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2002 | OriginalPaper | Buchkapitel

Vertriebsprozesse und Strategiebildung

verfasst von : Hartmut H. Biesel

Erschienen in: Key Account Management erfolgreich planen und umsetzen

Verlag: Gabler Verlag

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Viele Vertriebsprozesse haben sich historisch entwickelt. Undifferenziert wurden die vorhandenen Ressourcen — Service, Beratung, Außendienstbetreuung etc. — an jeden Kunden in der gleichen Intensität nach dem Gießkannenprinzip abgegeben. Durch die Einführung eines Multi-Channel-Vertriebs, mit der Priorisierung der Vertriebsaktivitäten auf die potenziellen Key Accounts, stehen auch die Wertschöpfungsprozesse im Vertrieb auf dem Prüfstand. Grundsätzlich stehen folgende Faktoren im Vordergrund: Der angestrebte Unternehmenserfolg: Nur ein kontinuierlicher Markterfolg sichert langfristiges Wachstum und Überleben am Markt; er spiegelt sich in Aufträgen, Umsätzen, Erträgen und Bindung der wichtigen Kunden wider.Der Kundendialog mit wenigen Kunden: Ohne ihn ist kein Unternehmenserfolg zu erreichen. Persönliche, mediale Kommunikation und kundenorientierte Produkt- und Dienstleistungsangebote tragen zu einer Vernetzung mit den Erfolg versprechenden Abnehmern in den diversen Kundengruppen bei.Ihre Unternehmensstrategie: Verfolgung des Ziels, die potenziellen Erfolgsmöglichkeiten durch Verknüpfung Ihrer Unternehmensfähigkeiten mit einem klaren Marktziel und der Auswahl potenzieller Kunden zu verbinden.

Metadaten
Titel
Vertriebsprozesse und Strategiebildung
verfasst von
Hartmut H. Biesel
Copyright-Jahr
2002
Verlag
Gabler Verlag
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-322-92095-9_5