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Vertriebssteuerung

Aus der Redaktion

10.09.2019 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Gebietsplanung optimal aufstellen

Strategische Verkaufsgebietsplanung ist ein komplexes Thema. Je nach Gebietsstruktur können Optimierungspotenziale nicht ausgeschöpft oder Teams übervorteilt werden. Welche Komponenten der Gebietsplanung entscheidend sind und wann eine Neustrukturierung sinnvoll ist.

06.09.2019 | Kundenservice | Im Fokus | Onlineartikel

Wie Sales und Service zur Einheit werden

Schlüssige Digitalstrategien sowie flexible Strukturen und Services, mit denen der Vertrieb die neuen Kundenanforderungen schultern kann, sehen DACH-Manager in Unternehmen als entscheidend an. Doch Verkauf und Service müssen dafür mehr zusammenwachsen.

29.08.2019 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Gute Vertriebsleistung zahlt sich aus

Die Vertriebsperformance von Unternehmen zeigt, wie gut eine Organisation im Verkauf aufgestellt ist. Mit einem qualitativen Audit werden Top-Leistungen im Vertrieb nicht nur besser sichtbar, sondern es gibt ihm auch Hinweise auf weitere Potenziale.

27.08.2019 | Vertriebskanäle | Im Fokus | Onlineartikel

Außendienst wird stärker zu qualifizierten Beratern

Die Digitalisierung verändert vieles im Vertrieb - vor allem die Verkaufswege und  die Kundenbetreuung, könnte man meinen. Doch eine Umfrage zeigt: E-Commerce und klassischer Außendienst bleiben gleich wichtig.

16.07.2019 | Vergütung | Infografik | Onlineartikel

Junge Vertriebler mit Master verdienen mehr

Die Einstiegsgehälter im Vertrieb variieren stark nach Bereich und Bundesland. Was die Gehälter im Vertrieb nach oben treibt.

04.07.2019 | Mitarbeitermotivation | Im Fokus | Onlineartikel

Mitarbeiter ohne Gummibärchen-Effekt belohnen

Money kills creativity: Der Ruf extrinsischer Anreize ist schlecht. Vor allem dort, wo Innovation gefördert werden soll. Aber nicht alle Mitarbeiter können oder wollen eins werden mit ihrer Aufgabe. Und manchmal stellt sich der negative Gummibärchen-Effekt ein.

28.06.2019 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Die Pain Points im Vertrieb erkennen

Der Wettbewerb im Vertrieb dreht sich immer schneller. Springer-Autor Nikolaus A. Rauch gibt Tipps, welche Hebel Vertriebsorganisationen nicht vernachlässigen sollten.

26.06.2019 | Robotik | Interview | Onlineartikel

"Der Nasenfaktor ist entscheidend"

Robotik und Automationslösungen sind erklärungsbedürftige Produkte, für die Vertriebler spezielles Know-how brauchen. Michael Otto, CRO Germany bei Kuka, erzählt im Interview, wie Verkäufer im technischen Vertrieb des Konzerns agieren.

19.06.2019 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Was der Vertrieb von Airlines lernen kann

Vertriebsorganisationen stehen vor einem ähnlich umfassenden Wandel wie einmal die Luftfahrtbranche, sagt das Autorenteam um Springer-Autor Marco Wunderlich. Airlines haben erfolgreiche Methoden für den Umschwung gefunden. Wie der Vertrieb die Blaupause für sich nutzen und mehr Exzellenz erreichen kann.

13.06.2019 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Nutzerbewertungen geraten ins Visier des Verbraucherschutzes

Online-Nutzerbewertungen bilden eines der wichtigsten Kriterien im Kaufentscheidungsprozess. Doch einige der mutmaßlichen Käuferrezensionen sind gefälscht oder gar betrügerisch, meldet das Bundeskartellamt.

12.06.2019 | Vergütung | Im Fokus | Onlineartikel

Sieben Empfehlungen, um variable Vergütung im Verkauf zu optimieren

Über 95 Prozent aller Außendienstmitarbeiter sind heute variabel, also leistungsbezogen vergütet. Dabei spielt die Art der variablen Vergütung im Verkauf für den Vertriebserfolg eine entscheidende Rolle. Ein Gastbeitrag.

08.05.2019 | Vertriebscontrolling | Im Fokus | Onlineartikel

Neue Impulse für eine etablierte Disziplin

Vertriebscontrolling muss mehr als die Planung, Kontrolle und Steuerung von Absätzen, Umsätzen und Deckungsbeiträgen abdecken. Je nach Branche und Unternehmen ist es sinnvoll, es in andere Handlungsumfelder mit einzubeziehen. Das kann sich positiv auf den Verkaufserfolg auswirken.

06.05.2019 | Vertriebsstrategie | Im Fokus | Onlineartikel

Ist Deutschland bereit für die Aufholjagd?

Sales Enablement gilt als Turbo für den Vertrieb. Doch deutsche Unternehmen haben aber noch Schwierigkeiten, Sales Enablement ganzheitlich zu verstehen und für sich zu nutzen. Ob Deutschland bereit ist für den Wandel, beschreibt Michael Frauen in Teil 2 des Gastbeitrags.

02.05.2019 | Verkaufspsychologie | Kolumne | Onlineartikel

Bitte verstehen Sie mich falsch!

Manchmal rutschen sie uns heraus, wenn wir in einem Gespräch unterbewusst Zeit gewinnen möchten. Bei manchen Verkäufern sind sie sogar schon zur Gewohnheit geworden: Floskeln.

30.04.2019 | Vertriebsstrategie | Im Fokus | Onlineartikel

Unternehmen haben bei Sales Enablement noch Nachholbedarf

Die Digitalisierung hat auch im B2B-Vertrieb völlig neue Strukturen geschaffen. Käufer sind besser informiert, Vertriebsmitarbeiter stehen unter enormem Druck, zur richtigen Zeit die richtigen Inhalte zu präsentieren. Sales Enablement kann Abhilfe schaffen, wenn Unternehmen es ganzheitlich integrieren.

23.04.2019 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Moderne Vertriebscontroller liefern nicht nur Standardkennzahlen

Ein modernes Vertriebscontrolling muss heute mehr leisten, als lediglich Kennzahlen zu Absätzen, Umsätzen und Deckungsbeiträgen zu ermitteln. Welche Themen beschäftigen das Vertriebscontrolling und wie kann es zeitgemäß aufgestellt werden?

17.04.2019 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Mehr Umsatz mit digitalen Vertragsprodukten im Vertrieb

Mit der Digitalisierung werden auch digitale Vertragsprodukte zwischen Kunden und dem Vertrieb immer wichtiger. Sie bieten die Chance auf zusätzlichen Umsatz, binden Kunden und können den Kundenwert steigern. Was dabei zu beachten ist.

11.04.2019 | Vertriebssteuerung | Kolumne | Onlineartikel

Vertriebssteuerung – denn sie wissen nicht was sie tun

Der Vertrieb muss wieder konsequenter werden. Trotz Digitalisierung mit Sales Bots und Big Data darf die Tagesarbeit im Vertrieb nicht zu kurz kommen. Zu den wenig geliebten Themen gehört die Vertriebssteuerung, meint Springer-Professional-Kolumnist Rainer Elste. 

08.04.2019 | Bankvertrieb | Interview | Onlineartikel

"Sinn ersetzt monetäre Vertriebsanreize"

Wenn es um Vertriebssteuerung geht, dann stehen fast alle Banken vor ähnlichen Herausforderungen. Eine Sonderrolle nimmt die GLS Bank ein. Vorstandsmitglied Dirk Kannacher spricht über zufriedene Kunden und monetäre Ansätze als Ersatz für den Sinn der Arbeit.

29.03.2019 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Synchronisierung von Vertrieb und Marketing führt zu mehr Umsatz

Über die Hälfte der B2B-Käufer treffen ihre Kaufentscheidungen basierend auf der individuellen Kauferfahrung. Unternehmen sollten diese Erkenntnis zu ihrem Wettbewerbsvorteil machen. Doch das gelingt nur, wenn die Kluft zwischen Vertrieb und Marketing überwunden wird. Ein Gastbeitrag.

14.03.2019 | CRM | Im Fokus | Onlineartikel

Wie digitale Tools den Vertriebsprozess optimieren können

Technologie bietet heutzutage viele Möglichkeiten, Vertriebsprozesse zu digitalisieren und zu optimieren. Livia Rainsberger erklärt, wie unterschiedliche Tools die einzelnen Prozessschritte wirksam unterstützen können.

