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2020 | OriginalPaper | Buchkapitel

6. Vertriebssteuerung und Vertriebscontrolling im Firmenkundengeschäft im Ausland

verfasst von : Henning Kehr, Jörg Michael Gummersbach

Erschienen in: Internationales Firmenkundengeschäft von Banken

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Im Kapitel Vertriebssteuerung und Vertriebscontrolling wird die Frage thematisiert, mit welchen Methoden der Vertrieb im Auslandsgeschäft sinnvoll gesteuert werden kann. Zur Steuerung werden verschiedene Aspekte erläutert, die zusammenspielen müssen. Dies sind einerseits Ansätze der Ergebnisermittlung und andererseits deren Einsatz zur Steuerung. Es wird auf die Besonderheiten des Auslandsgeschäfts eingegangen, die u. a. darin liegen, dass verschiedenste Produktgruppen vertrieben werden. Weiterhin wird auf das Verhältnis der Mitarbeiter im Auslandsgeschäft und den Firmenkundenbetreuern eingegangen. Dies ist abhängig von Größe, Struktur und Organisation der Bank. Soll der Mitarbeiter im Auslandsgeschäft ebenfalls Vertriebsverantwortung haben oder nur Mitarbeiter einer Fach- oder Spezialabteilung, die die Produkte bereitstellt? Letztlich sollten der fachliche Mitarbeiter und der Firmenkundenbetreuer kooperativ zusammenarbeiten.

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Literatur
Zurück zum Zitat Kühnapfel, J. B. (2017). Vertriebscontrolling. Methoden im praktischen Einsatz (2. Aufl.). Wiesbaden: Springer Gabler. Kühnapfel, J. B. (2017). Vertriebscontrolling. Methoden im praktischen Einsatz (2. Aufl.). Wiesbaden: Springer Gabler.
Zurück zum Zitat Obst, G., Kloten, N., von Stein, J. H., & Hintner, O. (1993). Geld-, Bank- und Börsenwesen. Ein Handbuch (39., völlig n. bearb. Aufl.). Stuttgart: Schäffer-Poeschel. Obst, G., Kloten, N., von Stein, J. H., & Hintner, O. (1993). Geld-, Bank- und Börsenwesen. Ein Handbuch (39., völlig n. bearb. Aufl.). Stuttgart: Schäffer-Poeschel.
Zurück zum Zitat Schierenbeck, H., Lister, M., & Kirmße, S. (2014). Messung von Rentabilität und Risiko im Bankgeschäft (9., vollst. überarb. u. erw. Aufl.). Wiesbaden: Springer Gabler. Schierenbeck, H., Lister, M., & Kirmße, S. (2014). Messung von Rentabilität und Risiko im Bankgeschäft (9., vollst. überarb. u. erw. Aufl.). Wiesbaden: Springer Gabler.
Metadaten
Titel
Vertriebssteuerung und Vertriebscontrolling im Firmenkundengeschäft im Ausland
verfasst von
Henning Kehr
Jörg Michael Gummersbach
Copyright-Jahr
2020
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-30229-0_6

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