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07.05.2013 | Vertriebssteuerung | Interview | Onlineartikel

"Das Verhalten der Einkäufer ist professioneller geworden"

Autor:
Gabi Böttcher

Dr. Matthias Kirchherr, Geschäftsführer von Leuze electronic, Anbieter von Sensorlösungen für die industrielle Automation in Owen bei Stuttgart, verrät im Springer-Professional-Interview, wie in seinem Unternehmen mit dem zunehmenden Verhandlungsdruck umgegangen wird und wie sich der Vertrieb auf die Verhandlungsprofis im Einkauf einstellt.

Springer Professional: Herr Dr. Kirchherr, eine aktuelle Marktstudie über Preis- und Auftragsverhandlungen im Maschinen- und Anlagenbau hat ermittelt, dass der Preisdruck für den Vertrieb kräftig zunimmt und das Klima in Verhandlungen als zunehmend angespannt bezeichnet wird. Können Sie diese Entwicklung bestätigen?

Matthias Kirchherr: Ja, wir nehmen einen intensiveren Preiswettbewerb wahr. Gründe für diesen Trend sehe ich zum einen im technischen Fortschritt in der Sensoik, zum Beispiel effizientere Produktionstechniken, zum anderen in der Globalisierung, zum Beispiel die Erschließung attraktiverer Produktionsstandorte in Asien, und natürlich den intensiveren Wettbewerb – speziell bei einfachen Komponenten – begründet.

Was bedeutet der wachsende Verhandlungsdruck für Ihren Vertrieb?

Wir wollen unsere Kunden durch innovative Produkte, durch Anwendungsberatung und exzellenten Service unterstützen. Für den Vertrieb gilt es, diese Unterschiede sehr konkret in Verhandlungen deutlich zu machen.

Welche Verhandlungsstrategie verfolgen Sie dabei?

Wir bauen dazu die Kompetenzen unserer Mitarbeiter aus und entwickeln ein tieferes Verständnis für die Herausforderungen unserer Kunden. Ein besseres Verständnis für die Kundenanforderungen ist die beste Verhandlungsstrategie.

Wie würden Sie den typischen Verhandlungspartner auf der Einkäuferseite charakterisieren?

Ich bin mir nicht sicher, ob es einen typischen Verhandlungspartner gibt. Es gibt sehr wohl die Unterscheidung in den eher strategisch und den eher operativ ausgerichteten Einkäufer. Von daher ist es für uns wichtig zu erkennen, welche Rolle der Einkäufer im Unternehmen einnimmt und was seine Zielsetzungen sind.

Lesen Sie das vollständige Interview mit Matthias Kirchherr hier.

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