06.03.2019 | Produktstrategie | Infografik | Onlineartikel

Gütesiegel genießen Vertrauensvorschuss

Prüf- und Qualitätszeichen beeinflussen die Kaufentscheidungen der Verbraucher entscheidend, das zeigt eine Umfrage. Eine gute Botschaft für Marketer. Doch die genaue Aussage des Siegels ist dabei offenbar weniger wichtig als der Ruf der Institution, die es vergeben hat.

04.03.2019 | CRM | Im Fokus | Onlineartikel

CRM im Trend

CRM-Lösungen sind das zentrale Werkzeug bei der Unterstützung der Kundenprozesse, sei es im Marketing, im Vertrieb oder im Service. Doch welche neuen Technologien und Innovationen bieten nutzbringende Funktionen?

28.02.2019 | Vergütung | Im Fokus | Onlineartikel

Diese Berufsgruppen verdienen am meisten

Ärzte, Finanzexperten und Banker sind die Berufsgruppen mit den höchsten Gehältern. Im Branchen-Vergleich liegen bei der Vergütung Banken vor der Pharma- und Autoindustrie, zeigt der Stepstone Gehaltsreport 2019.

15.02.2019 | E-Commerce | Im Fokus | Onlineartikel

Wenn Online-Marketing keinen Effekt hat

Mehr als zwei Drittel der digitalen Marketing-Maßnahmen verfehlen ihr Ziel, Kunden zum Kauf zu bewegen, so das Ergebnis einer Studie. Demnach stimmen Online-Händler die einzelnen Touchpoints nicht effektiv genug aufeinander ab.

06.02.2019 | Key Account Management | Im Fokus | Onlineartikel

Key Accounter müssen Digitalisierungschancen nutzen

Die Aufgaben von Key Account-Managern wandeln sich im Gleichschritt mit der Digitalisierung. Was das für die Kundenbeziehungen und Mitarbeiter im Vertrieb bedeutet, hat eine neue Studie von Revenue Maker untersucht.

31.01.2019 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Balanced Scorecards für den Vertrieb entwickeln

Die Balanced Scorecard ist ein wichtiges Instrument für die Steuerung des Vertriebs. Doch wie wird sie entwickelt und aufgebaut?

31.12.2018 | Vertriebsstrategie | Im Fokus | Onlineartikel

Fünf Trends für den Vertrieb 2019

Der Jahresstart 2019 hat es für Vertriebler in sich: Digitalisierung, künstliche Intelligenz und Sprachassistenten-Systeme werden Verkäufer branchenübergreifend weiter beschäftigen. Mitten im Umbruch sind neue Verkaufsumgebungen. Was 2019 auf den Vertrieb zukommt.

21.12.2018 | Vertriebscontrolling | Im Fokus | Onlineartikel

Kein Blindflug bei Kennzahlen

Betriebswirtschaftliche Leistungskennzahlen sind für jeden Vertriebler, etwa Handelsvertretungen, ein wichtiges Führungsinstrument. Auf welche Steuerungsgrößen es ankommt.

11.12.2018 | Vertriebskanäle | Im Fokus | Onlineartikel

Alles Amazon oder was?

Amazon will es wissen. Mit dem Start in Flughafen-Shops zeigt der Onlineriese, dass Geschwindigkeit und die Verknüpfung von E-Commerce und stationärem Handel die Zukunft ist. Doch der massive Wandel hat seinen Preis.

05.12.2018 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Den Vertrieb richtig auslasten

In der Vertriebssteuerung und der Ressourcenplanung in Verkaufsgebieten gibt es Standards, die Arbeitslasten einzelner Vertriebsteams festlegen. Was dabei wichtig ist.

03.12.2018 | Incentivierung | Im Fokus | Onlineartikel

Kundentreue will belohnt werden

Ob offline oder online: Treue- und Bonusprogramme stehen bei den sparfreudigen Deutschen hoch im Kurs. Abgesehen von den Kaufanreizen investieren Unternehmen damit auch in ihr Loyalty Marketing. 

26.11.2018 | Vertriebsstrategie | Kolumne | Onlineartikel

Die Zukunft hat gerade begonnen

Was bringt die Zukunft für den Vertrieb? Brauchen Unternehmen etwa einen Flux-Kompensator wie in der Science-Fiction-Welt, um digital fit und zukunftsfähig zu werden? Für Sales-Excellence-Chefredakteurin Gabi Böttcher hat die nächste Dimension für den Vertrieb längst begonnen. 

20.11.2018 | Marketingstrategie | Im Fokus | Onlineartikel

Nachholbedarf beim Customer Experience Management

Deutsche Unternehmen haben beim Thema Total Customer Experience erheblichen Nachholbedarf. Dabei ist den Marketing- und Vertriebsverantwortlichen die Bedeutung nahtloser Interaktionsmöglichkeiten über verschiedene Kanäle hinweg durchaus bewusst, wie eine aktuelle Studie ermittelte.

08.11.2018 | Kommunikation | Interview | Onlineartikel

"Klassische Customer-Journey-Modelle funktionieren nicht mehr"

In einer digitalisierten Welt wollen Käufer perfekte Kundenerlebnisse und personalisierte Angebote. Gerd Wolfram, Autor des Buchs "Digital Connection", erklärt im Interview mit Springer Professional, was dafür in digitalen Strategien von Vertrieb und Marketing wichtig ist. 

31.10.2018 | Vergütung | Infografik | Onlineartikel

Was Berufseinsteiger mit Vertrieb und Finanzberatung verdienen

Junge Berufstätige, die einen Beruf im Vertrieb ergreifen oder in der Finanzbranche durchstarten wollen, haben gute Chancen auf stattliche Gehälter. Wer das meiste Geld nach Hause bringt.


26.10.2018 | Vertriebscontrolling | Im Fokus | Onlineartikel

Balanced Scorecards unterstützen die Vertriebssteuerung

Unternehmen, die Balanced Scorecards einsetzen, sind erfolgreicher. Das zeigen Ergebnisse einer Studie. Der Vertrieb gewinnt mit BSCs neue Perspektiven.

23.10.2018 | Onlinemarketing | Im Fokus | Onlineartikel

Opt-ins als wirtschaftlicher Rettungsring

Marketing-Einwilligungen, so genannte Opt-ins, sind seit der neuen europäischen Datenschutzgrundverordnung zur hart umkämpften Triebkraft der personalisierten Kundenansprache geworden. Die Frage, wo und wie sich diese generieren lassen, bereitet Unternehmen dabei Kopfzerbrechen.

27.09.2018 | Vertriebscontrolling | Im Fokus | Onlineartikel

Kleine Unternehmen brauchen mehr Vertriebscontrolling

Vor allem kleinere Unternehmen aus der IT- und Telekommunikationsbranche haben großen Nachholbedarf im Vertriebscontrolling. Das zeigt eine Studie des Digitalverbands Bitkom. Doch die Unternehmen wollen nachbessern. Was Vertriebscontrolling leistet.

25.09.2018 | Personalentwicklung | Im Fokus | Onlineartikel

Neue Rollen für den B2B-Vertrieb

Bis zum Jahr 2020 prognostiziert Forrester allein in den USA den Wegfall von rund einer Million Arbeitsplätzen im B2B-Vertrieb. Robotic Process Automation löst viele Sales Manager ab. Was der Rollenwandel für den Vertrieb bedeutet.

24.09.2018 | Onlinemarketing | Im Fokus | Onlineartikel

So geht erfolgreiches Lead Nurturing im B2B-Segment

Wenn nicht nur Leads, sondern in Folge auch Käufer generiert werden, ist von Lead Nurturing die Rede. Im B2B-Bereich müssen E-Mail-Marketer dafür besonders strategische sowie kontinuierliche Beziehungsarbeit leisten.

20.09.2018 | Vertriebsstrategie | Im Fokus | Onlineartikel

Märkte, Kunden und Technologien in Bewegung

Tiefgreifende Umwälzungen, Digitalisierung, Automation und Künstliche Intelligenz in allen Wirtschaftsbereichen machen auch vor dem Vertrieb nicht halt. Wie sieht die Zukunft des B2B-Vertriebs aus? 

03.09.2018 | Unternehmensorganisation | Im Fokus | Onlineartikel

Die (neue) Rolle des Vertriebs

Vertriebe können in unterschiedlichen Organisationsformen aufgestellt sein. Der Verkäufer hat darin immer eine entscheidende Rolle. 

