeit von Vertriebsmaßnahmen zu evaluieren und zu verbessern.KI-Generiert
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ZusammenfassungUm das bisher besprochene auf Effizienz und Effektivität prüfen zu können, benötigen Sie das entsprechende Kennzahlensystem und Berichtswesen. Der vorgestellte Vertriebstrichter hilft Ihnen weiterhin zeitnah die notwendigen Maßnahmen zu definieren. Wenn Sie also eine zielgerichtete und wirkungsvolle Vertriebssteuerung vornehmen wollen, sollten Sie somit den Wirkungsgrad Ihrer Maßnahmen kennen – und nicht lediglich das Gesamtergebnis. Ein Vertriebscockpit gibt dem Management konstant den Überblick über wichtige Parameter aller implementierten Vertriebsprozesse. Die Digitalisierung eröffnet darüber hinaus in diesem Thema ganz neue Möglichkeiten des Trackings und der Auswertungen. -
10. Vertriebseffektivität und -effizienz
Markus MilzDas Kapitel widmet sich der zehnten Disziplin der effektiven und effizienten Vertriebsprozesse und stellt die wichtigsten zehn Statements zum Thema vor. Es wird betont, dass effektive Prozesse nur dann effizient ablaufen, wenn alle vorangegangenen Punkte und Themen optimal aufeinander abgestimmt sind. Die SALESTOOLBOX® dient als Systematik zur Optimierung des Vertriebs, wobei die Pareto-Fragen helfen, die Effektivität und Effizienz zu überprüfen. Zimmermanns Studie von 2010 zeigt, dass 34,3% der Vertriebsressourcen ungenutzt bleiben, und identifiziert vier Kernbereiche der Vertriebseffizienz: Anzahl und Art der Vertriebsaktivitäten, Potenzialorientierung, Qualität der Aktivitäten und den richtigen Zeitpunkt. Praktische Tipps und Tools werden bereitgestellt, um die Vertriebsprozesse zu optimieren und die Produktivität zu steigern.KI-Generiert
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ZusammenfassungAlles startet mit „den richtigen“ Themen, dem richtigen Vorgehen. Und wenn „die richtigen“ Themen richtig ablaufen, dann ist das erreicht, was nötig ist: Effektive Prozesse, die effizient ablaufen. Alle Prozesse müssen, wie die feinen Räder eines Uhrwerks, perfekt aufeinander abgestimmt sein, damit „die Zeiger“ respektive die Vertriebsprozesse reibungsfrei laufen. Wenn Sie stets das Gesamtbild (unsere SALESTOOLBOX®) im Auge behalten und nach dieser Systematik Ihren Vertrieb optimieren, können Fehler schnell erkannt werden. Manchmal läuft ein Zahnrad nicht optimal und muss geölt werden, selten bricht ein Rädchen und wird durch ein neues ersetzt. Wichtig ist das Zusammenspiel, für das Sie als Unternehmer oder Leiter verantwortlich sind. Wie die einzelnen Prozesse ablaufen und optimiert werden können, wurde in den vorherigen Kapiteln geklärt. Nun gilt es, diese Erkenntnisse zusammenzubringen. Um dies in der täglichen Arbeit grundlegend zu gewährleisten, haben wir an das Pareto-Prinzip angelehnt fünf Kernfragen und -antworten definiert.
- Titel
- Vertriebspraxis Mittelstand
- Verfasst von
-
Markus Milz
- Copyright-Jahr
- 2022
- Electronic ISBN
- 978-3-658-38343-5
- Print ISBN
- 978-3-658-38342-8
- DOI
- https://doi.org/10.1007/978-3-658-38343-5
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