6. Vertriebssteuerung und Vertriebscontrolling im Firmenkundengeschäft im Ausland

Im Kapitel Vertriebssteuerung und Vertriebscontrolling wird die Frage thematisiert, mit welchen Methoden der Vertrieb im Auslandsgeschäft sinnvoll gesteuert werden kann. Zur Steuerung werden verschiedene Aspekte erläutert, die zusammenspielen müssen. Dies sind einerseits Ansätze der Ergebnisermittlung und andererseits deren Einsatz zur Steuerung. Es wird auf die Besonderheiten des Auslandsgeschäfts eingegangen, die u. a. darin liegen, dass verschiedenste Produktgruppen vertrieben werden. Weiterhin wird auf das Verhältnis der Mitarbeiter im Auslandsgeschäft und den Firmenkundenbetreuern eingegangen. Dies ist abhängig von Größe, Struktur und Organisation der Bank. Soll der Mitarbeiter im Auslandsgeschäft ebenfalls Vertriebsverantwortung haben oder nur Mitarbeiter einer Fach- oder Spezialabteilung, die die Produkte bereitstellt? Letztlich sollten der fachliche Mitarbeiter und der Firmenkundenbetreuer kooperativ zusammenarbeiten.