14.08.2018 | Vergütung | Im Fokus | Onlineartikel

Was Chefs verdienen

Die Krisen der vergangenen Jahre haben an einer Sache nichts geändert: Die höchsten Gehälter werden nach wie vor im Bankensektor gezahlt. Gechäftsführerposten sind dort am lukrativsten. Je nach Branche schwanken die Jahresgehälter allerdings von 82.000 Euro bis 186.000 Euro. 

14.08.2018 | Expansion | Im Fokus | Onlineartikel

Deutsche Unternehmen wachsen im Ausland

Deutsche Produkte sind begehrt. Nicht nur im Inland können viele Unternehmen derzeit gute Verkaufszahlen liefern. Auch die Umsätze im Ausland wachsen. Doch die Konflikte rund um Strafzölle der USA bedrohen das Exportgeschäft.

31.07.2018 | Vertriebskanäle | Infografik | Onlineartikel

Digitale Dividende zahlt sich aus

Mittelständische Unternehmen haben die Digitalisierung als Treiber besserer Business Performance für sich entdeckt. Dabei stehen Kundennähe und Kosteneffizienz im Mittelpunkt.

24.07.2018 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Wer sind die nächsten besten Kunden?

Vorhersagen über die potenzialträchtigsten Kunden sind essenziell für die Vertriebsarbeit. Predictive Analytics unterstützt dabei.

13.07.2018 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Wie gute Kennzahlen zum Vertriebserfolg beitragen

Ein Schlüsselkriterium für die Leistung des Vertriebs ist eine bilanzierte Auswahl von kritischen und zukunftsorientierten Kennzahlen. Welche KPI für B2B-Unternehmen ausschlaggebend sind.

04.07.2018 | Führungsqualität | Im Fokus | Onlineartikel

Gute Führung im Vertrieb gesucht!

Top-Leistungen im operativen Vertrieb qualifizieren keinen Verkäufer automatisch für das Management. Und für eine wirksame Führung im Vertrieb braucht es neben einer systematischen Persönlichkeitsentwicklung spezifische Kompetenzen in drei Kernbereichen.

26.06.2018 | Datenmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Kundendaten besser machen

Im Kundendatenmanagement vieler Unternehmen macht sich derzeit Ernüchterung breit. Vor allem die Datenqualität lässt in den Augen vieler Fachkräfte zu wünschen übrig. Neue Technologien könnten Abhilfe schaffen, doch die Skepsis ist groß.

04.06.2018 | Vergütung | Im Fokus | Onlineartikel

Mehr Ertrag und Attraktivität erzielen

Vergütung hat entscheidenden Einfluss auf die Steuerung und Motivation von Mitarbeitern im Vertrieb. Sie kann zudem die Arbeitgeberattraktivität im Kampf um die besten Talente steigern. Damit dies gelingt, müssen Schwachstellen in Vergütungssystemen identifiziert und geschlossen werden. 

29.05.2018 | Vertriebssteuerung | Infografik | Onlineartikel

Smarte Technologien bringen Vertrieb mehr Umsatz

Smarte Technologien, mit denen sich kommunizieren und verkaufen lässt, umgeben Verbraucher bereits tagtäglich. Doch wie stark unterstützen sie wirklich Verkauf und Service?

28.05.2018 | Zahlungsverkehr | Im Fokus | Onlineartikel

Payment-Kooperationen müssen Zusatznutzen bieten

Die Deutsche Bank und der Airlines-Dachverband IATA haben eine Payment-Kooperation verkündet. Deren Erfolg ist jedoch nicht sicher, denn letzten Endes kommt es auf den Mehrwert für den Kunden an – und da müssen die Partner kreativ werden.

25.05.2018 | Kundenservice | Im Fokus | Onlineartikel

Selbst ist der Kunde

Self-Scanning-Kassen sind in Supermärkten auf dem Vormarsch, denn sie versprechen verkürzte Wartezeiten und reduzieren Personalkosten. Auch das Kundenerlebnis soll von der technischen Neuerung profitieren. Doch wie sieht die Praxis aus?

14.05.2018 | Verkaufspsychologie | Im Fokus | Onlineartikel

Personalisierung rechtssicher angehen

Das Gießkannenprinzip ist out, Personalisierung ist in. Nicht selten verkommt das Marketing-Ziel aber zu einer leeren Worthülse, da zu wenig über die Kundenwünsche bekannt ist. Die Auflagen der DSGVO kommen nun erschwerend hinzu.

02.05.2018 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Vertriebspartnerschaften im B2B

Vertriebspartnerschaften können sich auszahlen, ob im direkten Vertrieb oder über eigene Verkäufer. Die richtige Steuerung der Ansprache gehört dazu, damit ein Win-win daraus wird.

23.04.2018 | E-Commerce | Im Fokus | Onlineartikel

Den Weg zur Kasse ebnen

Die Warenkörbe sind gefüllt, doch nicht einmal die Hälfte der Kunden geht zur Kasse. Was im stationären Einzelhandel undenkbar ist, ist tägliches Leid der Online-Shops. Wie sich Abbruchraten bei Online-Käufen senken lassen.

19.04.2018 | Kundenmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

DSGVO verändert den Vertrieb

Die neue EU-Datenschutzgrundverordnung tritt am 25. Mai in Kraft. Besonders für den Vertrieb bedeutet die neue Verordnung eine Herausforderung. Ohne ein intelligentes System ist eine Prozessoptimierung kaum realisierbar.

05.04.2018 | Markenrecht | Im Fokus | Onlineartikel

Im Fadenkreuz der Piraten

Produkt- und Markenpiraterie setzt europäischen Handelsunternehmen schwer zu. Die Gefahr lauert auf fernöstlichen Schwarzmärkten, aber auch in der Online-Welt. Anzeigen und trickreiches Vorgehen können die Fälscher stoppen.

16.03.2018 | Onlinemarketing | Im Fokus | Onlineartikel

Ist der Marketer ein Auslaufmodell?

Die Sorge, Maschinen könnten die menschliche Arbeitskraft ersetzen, hängt wie ein Damoklesschwert über dem digitalen Wandel. Für einige Zalando-Marketer wird das nun zur Realität: Künstliche Intelligenz soll fortan "Kopf" und "Herz" vereinen.

28.02.2018 | E-Commerce | Im Fokus | Onlineartikel

Geoblocking geht es an den Kragen

Schluss mit Geoblocking, lautet die Entscheidung der Europäischen Union. Schon bald sollen Verbraucher auch auf die Online-Shops ausländischer EU-Anbieter uneingeschränkt zugreifen dürfen. Die praktische Umsetzung hat aber ihre Tücken.

20.02.2018 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Mit Forecasts Umsatzchancen greifbar machen

Die Vorausschau auf Kundenprojekte und Umsatzvolumina ist für Vertriebler ein heißes Eisen. Schnell wird zu optimistisch geplant oder Kunden entwickeln sich anders als gedacht. Wie Forecasting gelingen kann.

16.02.2018 | Local Based Services | Im Fokus | Onlineartikel

Events brauchen Social Walls

Wie massenwirksam Interaktion sein kann, demonstrieren soziale Medien eindrucksvoll. Diese Sogkraft möchten sich Event-Marketer auf Veranstaltungen zunutze machen. Social Walls bieten dafür eine effektive, wenn auch aufwendige Lösung.

30.01.2018 | Führungstools | Im Fokus | Onlineartikel

Der Trend geht zum Teambonus

Sie sind seit Jahren ein umstrittenes Management-Tool, um die Performance von Mitarbeitern zu steigern: Zielvereinbarungen. Und doch stehen sie am Jahresanfang in vielen Unternehmen auf der Agenda. Doch wie zeitgemäß ist das Führen mit Zielen noch?

25.01.2018 | Marketingstrategie | Im Fokus | Onlineartikel

Wie gut sind Gütesiegel?

Online-Shopper messen Gütesiegeln eine ebenso große Bedeutung bei wie Kundenbewertungen. Das ergab eine aktuelle Studie. Der blinde Eifer um Auszeichnungen kann allerdings nach hinten losgehen und an der Glaubwürdigkeit der Marke kratzen.

24.01.2018 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Wie das Key Account Management sich wandelt

Die Rolle des Key Account Managers hat sich mit der komplexeren Vertriebswelt gedreht. Früher spezialisierter Kompetenzmanager für große Kunden, ist er heute Allround-Dienstleister. Nicht nur die Vertriebsexpertise zählt, sondern ein ganzheitliches Kundenverständnis.

