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Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Mehr wissen, besser verkaufen: Darum geht’s bei der Vertriebsrecherche

Zusammenfassung
Die richtige Information zur richtigen Zeit ist im Vertrieb bares Geld wert. Geschäftsführer, Vertriebsleiter und ihre Mitarbeiter werden heutzutage oft mit überflüssigen Daten überschüttet — andererseits fehlen ihnen wichtige Informationen über Kunden, Wettbewerb und Trends. Welchen Nutzen Ihnen die Vertriebsrecherche hier bringt und wie Sie konkret dabei vorgehen, erfahren Sie in diesem ersten Kapitel.
Sabine Künnemann

2. Neugier erlaubt: Was Sie über Kunden, Wettbewerb und Trends wissen sollten

Zusammenfassung
Um rasch innerhalb von sich ändernden Märkten agieren und reagieren zu können, benötigen Sie ein aktuelles und flexibles Informationssystem, aus dem Sie schnell und zuverlässig wesentliche Daten für Ihre Vertriebsentscheidungen herausziehen können. Unerlässliche Bestandteile dafür sind Daten zu Kunden, Wettbewerbern, dem Markt und aktuellen Trends. Die folgenden Kapitel zeigen, welche Daten Sie in Ihr Informationssystem aufnehmen sollten.
Sabine Künnemann

3. Der Kompass für den Datendschungel: Wo Sie Vertriebsinformationen finden

Zusammenfassung
In Kapitel 2 haben Sie eine Struktur für Ihre Vertriebsinformationen bekommen und einen kurzen Überblick über die wichtigsten Quellen erhalten. Wo Sie diese Quellen im Einzelnen finden und wie Sie sich gezielt erschließen, lesen Sie in diesem Kapitel. Sie werden dabei auf einige Methoden stoßen, die Sie bereits aus Ihrer täglichen Arbeit kennen. Hier dienen die Ausführungen dazu, Sie noch stärker für die Vertriebsrecherche im Alltag zu sensibilisieren. Betrachten Sie einmal die vertrauten Situationen unter einem neuen Blickwinkel: Welche Informationen können Sie hier zusätzlich gewinnen?
Sabine Künnemann

4. Anschaulich präsentiert: Wie Sie Informationen auswerten und aufbereiten

Zusammenfassung
In den vergangenen Kapiteln ging es darum darzustellen, welche Informationen vom Vertrieb benötigt werden und woher diese zu bekommen sind. Nun gilt es, sie systematisch auszuwerten und aufzubereiten. Denn noch zu oft enden die erhaltenen Daten auf einem „Datenfriedhof“ und werden nicht sinnvoll für die strategische und operative Vertriebsarbeit genutzt. Erst wenn neue Informationen mit anderen oder früher gespeicherten Informationen vernetzt werden können, werden sie für den Betrachter wertvoll, da sie sein Wissen erweitern oder verändern können.
Sabine Künnemann

5. Schluss mit der Einbahnstraße: Wie Sie Informationen im Unternehmen weitergeben

Zusammenfassung
In den Unternehmen sind die vertriebsrelevanten Informationen häufig über verschiedene Abteilungen verstreut. Informationen über die Kunden werden von den Außendienstmitarbeitern meist selbst verwaltet, und der Datenfluss zwischen Innen- und Außendienst ist in vielen Fällen bruchstückhaft. Informationen über Markt und Wettbewerber werden in Aktenordnern aufbewahrt, die einmal angelegt, aber dann nie mehr aufgeschlagen werden.
Sabine Künnemann

6. Recherche-Beispiele: So funktioniert’s in der Praxis

Zusammenfassung
Das folgende Kapitel beschreibt vier Beispiele, die zeigen, wie Firmen in konkreten Fällen bei der Vertriebsrecherche vorgegangen sind und wie sie die gefundenen Informationen als Basis für Vertriebsentscheidungen genutzt haben.
Sabine Künnemann

7. Daten per Mausklick: Webadressen für die Vertriebsarbeit

Zusammenfassung
In diesem Kapitel finden Sie einen Katalog von Webadressen, die für Ihre tägliche Vertriebsarbeit interessant sind. Darunter sind wichtige Homepages aus den Bereichen Marktforschung, praktische Vertriebsarbeit, Fortbildung und Fachwissen. Eine Erläuterung dazu: Das Internet verändert sich ständig. Auf Grund der Dynamik ist es möglich, dass, wenn Sie auf die hier beschriebenen Websites zugreifen möchten, diese inzwischen modifiziert wurden. Auf der Basis der hier angegebenen Informationen und der Tipps für die erfolgreiche Suche im Internet (vgl. Kapitel 3.11) werden Sie trotzdem schnell die Informationen finden, die Sie benötigen.
Sabine Künnemann

Backmatter

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