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2024 | OriginalPaper | Buchkapitel

Vertriebssteuerung durch operative CRM-Systeme: Anwendungsstand und Nutzenpotenziale in der betrieblichen Praxis

verfasst von : Hagen J. Sexauer, Marc Wellner

Erschienen in: Effektives Customer Relationship Management

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Viele Unternehmen haben sich von umfangreichen prozessorientierten Customer-Relationship-Management(CRM)-Projekten abgewandt, da sie scheiterten. Gründe sind mangelndes Engagement des Managements, schwierige Zieldefinitionen und überzogene Erwartungen an CRM-Systeme. RoI-getriebene CRM-Projekte, insbesondere im Vertrieb, gewinnen an Bedeutung. Computer-Aided-Selling(CAS)-Systeme ermöglichen die Steuerung von Vertriebsprozessen. Eine Studie untersucht den Anwendungsstand und den Nutzen dieser Systeme. Die Ergebnisse werden im Folgenden präsentiert.

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Literatur
AMBERG, M.; SCHUHMACHER, J.: CRM-Systeme und Basistechnologien, in: Meyer, M. (Hrsg.): CRM-Systeme mit EAI – Konzeption, Implementierung und Evaluation, Braunschweig/Wiesbaden 2002, S. 21–59.
HIPPNER, H.; MARTIN, S.; WILDE, K. D.: CRM-Systeme – Eine Marktübersicht, in: HMD, 38. Jg. (2001), Nr. 221, S. 27–36.
KEHL, R. E.; RUDOLPH, B. J.: Warum CRM-Projekte scheitern, in: Link, J. (Hrsg.): Customer Relationship Management: Erfolgreiche Kundenbeziehungen durch integrierte Informationssysteme, Berlin et al. 2001, S. 253–273.
LINK, J.; HILDEBRAND, V. G.: Database Marketing und Computer Aided Selling, München 1993.
SCHWEDE, S.; SPIES, R.: Customer Relationship Management: Rettende Oase oder Fata Morgana in der Servicewüste? – Eine internationale Betrachtung durch die META Group, in: Moormann, J.; Rossbach, P. (Hrsg.): Customer-relationship-Management in Banken, Frankfurt am Main 2001, S. 21–41.
SEXAUER, H. J.: Customer Care Management in Deutschland – Eine empirische Analyse, in: Engelbach, W./Meier, R. (Hrsg.): Customer Care Management, Wiesbaden 2001, S. 191–215.
Metadaten
Titel
Vertriebssteuerung durch operative CRM-Systeme: Anwendungsstand und Nutzenpotenziale in der betrieblichen Praxis
verfasst von
Hagen J. Sexauer
Marc Wellner
Copyright-Jahr
2024
Buch
Effektives Customer Relationship Management

Print ISBN: 978-3-658-42410-7

Electronic ISBN: 978-3-658-42411-4

Copyright-Jahr: 2024

DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-42411-4_5