11.01.2018 | Vertriebskanäle | Infografik | Onlineartikel

Schnelle Reaktion ist das A&O

Innovative Vertriebsexperten predigen den Einstieg in digitale Vertriebskanäle auch für B2B-Geschäfte. Die schnelle Reaktion auf Kaufaktionen von Kunden ist jedoch in jedem Kanal wichtig, um sie zu binden.

09.01.2018 | Vertriebsstrategie | Kolumne | Onlineartikel

Was der Vertrieb 2018 erledigen muss

Welche Aufgaben warten auf den Vertrieb im neuen Jahr? Kolumnist und Springer-Autor Rainer Elste blickt auf die Herausforderungen, die Vertriebsprofis 2018 meistern müssen. 

04.01.2018 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Chancen der Vertriebssteuerung clever nutzen

Die Steuerung des Vertriebs ist neben dem Verkauf der Nerv des Unternehmens. Welche Instrumente den Vertrieb voranbringen und wie man sie am besten einsetzt.

03.01.2018 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Key Account top, Außendienst Flop

Die Digitalisierung führt in den Vertriebsabteilungen zu enormen Veränderungen: Key Account Manager werden in Zukunft eine tragende Rolle einnehmen. Dagegen werden künftig fast ein Drittel weniger Außendienstmitarbeiter benötigt.

18.12.2017 | Kundenmanagement | Kolumne | Onlineartikel

Eine Frage des Vertrauens

Eine langlebige Beziehung aufzubauen und zu erhalten, erfordert von allen Beteiligten viel Wohlwollen, Mut, Nachsicht, wechselseitige Verbundenheit, feste und verlässliche Zusagen – oder einfach: viel Vertrauen!

05.12.2017 | Vertriebsmanagement | Kolumne | Onlineartikel

Vertrieb = Krieg?

Militär- und Vertriebsstrategien haben einiges gemeinsam, stellt Gastautor Mario Pufahl fest. Wie Unternehmen die Schlacht um Märkte und Kunden gewinnen können - oder die eigenen Ländergrenzen verteidigen.

29.11.2017 | Incentivierung | Im Fokus | Onlineartikel

Sammeln für die Kundenbindung

Kunden sammeln gerne, um sich exklusive Rabatte zu sichern. Ebenfalls beliebt sind Sammelobjekte, die starke Kaufanreize ausüben und die Kundenbindung stärken können. Welche Aktion zum Ziel führt, richtet sich nach dem Unternehmen.

28.11.2017 | Vergütung | Im Fokus | Onlineartikel

Abschied vom individuellen Bonus

Geld verteilen, ist die klassische Belohnungsmethode für besondere Leistungen. Aber sind individuelle Boni überhaupt noch zeitgemäß oder braucht modernes Performance Management kollektive Anreizsysteme?

24.11.2017 | Mobile Marketing | Im Fokus | Onlineartikel

Häufige Fehler im E-Mail-Marketing

E-Mails gelten zu Recht als der Allrounder unter den Marketing-Instrumenten. Wenn Unternehmen inhaltlich, rechtlich und strategisch fehlschlagen, bleiben die gewünschten Erfolge im E-Mail-Marketing jedoch aus. Fünf häufige Fauxpas.

10.11.2017 | Vertriebslogistik | Im Fokus | Onlineartikel

Paketzusteller kämpfen mit Bestell-Flut

Mehr Online-Bestellungen, mehr Pakete, mehr Auslieferungen: Der boomende E-Commerce stellt sowohl Lieferdienste als auch die städtische Logistik vor große Herausforderungen. Erste Lösungen scheitern unter anderem an den Ansprüchen der Kunden.

23.10.2017 | Marktforschung | Im Fokus | Onlineartikel

Gesichtserkennung im Supermarkt empört

Tante Emma kannte jeden ihrer Ladenbesucher. Große Supermärkte müssen hingegen mit digitaler Gesichtserkennung tricksen, um ihre Kunden kennenzulernen. Doch das kommt trotz Rabatt nicht gut an.

18.10.2017 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Keine Angst vor Marketing-Automation

Deutsche Unternehmen haben Marketing-Automation zwar auf dem Schirm, viele schieben die Umsetzung aber noch vor sich her. Zu groß sind die Unsicherheiten und die Wissenslücken über die neuartigen Systeme. Wie die Implementierung gelingt.

02.10.2017 | Employer Branding | Im Fokus | Onlineartikel

Berufstätige Eltern sind keine Bürde

Deutsche Betriebe werden immer familienfreundlicher, sagt eine aktuelle Studie. Aber es gibt noch Hausaufgaben zu machen. Bei der Kinderbetreuung etwa wünschen Arbeitnehmer sich mehr Unterstützung.

27.09.2017 | Recruiting | Im Fokus | Onlineartikel

Teures Recruiting im Vertrieb

Auch im Tätigkeitsfeld Vertrieb macht sich der Fachkräftemangel bemerkbar. Doch bei der Besetzung neuer Stellen kann die falsche Entscheidung teuer werden. Weil sich kaum ein Unternehmen Fehlbesetzungen leisten kann, sind im Recruiting neue Ansätze gefragt.

07.09.2017 | Affiliate Marketing | Im Fokus | Onlineartikel

Affiliates als Markenbotschafter nutzen

Affiliate-Marketing kann ein wahrer Umsatztreiber im Online-Geschäft sein. Treten Webstore-Betreiber ihrem Publisher als Partner gegenüber, erhöht das nicht nur die Verkaufszahlen, sondern auch den Markenwert.

06.09.2017 | Vertriebsstrategie | Kolumne | Onlineartikel

Der Vertrieb im Dornröschenschlaf

Der traditionelle Verkaufsaußendienst wird zunehmend mit Herausforderungen konfrontiert, die Folgen des digitalen Wandels und gestiegener Anforderungen der Kunden sind.

30.08.2017 | Vertriebsplanung | Kolumne | Onlineartikel

Ist der Verkäufer tot oder lebt er noch?

Wenn so viele Jobs im Vertrieb wegfallen sollen, weil viele Vertriebsprozesse digital erledigt werden können, brauchen wir dann eigentlich noch ein Vertriebsteam oder was muss sich ändern? Eine kleine Ausschnittsbetrachtung.

24.08.2017 | Vertriebsstrategie | Interview | Onlineartikel

"Sparringspartner für den Kunden"

Welche Rolle spielt Inside Sales im Mittelstand? Dr. Nico Peters über die Herausforderungen von Inside Sales und die Bedeutung der telefonischen und Online-Beratung im Vertrieb von heute.

25.07.2017 | Vertriebsstrategie | Interview | Onlineartikel

"Der Beruf ist deutlich anspruchsvoller geworden."

Für den als Strukturvertrieb organisierten Finanzdienstleister Deutsche Vermögensberatung AG (DVAG) ist ein positives Image sowohl des Unternehmens als auch der Vermögensberater im Außendienst von großer Bedeutung.

03.07.2017 | E-Commerce | Im Fokus | Onlineartikel

Per Algorithmus zur Inneneinrichtung

Viele Verbraucher wünschen sich einen schnelleren Einkaufsvorgang. Doch Händler, die bei Curated Shoppig im Internet nicht auf Algorithmen setzen, geht schnell die Puste aus. 

06.06.2017 | Bankstrategie | Im Fokus | Onlineartikel

Die beste Strategie im Blick behalten

Die Vertriebssteuerung und Marktfolge von Finanzdienstleistungsinstituten sind klar nach Kennzahlen ausgerichtet. Doch vor allem eine schlüssige Strategie entscheidet über den Vertriebserfolg, weiß Springer-Autor Christian Glaser.

11.05.2017 | E-Commerce | Im Fokus | Onlineartikel

Der Weg ist das Ziel – auch bei der Customer Journey

An jedem Berührungspunkt mit einem Produkt sammeln Kunden Erfahrungen, die über die finale Kaufentscheidung entscheiden. Von dem reinen Sales-Gedanken müssen Brands weg, um auf der Reise des Verbrauchers zu bestehen. Ein Gastbeitrag von Jens Rode.

09.05.2017 | Vertriebssteuerung | Kolumne | Onlineartikel

Guter Vertrieb kommt ohne "Hard Selling" aus

Moderner Vertrieb sollte sich nicht am "Hard Selling" orientieren. Vielmehr kommt es auf die persönliche Entfaltung und die Kreativität der Vertriebler an.

08.05.2017 | Vertriebsstrategie | Interview | Onlineartikel

Was Roboter und Menschen in Zukunft leisten

Analytik und Roboter-basierte Prozessautomatisierung sind die neuesten Zauberwörter im Vertrieb. Aber halten sie auch, was sie in Aussicht stellen?

