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01.12.2014 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Erfolgreiche Verhandlungsgespräche setzen Regeln voraus

Autor:
Susanne Niemann

Was könnte man jemandem als Hilfe an die Hand geben, der wenig Zeit hat und trotzdem in einer bevorstehenden geschäftlichen Verhandlung ein gutes Ergebnis erzielen will? Regeln sind hier zu nennen – denn sie sind während einer Verhandlung immer präsent.

Jeder professionelle Verhandler geht systematisch vor. Es gibt unter den sehr erfolgreichen eine ordentliche Anzahl, denen gar nicht bewusst ist, dass sie systematisch verhandeln. Sie machen intuitiv alles richtig, allerdings, wenn man genauer hinsieht, ist schnell klar: Was wie „Eingebung“ aussieht, ist oft fundierte Erfahrung.

Systematische Vorgehensweise verspricht Erfolg

1. Gekonnt verhandeln heißt systematisch verhandeln

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Wer diese Erfahrung nicht hat, kann Verhandeln auch systematisch lernen und somit seine Ausgangsposition in einer Verhandlung dramatisch verbessern. Fazit: Es gibt also zwei Möglichkeiten, wie jemand ein erfolgreicher Verhandler wird: entweder durch viel Erfahrung oder indem er mit einem wirksamen System verhandelt, wie im Kapitel „Sofort-Programm: Die 7 goldenen Regeln für Verhandler“ (Seite 149-157) aus dem Buch „Verhandeln in Einkauf und Vertrieb“ von Springer-Autor Gerold Braun beschrieben wird.

Wichtig: Körpersprache und Präsenz

2. Klare Strategie wichtiger als Verhandlungstaktik

Die Chancen erhöhen sich, erfolgreich im Vertrieb zu agieren, wenn man ein klares Ziel hat und einen Plan, wie man dieses Ziel erreichen will. Beides zusammen, das Ziel und der Plan, ergibt die Strategie. Wie unterscheiden sich Strategie und Taktik? Strategie ist der Aktionsplan oder auch die Gesamtkonzeption. Taktik ist das, was tatsächlich im entscheidenden Moment angewendet wird. Gekonnt zu taktieren ist quasi die Kür. Weit wichtiger ist die Pflicht: Man muss ein klares Ziel vor Augen haben und einen Plan verfolgen, der einen zu diesem hinführt.

3. Körperkontrolle – wichtig bei Druck und Anspannung

Ein guter Verhandler ist nicht nur geistig, sondern auch körperlich fit. Und er weiß mit seinem Körper umzugehen, er weiß, dass wir durch Haltung, durch Körpersprache innere Zustande, Stimmungen herbei führen können. Eine gute Kontrolle über die eigene Körpersprache, die eigene Haltung, ist enorm wichtig, um uns den Kopf für richtige Entscheidungen – gerade in der Hitze des Gefechts – frei zu halten.

4. Ressourcenverbrauch vergrößern (Zeit, Geld etc.) – nicht schnell Nachgeben

Wer nachgibt, was manchmal unausweichlich ist, um auf einen gemeinsamen Nenner zu kommen, der muss das wirkungsvoll tun. Wie viel jemand nachgibt und die Art und Weise, wie er es tut, sprechen Bände. Gibt einer in gleichmäßigen Schritten und/oder gibt einer leichtfüßig und leichten Herzens Rabatt, dann weiß der andere: Solange das so geht, ist da noch mehr drin.

Keine schnellen Zugeständnisse

5. Nicht das erste Angebot akzeptieren

Sie als Verkäufer sollten dem Käufer keine allzu schnellen Zugeständnisse, sprich Rabatte oder Ähnliches einräumen, wenn der Kunde, nachdem Sie den Preis genannt haben, relativ direkt danach fragt. Denn sonst kommt der Kunde schnell auf den Gedanken, dass der Preis, den Sie angesetzt haben, viel zu hoch ist und er eventuell noch höhere Rabatte hätte einholen können. Das macht keinen guten Eindruck und erweckt auch kein besonderes Vertrauen in Sie oder Ihr Produkt.

6. Nicht geben, ohne gleichzeitig zu fordern

Zugeständnisse immer mit Forderungen verbinden. Das zeigt dem anderen, dass es ihn etwas kostet (er muss sich seinen Erfolg verdienen) und dass das Zugeständnis auch für uns seinen Wert hat.

7. Fragen, die nicht gestellt wurden, nie beantworten

Herausforderndes Schweigen ist ein Test für die Schwächen des anderen: „Mal sehen, wie der mein Schweigen beantwortet.“ Der beste Rat in solch einer Situation ist: gelassen mitschweigen. Da man nicht weiß, worauf der andere hinauswill, hält man am besten die Klappe. Wer das nicht schafft, kann als zweitbeste Lösung das „Unentschiedene“ in dieser Situation ansprechen: „Wäre es nicht besser, wenn Sie eine Ja-oder-Nein-Entscheidung treffen würden, anstatt dieses Schwert die ganze Zeit über dem Kopf hängen zu haben?“ – Das ist immer noch besser, als Positionen aufzugeben, indem man eine Frage beantwortet, die nicht gestellt wurde.

Die Hintergründe zu diesem Inhalt

2012 | OriginalPaper | Buchkapitel

Das Verhandlungsgespräch

Quelle:
Stammkunden profitabel managen

2014 | OriginalPaper | Buchkapitel

Verhandlungsabschluss

Quelle:
Verhandeln im Einkauf