Vertriebsprognosen

verfasst von: Prof. Dr. Jörg B Kühnapfel

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Buchreihe : essentials

Enthalten in: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

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Über dieses Buch

In dieser überarbeiteten 2. Auflage wird gezeigt, dass Vertriebsprognosen bzw. Forecasts ein zweischneidiges Schwert sind: Kaum ein Unternehmen kommt ohne sie aus, aber man traut ihnen nicht so recht. Häufig sind sie zu ungenau, und der Grund dafür ist oft mangelhafte Methodenkenntnis. Die Erstellung guter, also treffsicherer Forecasts ist ein laufender Prozess, der über Jahre verbessert werden muss. Drei Grundregeln sind hierbei wesentlich: Erstens müssen Forecast-Methoden gegeneinander in den Wettstreit um die besten Ergebnisse treten, zweitens müssen Forecasts gegen Trivialprognosen antreten, um sich überhaupt für diesen Wettstreit zu qualifizieren, und drittens muss die Treffsicherheit der Forecasts ständig überprüft und optimiert werden. Der Autor stellt pragmatische, erprobte und einfach zu erlernende Techniken vor, die die Erstellung guter Forecasts ermöglichen.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Kapitel 1. Prognosen als Grundlage der Vertriebsplanung

Zusammenfassung

Wir kennen ca. 30 grundsätzliche Methoden, die helfen, den zukünftigen Vertriebserfolg vorauszusagen, viele davon mit Unterarten. Wir finden kreative Verfahren, Verfahren auf Basis von Expertenwissen, solche, die einfache Mathematik benötigen, wie sie jedes Tabellenkalkulationsprogramm beherrscht, und ökonometrische Verfahren, die Spezialisten vorbehalten bleiben. In diesem Essential beschränken wir uns auf Methoden, die sich erklären lassen, ohne dass ein Studium statistischer Methodenlehre vorausgesetzt wird.

Jörg B. Kühnapfel

Kapitel 2. Warum ist der Forecast wichtig?

Zusammenfassung

Den Ausgangspunkt der operativen Unternehmensplanung bildet die Absatzprognose (der Begriff „Forecast“ wird synonym verwendet). Hier findet sich die Abschätzung, wie viele Abverkäufe das eigene Unternehmen in der Planungsperiode tätigen wird, also wie vielen Kunden welche Produkte in welcher Menge und zu welchem Preis verkauft werden. Im Sinne dieses Beitrags ist der Vertriebs-Forecast ein Modell zur Prognose des zukünftigen Verkaufserfolgs.

Jörg B. Kühnapfel

Kapitel 3. Warum ist es so schwer, einen guten Forecast zu erstellen?

Zusammenfassung

Zweifelsfrei ist Planung im Rahmen der Unternehmens- und Vertriebsführung erforderlich, niemand wird das ernsthaft bezweifeln. Ein Element der Planung ist die Prognose und an diese sind diverse Anforderungen zu stellen, die in Kühnapfel (2017, S. 399 ff.) beschrieben sind. Doch auch, wenn diese erfüllt werden, ist es keineswegs sicher, dass die Vorhersage auch eintreffen wird.

Jörg B. Kühnapfel

Kapitel 4. Arten von Forecasts

Zusammenfassung

Abb. 4.1 vermittelt einen Überblick über die Forecast-Methoden, die in der Praxis verwendet werden.

Jörg B. Kühnapfel

Kapitel 5. Optimierung von Forecasts

Zusammenfassung

Die Optimierung von Forecasts kann an mehreren Stellschrauben ansetzen: Der Methode, der Verwendung des Ergebnisses und der Qualität der Inputdaten. Es ist Aufgabe des Vertriebscontrollers, kontinuierlich eine Verbesserung zu versuchen. Nachfolgend werden für diese Aufgabe einige Hilfestellungen gegeben.

Jörg B. Kühnapfel

Kapitel 6. Anwendungsbeispiel: Der Forecast eines Maschinenbauers

Zusammenfassung

Die Auslastungsplanung der (fiktiven) Westfälischen Rollenlagerunion ist unbefriedigend: Die Lieferzeit der vier verschiedenen Maschinentypen zur Bearbeitung von Rollen-, Kugel-, Kegel- oder Wälzlägern ist länger als bei Wettbewerbern, denn die Produktion erfolgt erst nach Auftragseingang. Pro Jahr bearbeitet die Produktion zwischen 150 und 250 Aufträge für je eine bis zehn Maschinen. Die Rollenlagerunion möchte nun umstellen und schon mit der Produktion beginnen, sobald die Wahrscheinlichkeit eines Auftrags groß genug ist.

Jörg B. Kühnapfel

Kapitel 7. Fazit

Zusammenfassung

Das Anwendungsbeispiel zeigt, dass der Prognoseprozess in einem Unternehmen in folgenden Schritten abläuft:

Festlegung der Zielwerte: Was soll prognostiziert werden?

Festlegung der Art und Weise, wie Vergangenheitsdaten verarbeitet werden.

Jörg B. Kühnapfel

Backmatter

Titel: Vertriebsprognosen
verfasst von: Prof. Dr. Jörg B Kühnapfel
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Electronic ISBN: 978-3-658-24933-5
Print ISBN: 978-3-658-24932-8
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-24933-5