04.04.2017 | Vertriebscontrolling | Im Fokus | Onlineartikel

Kennzahlen im Vertriebscontrolling

Für das Vertriebscontrolling sind Kennzahlen wohl das wichtigste Instrument. Sie kommen jedoch nur dann erfolgreich zum Einsatz, wenn die Anwendung richtig ist. Welche Kennzahlen bewähren sich und welche Fehler sollte man vermeiden? 

13.03.2017 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Digitalisierung fordert Marketer heraus

Erst 56 Prozent der Industrieunternehmen verfügen über eine "digitale Agenda". Selbst in den Bereichen Marketing und Kommunikation, denen die Digitalisierung besonders nützt, fehlt es noch an Know-how.

01.02.2017 | Verkaufstechniken | Kolumne | Onlineartikel

Mit dem Messer zur Schießerei

Ruppigkeit und kalte Professionalisierung prägen zunehmend das Verhalten der Einkäufer in den Unternehmen. Dem Vertrieb machen die rauen Methoden zu schaffen. Oft aus Mangel an Training.

18.01.2017 | Führungstools | Im Fokus | Onlineartikel

Wie Zielvereinbarungen wirklich motivieren

Raus aus dem Hamsterrad und mit frischem Schwung lohnenden Aufgaben entgegen – das wünschen sich Mitarbeiter vom Job. Ziele können dabei wie eine Frischzellenkur wirken, wenn sie richtig gestellt sind.

06.12.2016 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Dashboard als Hilfsmittel für die Vertriebssteuerung

Dashboards können die Steuerung von Vertriebsprozessen deutlich erleichtern und gemeinsam mit Business-Intelligence-Werkzeugen den Vertriebserfolg vorantreiben. 

25.11.2016 | Kundenzufriedenheit | Kommentar | Onlineartikel

Wenn Kundenorientierung zum Alibi wird

Der Vertrieb steht in vielen Unternehmen oft am Ende der Wertschöpfungskette und auch im internen Image-Wettbewerb der Abteilungen belegt er den letzten Platz. Die Ursache ist meist selbstverschuldet.

21.11.2016 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Das Steuerungskonzept ist entscheidend

Welche Rolle das Controlling im Sales Performance Management spielt und welche unterschiedlichen Steuerungssichten es im Rahmen des jeweiligen Steuerungskonzepts gibt, zeigt der fünfte Teil der Serie "Sales Performance".

03.11.2016 | Key Account Management | Im Fokus | Onlineartikel

Wie Smarketing Unternehmen voranbringt

Vertriebsverantwortliche können vom Expertenwissen im Marketing profitieren. Doch die Bereiche sind in vielen Unternehmen nicht verzahnt. Ein Fehler.  

31.10.2016 | Incentivierung | Im Fokus | Onlineartikel

Geschenke zwischen Beziehungspflege und Korruption

Geschenke erhalten die Freundschaft. Das gilt auch in Unternehmen. Doch nur 23 Prozent der der Firmen prüfen, ob ihr Vertrieb dabei Compliance-Regeln einhält. 

24.10.2016 | Außendienststeuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Mit mobilen Apps den Vertrieb unterstützen

Mobile Apps können den Vertrieb darin unterstützen, Potenziale besser zu identifizieren und bedarfsgerechtere Angebote zu machen. Und sie ermöglichen eine effektivere Kommunikation mit dem Kunden. 

10.10.2016 | CRM | Im Fokus | Onlineartikel

CRM fehlt es an Akzeptanz

Erstaunlich viele Mitarbeiter und Manager im Vertrieb nutzen das CRM-System ihres Unternehmens nicht. Zudem ist die manuelle Dateneinpflegung ein Problem bei der Nutzung von CRM. 

28.09.2016 | Kundenzufriedenheit | Im Fokus | Onlineartikel

Kundenevents professionell moderieren

Kundenevents sind im Marketing und Vertrieb die Kür der Kundenbindungsmaßnahmen. Dabei gilt es, die Teilnehmer nachhaltig zu begeistern. 

23.09.2016 | Key Account Management | Interview | Onlineartikel

Konflikte durch Analytics vermeiden

Martin Klarmann sprach mit Daniel Schuster, Key Account Manager von Welotec, und Lucas Pedretti, Geschäftsführer von Qymatix, über Datenanalyse, Vertriebseffizienz und Konfliktlösung mit Hilfe von Sales Analytics.

20.09.2016 | Außendienststeuerung | Kolumne | Onlineartikel

"Was sich liebt, das neckt sich"?

Der persönliche Verkauf stellt Mitarbeiter, Führungskräfte und Kunden aufgrund unzähliger Konflikte täglich vor Zerreißproben. Manfred Krafft kommentiert die Interessenkonflikte zwischen Außendienst Unternehmen.

19.09.2016 | Vertriebsplanung | Im Fokus | Onlineartikel

Wie Sie eine Customer Journey organisatorisch abbilden

Im vierten Teil der Serie "Sales Performance" beschreibt Mario Pufahl wie eine Customer Journey im Unternehmen verankert werden sollte. 

29.08.2016 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Sieben Tipps für die Gestaltung einer variablen Vertriebsvergütung

Ein variables Vergütungsmodell kann Vertriebsmitarbeiter zu höherer Leistung anspornen, wenn es leistungsgerecht, teamorientiert und mitarbeiterfreundlich gestaltet ist. 

03.08.2016 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Gute Stimmung im Vertrieb

Die Lage des Vertriebs hat sich im ersten Halbjahr 2016 verbessert. Auf allen Stufen des Sales Funnels konnten im Vergleich zu den letzten sechs Monaten des Vorjahrs bessere Ergebnisse erzielt werden.

02.08.2016 | Vertriebsplanung | Im Fokus | Onlineartikel

Was ist eigentlich eine Customer Journey?

Unternehmen sollten die Customer Journey systematisch und messbar gestalten. Was dabei zu beachten ist, zeigt Teil zwei der Serie "Sales Performance". 

25.07.2016 | Kundensegmentierung | Im Fokus | Onlineartikel

Die Chancen von Big Data im Vertrieb

Viele Unternehmen nutzen ihre Kundendaten nicht effektiv und vergeben dadurch Marktchancen. Welche Grundsätze bei der Einführung von Big Data im Vertrieb zu beachten sind. 

20.07.2016 | Vertriebsstrategie | Kolumne | Onlineartikel

"Tear down this wall!"

Unternehmen müssen in Zeiten der Digitalisierung alte Abteilungsmauern einreißen, fordert Kolumnist Rainer Elste  – und verzichtet dafür auf einen weiteren Brexit-Beitrag. 

19.07.2016 | Vertriebssteuerung | Interview | Onlineartikel

"Wir haben sehr früh die Mitarbeiter ins Boot geholt"

Beurteilungssysteme haben unter anderem die Weiterentwicklung der Mitarbeiter zum Ziel und sollen damit die Betriebsleistung und Effizienz steigern. Doch viele dieser Systeme sind vor langer Zeit eing ...

13.07.2016 | Vertriebsstrategie | Im Fokus | Onlineartikel

Herausforderung interkulturelles Know-how

Wenn Geschäfts- oder Verhandlungspartner verschiedener Nationen und Kulturen aufeinander treffen, können vielerlei Probleme auftreten, die nicht allein durch sprachliche Barrieren entstehen. 

11.07.2016 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Wie Sie Ihre Sales Performance steigern

Unternehmen sollten beim Sales Performance Management vier Dimensionen im Blick behalten. Diese stellt Teil eins der Serie "Sales Performance" vor und führt in die Thematik ein. 

29.06.2016 | Vertriebssteuerung | Kolumne | Onlineartikel

Self-Service für Business Intelligence

Die Prozesse beim Thema Business Intelligence sind für den Vertrieb oft zu langsam und zu unflexibel. Ein Self-Service-System könnte das Problem lösen.  

21.06.2016 | Vertriebsmanagement | Interview | Onlineartikel

"Empathie ist ein wichtiger Faktor"

Mit welchen Fähigkeiten sollte der ideale Verkäufer, die erfolgsorientierte Führungskraft im Vertrieb gesegnet sein? Johan Fröhberg, Davero Dialog GmbH, sagt, auf welche Kompetenzen es ankommt. 

20.06.2016 | Service Value | Kolumne | Onlineartikel

Was Value Based Selling wirklich bringt

Value Based Selling (VBS) ist ein wesentliches Gestaltungselement strategisch vorteilhafter Geschäftsbeziehungen. Doch in vielen Unternehmen steckt dieses intelligente Konzept noch in den Kinderschuhen. 

14.06.2016 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Formalisierung fördert den Vertriebserfolg

Die Steuerung der Vertriebspartner wird immer komplexer. Formalisierung wirkt sich dabei positiv, Zentralisierung hingegen negativ auf den Vertriebserfolg aus. Erforderlich ist gutes Partnermanagement ...

17.05.2016 | Incentivierung | Im Fokus | Onlineartikel

Mit den richtigen Anreizen motivieren

Vertriebsmitarbeiter müssen intrinsisch motiviert sein, um nachhaltige Erfolge zu erzielen. Welche Rolle Führung und Anreizsysteme dabei spielen.  

17.05.2016 | Vertriebsstrategie | Interview | Onlineartikel

"Einer gewinnt und erhält den Auftrag"

"Jede Schlacht ist gewonnen, bevor sie begonnen wird." Was diese Botschaft des chinesischen Militärstrategen Sun Tzu übertragen auf den Vertrieb bedeutet, verrät Springer-Autor Manfred Aull im Interview. 

10.05.2016 | Vertriebsstrategie | Im Fokus | Onlineartikel

Das Dienstleistungsgeschäft strategisch ausrichten

Industrielle Dienstleistungen sind der Hoffnungsträger für Unternehmen, da die Margen des Produktgeschäfts sinken. Der Aufbau eines Dienstleistungsgeschäfts ist aber keine triviale Aufgabe. 


06.05.2016 | Bank-IT | Im Fokus | Onlineartikel

Wie CRM die Bankberatung verbessert

Die Kundenanforderungen an die digitale Bank wachsen stetig. Auch die CRM-Unterstützung im Kundenbeziehungsmanagement muss dabei mithalten. 

02.05.2016 | Vertriebsplanung | Im Fokus | Onlineartikel

Mit Vertriebs-Apps Verkaufserfolge steigern

Vertriebs-Apps steigern Verkaufserfolge und lassen sich leicht implementieren – wenn sie bestimmte Kriterien erfüllen. 

19.04.2016 | Verkaufspsychologie | Interview | Onlineartikel

"Auf dem Weg zu nachhaltiger Motivation"

 Joachim Pawlik, Vorsitzender der Geschäftsführung von Pawlik Consultants, erklärt im Interview mit Sales Management Review, welche Motivationskultur die richtigen Kräfte im Unternehmen freisetzt.

18.04.2016 | CRM | Im Fokus | Onlineartikel

Vertriebserfolg durch Datenqualität steigern

Vertriebserfolg basiert zu einem großen Teil auf verlässlichen Kundendaten. Doch häufig haben Unternehmen ihre Datenmengen nicht im Griff. Warum Datenmanagement immer wichtiger wird.  

11.04.2016 | Dienstleistungsmarketing | Im Fokus | Onlineartikel

Wie Industrieunternehmen ihren Service-Vertrieb optimieren

Der After-Sales Service spielt für Unternehmen als Umsatz- und Ertragsquelle sowie als Differenzierungsmerkmal eine wichtige Rolle. Doch wie können industrielle Dienstleistungen erfolgreich vertrieben werden?

08.04.2016 | Vergütung | Im Fokus | Onlineartikel

Wenn der Bonus zum Malus wird

9,2 Millionen Euro Jahresgehalt konnte Dieter Zetsche 2015 für sich verbuchen. Der Daimler-Chef ist damit der Top Earner im DAX. Leicht oder sauer verdientes Geld? Insbesondere die Boni der VW-Vorstän ...

01.04.2016 | Personalmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Warum Diensthandys als Benefit nichts taugen

Arbeitnehmer müssen nicht mit Dienstwagen oder Handy angespornt werden. Zusätzliche Sozialleistungen sind ihnen als Benefit mehr Wert. Aber Chefs wissen über diese Bedürfnisse wenig Bescheid. 

30.03.2016 | Kundenmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Wie Sie die Customer Journey Experience verbessern

Die Customer Journey Experience entscheidet maßgeblich über den Erfolg einer Marke. Worauf Firmen besonders achten sollten. 

09.03.2016 | Vertriebscontrolling | Im Fokus | Onlineartikel

Vertriebscontrolling in den Blickpunkt rücken

Zielgerichtetes Vertriebscontrolling ist für kleine und mittlere Unternehmen ein wichtiger Stellhebel für mehr Projekteffizienz. Doch gerade diese Firmen haben hier Nachholbedarf. 

01.03.2016 | Vertriebsplanung | Im Fokus | Onlineartikel

Wie Sie die Datenqualität von KPIs verbessern

Kennzahlen sind im Vertrieb ein wichtiges Steuerungsinstrument. Doch wenn die Datenqualität nicht stimmt, schlägt sich das auf den Return on Investment nieder.  

15.02.2016 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Wie Sie die richtigen Mitarbeiter finden

Die Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter steigen, denn sie müssen sich vom Verkäufer zum Lösungsanbieter wandeln. Wie es Unternehmen gelingt, die richtigen Leute für diese Aufgabe zu finden.  

09.02.2016 | Incentivierung | Im Fokus | Onlineartikel

Variable Vergütung führt nicht zu mehr Leistung

Wenn Vertriebsmitarbeiter ihre Ziele und damit ihren Bonus nicht erreichen, liegt es häufig an unrealistischen Vorgaben. Wie Unternehmen mit effektiver Führung gegensteuern können.

08.02.2016 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Wie Sie Vertriebsprozesse digitalisieren

Auch im B2B-Bereich gewinnen Onlineanwendungen bei Einkaufsprozessen unaufhaltsam an Bedeutung. Mit einem durchdachten Projektmanagement gelingt die digitale Transformation im Vertrieb. 

02.02.2016 | Kundenzufriedenheit | Im Fokus | Onlineartikel

Was Kunden übel nehmen

Kunden haben recht genaue Vorstellungen davon, was einen guten Service ausmacht. Vor allem mit langen Wartezeiten sind sie laut einer aktuellen Umfrage unzufrieden. 

19.01.2016 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Fünf Herausforderungen für das CRM 2016

Gut gepflegte Kundendaten sind die Voraussetzung für eine personalisierte Kommunikation auf allen Online- und Offline-Kanälen. Nikolaus von Graeve nennt fünf zentrale Herausforderungen..

12.01.2016 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Digitale Prozesse machen den After Sales Service effizienter

After-Sales-Prozesse sind in vielen Unternehmen noch in der analogen Welt verhaftet. Doch damit verschenken Firmen viele Potenziale. Wie Sie die digitalen Möglichkeiten nutzen und Kosten senken können ...

01.12.2015 | Vertriebssteuerung | Interview | Onlineartikel

"Eine Win-Win-Situation für beide Seiten schaffen"

Für ein international agierendes Unternehmen ist ein Key Account Management unverzichtbar, um die Anforderungen der Schlüsselkunden erfüllen zu können. Sascha D. Niederhagen, in der Geschäftsleitung der Sick AG zuständig für Sales & Service, über globales KAM.

23.11.2015 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Vertriebsperformance durch effektives Controlling steigern

Die Steuerung des Vertriebs eines Finanzdienstleisters ohne Kennzahlen ist heutzutage undenkbar. Erst anhand eines ganzheitlichen Vertriebscontrollings kann frühzeitig agiert werden und so zum Erfolg des Finanzinstituts beitragen.

02.11.2015 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Verkauf durch Messeauftritt fördern

Um den Absatz zu fördern, kann eine Messebeteiligung hilfreich sein. Die richtige Vorbereitung auf die Messe ist deshalb so wichtig, weil im Mittelpunkt die Begegnung mit Kunden und Interessenten steht.

28.09.2015 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Wie Kaufentscheidungen entstehen

Ökonomische Fragestellungen, wie das Kaufverhalten und die Kaufentscheidung, können durch die Methoden der Neurowissenschaft bearbeitet werden. Die Ergebnisse können die zukünftige Vorgehensweise im Vertrieb beeinflussen.

21.09.2015 | Kundenmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Besondere Anforderungen an ein globales CRM-System

Um in komplexen Vertriebssituationen bessere Transparenz zu schaffen, müssen unterschiedliche Akteure an einem Strang ziehen – was unabdingbar für die Implementierung eines CRM-Systems ist, welches global eingesetzt werden soll.

14.08.2015 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Wo gute Netzwerke zählen

Partnervertriebe sind für nachhaltige Geschäftsbeziehungen zu mittleren und kleineren Käufersegmenten sinnvoll. Warum sie Unternehmen oft einen besseren Kundenzugang ermöglichen.

01.08.2015 | Vertriebssteuerung | Interview | Onlineartikel

"Eine Win-Win-Situation für beide Seiten schaffen"

Für ein international agierendes Unternehmen ist ein Key Account Management unverzichtbar, um die Anforderungen der Schlüsselkunden erfüllen zu können. Sascha D. Niederhagen, in der Geschäftsleitung der Sick AG zuständig für Sales & Service, über globales KAM.

28.07.2015 | Incentivierung | Im Fokus | Onlineartikel

Die soliden Performer nicht vergessen

Zu den Aufgaben der Vertriebsleitung gehört es auch, zu erkennen, welche Mitarbeiter eine besondere Leistung erbringen. Für Springer-Autor Mario Pufahl spielen die Leistungsmessung und die Anreizsysteme eine besondere Rolle.

21.07.2015 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Wie sich Kaufabschlüsse steigern lassen

Wenn ein Online-Shop keine Umsätze generiert, sollten Händler auf Ursachenforschung gehen und dabei auf das Kaufverhalten ihrer Kunden hören. Personalisierungen und Produktempfehlungen steigern die Abverkaufsrate deutlich.

20.07.2015 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Versicherungen nicht nur über den Preis verkaufen

Vertriebsmanager in der Versicherungs- und Finanzdienstleistungsbranche haben ihren Kunden gegenüber eine sehr hohe Verantwortung. Denn es ist ihre Aufgabe, sicherzustellen, dass der Schutz ihres Kunden ringsum vorhanden ist.

16.07.2015 | Vertriebsstrategie | Im Fokus | Onlineartikel

Was erfolgreiche Vertriebe richtig machen

Profitable Unternehmen im Mittelstand punkten durch eine klare Ausrichtung und setzen notwendige Veränderungen konsequent um. Das bestätigt eine Kienbaum-Studie zur Vertriebsexzellenz.

14.07.2015 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Vertriebspower durch Key Account Management

Vertrieb nach dem Gießkannenprinzip ist passé – immer mehr Unternehmen führen ein Key Account Management ein, um den steigenden Anforderungen der Top-Kunden gerecht zu werden. Doch ist ein Key Account Managements wirklich unverzichtbar?

08.07.2015 | Kundenmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Wie CRM den Umsatz stützt

Gut implementierte CRM-Systeme tragen zur Umsatzsteigerung im Vertrieb bei. Vorausgesetzt, sie werden von Schlüsselpersonen akzeptiert und die Prozesse sind stimmig.

22.06.2015 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Wie Ihr Vertrieb Weltklasse wird

Warum sind Vertriebsorganisationen unterschiedlich erfolgreich? Eine Untersuchung zeigt es.

16.06.2015 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Der Wettbewerber darf verdrängt werden!

Im Interesse ihres Arbeitgebers müssen Vertriebsleiter dafür sorgen, dass sich die Verkäufer aus der Komfortzone heraus bewegen und in die Wachstumszone gelangen, meint Springer-Autor Lothar Stempfle in seinem Kommentar.

09.06.2015 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Flexibilität als Schlüsselqualifikation

Führungskräfte müssen über eine Vielzahl an Kompetenzen verfügen. Gibt es trotzdem so etwas wie eine übersichtliche Liste unerlässlicher Kompetenzen für Vertriebsleiter?, fragt sich Springer-Autor Lot ...

29.05.2015 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Direktvertrieb setzt auf Frauen als Führungskräfte

Im Direktvertrieb liegt der Anteil von Frauen im Außendienst in der Führungsebene mit 83 Prozent deutlich über dem Bundesdurchschnitt, der laut einer Studie des Familienministeriums gerade einmal 31 Prozent beträgt.

28.05.2015 | Vertriebskanäle | Interview | Onlineartikel

"Immer mehr Vertriebsmodelle mit eingebautem Verfallsdatum"

Der Industrievertrieb steht unter neuen Vorzeichen. Tobias Umbeck von Bain & Company erklärt im Interview mit Springer für Professionals, wie Unternehmen sinnvoll in den Umbau ihres Vertriebs investieren können.

28.05.2015 | Vertriebskanäle | Interview | Onlineartikel

"Immer mehr Vertriebsmodelle mit eingebautem Verfallsdatum"

Der Industrievertrieb steht unter neuen Vorzeichen. Tobias Umbeck von Bain & Company erklärt im Interview mit Springer für Professionals, wie Unternehmen sinnvoll in den Umbau ihres Vertriebs investieren können.

27.05.2015 | Controlling | Im Fokus | Onlineartikel

Wie Sie mit Vertriebscontrolling den Verkauf optimieren

Mit Vertriebscontrolling wird der Verkauf zielgerichtet gesteuert. Was Sie über Vertriebscontrolling wissen sollten, haben wir in einem Themenschwerpunkt zusammengestellt.

26.05.2015 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Noch bessere Geschäfte mit den wichtigsten Kunden

Wirkliche Key Account Manager müssen in der Lage sein, Geschäfte mit den wichtigsten Kunden des Unternehmens strategisch weiterzuentwickeln. Diese müssen nach bestimmten Kriterien ausgewählt werden.

21.05.2015 | Kundenmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Besser führen für mehr Vertriebsleistung

Konkrete Tagesziele, mehr Feedback und konsequentes Monitoring. So erreichen Vertriebschefs bessere Ergebnisse bei ihren Vertriebsmitarbeitern.

20.04.2015 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Gute Verkäufer akzeptieren kein „Nein“

Im Vertrieb gehört das "Nein" zum Alltag. Wie können Sie als Führungskraft Ihr Vertriebsteam darin bestärken, das Nein des Kunden nicht zu akzeptieren?

14.04.2015 | Vertriebskanäle | Im Fokus | Onlineartikel

Verkaufen unter Freunden wird immer beliebter

Verkaufspartys zuhause sind ein wichtiges Umsatzstandbein im Direktvertrieb. Das zeigt eine Umfrage des Bundesverbands des Deutschen Direktvertriebs.

10.04.2015 | Kundenakquise | Im Fokus | Onlineartikel

Von eigenen Zielen überzeugt sein

Loyale Kunden sind wichtig für gute Abschlüsse. Der Springer-Autor Thomas W. Lörsch weiß, warum klare Verkaufsziele und eine starke Überzeugung ebenso entscheidend sind.

16.03.2015 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Vertriebspartnerschaft richtig geplant

Um eine Vertriebspartnerschaft einzugehen, ist ein detaillierter Plan unerlässlich, damit sie eine Chance hat, erfolgreich zu arbeiten.

05.03.2015 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Imagekorrektur für Key Account Manager

Unternehmens-Botschafter auf der einen Seite – Kundenversteher auf der anderen Seite: Key Account Manager müssen traditionell zwei Herren dienen und stehen folglich zwischen den Stühlen. Nicht gut fürs Image, meint Springer-Autor Hans Sidow.

02.03.2015 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Vertriebsorganisationen gut beraten

Professionelle Berater werden sich in ihrer Rolle gegenüber Klienten wie beispielsweise Vertriebsorganisationen stärker zukunftsorientiert ausrichten müssen. Welche Trends und Themen eine Rolle spielen.

16.02.2015 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Wie Sie Preise für neue Produkte kalkulieren

Neue Produkte oder Dienstleistungen sollen in Ihrem Unternehmen auf den Markt gebracht werden. Da der Preis bei der späteren Kaufentscheidung eine wichtige Rolle spielt, muss eine entsprechende Kalkulation aufgestellt werden. Wie Sie dabei vorgehen.

12.02.2015 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Unterstützen Sie Ihre Schlüsselkunden!

Um Schlüsselkunden für neue Ideen und Formen der Zusammenarbeit zu gewinnen, zu begeistern und zu halten, muss sich ein Unternehmen in Denken und Verhalten neu oder zusätzlich positionieren. Springer-Autor Hans Sidow gibt Tipps für einen wertbasierten Verkaufsansatz.

10.02.2015 | Kundenmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Erfolgstreiber für die Vertriebsführung

Innovation, Kundenorientierung und klare Vertriebsprozesse sind die Säulen einer effizienten Vertriebsführung. Die Springer-Autoren Alexander Haas und Nina Stübinger erklären, worauf Vertriebsmanager achten sollten.

03.02.2015 | Produktmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Die Zeitschriftenvermarktung hat noch Potenzial

Obwohl der gedruckten Presse immer wieder das Ende vorhergesagt wird, belegen Dutzende neuer Titel, dass sie recht lebendig ist. Doch das Potenzial des Point-of-Sale-Marketings wird nicht ausgeschöpft.

26.01.2015 | Kundenakquise | Im Fokus | Onlineartikel

Effektiv im Verkauf durch Formulierung der Ziele

Haben Sie Ihre Vertriebs-Ziele genau vor Augen? Wissen Sie, wo Sie hinwollen? Und wissen Sie, wie sie diese Ziele am besten erreichen? Ziele zu haben ist grundsätzlich ein wichtiger Schritt für Ihre Motivation.

18.01.2015 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

So verbessern Sie Ihre Wirkung auf andere

Als soziale Wesen vergewissern wir uns ständig unserer Wirkung auf unser Umfeld und bemühen uns, etwas zu bewirken – das trifft für jede Situation zu, auch für die Vertriebssituation.

10.01.2015 | Vertriebssteuerung | Interview | Onlineartikel

"Es sind Kleinigkeiten, die das Besondere ausmachen"

Die Bedürfnisse und Erwartungen des Kunden zu erkennen und sich zu bemühen, diese zu erfüllen, gilt als Maßstab von Kundenorientierung im Vertrieb. Guido Cuypers-Koslowski, Leiter Sales & Marketing bei der Jäger + Schmitter Dialog GmbH, nennt die besonderen Herausforderungen und Chancen für Dienstleistungsunternehmen.

06.01.2015 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Warum Kennzahlen im Vertrieb wichtig sind

Kennzahlen sind wichtige Steuerungsgrößen im Vertrieb. Sie helfen, komplexe Vertriebsarbeit in den Griff zu bekommen. Worauf es bei KPIs ankommt.

22.12.2014 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Unabdingbar im Verkauf: Training on the job

Wenn sie die Fülle all ihrer Aufgaben bewältigen wollen, müssen Verkaufsleiter Multitalente sein. Sie müssen ihre zu führenden Mitarbeiter ausbilden, fördern, ihnen Entwicklungsmöglichkeiten bieten und vor allem müssen sie sie in ihren Verkaufsaufgaben trainieren.

17.12.2014 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Zielgespräche als Instrument der Mitarbeiterentwicklung

Den Vertriebsmitarbeitern, die Zielvorgaben in reale Umsätze verwandeln sollen, fehlt oft die handfeste Unterstützung durch ihre Vorgesetzen. Deshalb sind Zielgespräche als Instrument der Mitarbeiterentwicklung unverzichtbar. Springer-Autor Karl Herndl gibt Tipps für effektive Mitarbeitergespräche.

08.12.2014 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Effizienter im Vertrieb mittels Partner

Damit Unternehmen, die beratungsintensive Produkte anbieten, sich auf ihr Kerngeschäft fokussieren können, brauchen sie häufig strategische und operative Unterstützung durch Partner, die bei der aktiven Kundenbetreuung im Tagesgeschäft helfen.

01.12.2014 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Erfolgreiche Verhandlungsgespräche setzen Regeln voraus

Was könnte man jemandem als Hilfe an die Hand geben, der wenig Zeit hat und trotzdem in einer bevorstehenden geschäftlichen Verhandlung ein gutes Ergebnis erzielen will? Regeln sind hier zu nennen – denn sie sind während einer Verhandlung immer präsent.

21.11.2014 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Was gute Kooperationen bewirken

Strategische Partnerschaften mit Zulieferern können die Wettbewerbsfähigkeit des Vertriebs steigern. Springer-Autor Thomas Clauß nennt wichtige Merkmale gewinnbringender Kooperationen.

05.11.2014 | Key Account Management | Im Fokus | Onlineartikel

Gewinnpotenzial durch exzellenten Vertrieb

Ein optimierter Vertrieb ermöglicht eine Umsatz- und Gewinnsteigerung um mehr als zehn Prozent. Wichtige Hebel sind dabei die Anpassung der Produkte an die Kundenbedürfnisse, die Ausrichtung der Vertriebsressourcen an den Zielkunden, innovative Vertriebskonzepte und differenzierte Kompetenzen.

27.10.2014 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Erfolge im Verkauf durch strategische Gesprächsführung

Vertriebs- und Verkaufsmitarbeiter können durch zielgerichtete Gespräche mit Kunden mehr Umsatz generieren und so den Erfolg des Unternehmens als auch Ihren eigenen Erfolg steigern.

10.10.2014 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Was Zulieferer für den Vertrieb leisten

Kundenorientierung ist besonders in Branchen mit komplexen Wertschöpfungsketten wichtig für den Vertriebserfolg. Was die Automotive-Industrie uns lehrt.

03.10.2014 | Kundenmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Wie xRM klassisches CRM ablöst

Integrierten Kundenmanagement-Systemen gehört die Zukunft im Vertrieb. Sie liefern eine ganzheitliche Kundensicht und sind von jedem Ort aus nutzbar. Was die neue Generation von xRM leistet.

02.10.2014 | Kundenmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Schwachstellen beim Erfolgstreiber CRM

Seit Ende der 90er Jahre versucht man unter dem Begriff CRM alle Maßnahmen zu bündeln, die zur Errichtung und für den Fortbestand profitabler Kundenbeziehungen erforderlich sind. Eine aktuelle Studie hat jetzt den Status Quo und die Zukunft des CRM in deutschen Unternehmen dokumentiert.

01.10.2014 | Vertriebsmanagement | Interview | Onlineartikel

"Jeder weiß wie es geht, aber keiner macht es"

Vertriebsführungskräfte streben danach, mit ihren Teams möglichst gute Vertriebsleistungen zu erzielen. Doch zu wenige Unternehmen beherrschen den Weg dahin gut genug, sagt Joachim Pawlik, Geschäftsführer von Pawlik Consultants.

29.09.2014 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Vertriebsmanager und Verkäufer ticken unterschiedlich

Durch gegenseitiges Verständnis von Vertriebsmanagern und Verkäufern ist ein funktionierender, erfolgreicher Vertrieb wahrscheinlich. Welche Unterschiede es zwischen Managern und Verkäufern gibt.

18.09.2014 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

So machen Sie Ihre Distributionspartner zu Verbündeten

Wie bringen wir unsere Distributionspartner dazu, sich mehr für unseren Bereich einzusetzen, als es dem Anteil von Umsatz oder Ertrag entspricht? Die Gastautoren Prof. Dr. Christian Belz und Dr. Michael Reinhold haben acht Ansätze für eine erfolgreiche Zusammenarbeit mit Partnern identifiziert.

10.09.2014 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Was gute Geschäftsprozesse auszeichnet

Prozesse müssen im globalen Wettbewerb des Vertriebs zunehmend dynamischer angepasst werden. Springer-Autor Andre M. Schmutte zeigt auf, welche Phasen und Werkzeuge im Geschäftsprozessmanagement dafür entscheidend sind.

08.09.2014 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Vertriebsführung - die innere Haltung macht´s

Die persönliche Meisterschaft in der (Vertriebs-)Führung zu erreichen, seine innere Autorität zu entwickeln, Souveränität und Gelassenheit in den beruflichen Alltag zu integrieren setzt voraus, sich mit der eigenen inneren Haltung und deren Wurzeln auseinanderzusetzen.

01.09.2014 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Den "richtigen" Preis finden

Der Preis alleine sagt bezogen auf den Erfolg noch nichts, seine Qualität wird erst deutlich, wenn man ihn seinem Gegenspieler, den Kosten, gegenüberstellt.

22.08.2014 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Persönlichkeit im Vertrieb zahlt sich aus

Führungsstärke und Empathie sind im Vertrieb besonders wichtig. Warum beides den wirtschaftlichen Erfolg von Unternehmen bestimmt.

15.08.2014 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Wie Sie Vertriebscontrolling wirksam einsetzen

Erfolgreiche Vertriebe unterliegen einem kontinuierlichen Controlling. Welche Elemente dabei eine Rolle spielen. Serie, letzter Teil 4.

13.08.2014 | Kundenakquise | Im Fokus | Onlineartikel

Die Problemfelder in veränderten Märkten

Nur noch den wenigsten Unternehmen gelingt es, angesichts zunehmender Konkurrenz allein über das Produkt, die Dienstleistung oder die Qualität Kunden zu gewinnen. Doch viele Probleme sind hausgemacht, meint Springer-Autor Ewald Lang.

12.08.2014 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Check-up für Ihr Vertriebscontrolling

Vertriebscontrolling braucht einen klaren Fahrplan, damit die Organisation rund läuft. Welche Schritte der Vertrieb beachten sollte. Teil 3 der Serie Vertriebscontrolling.

06.08.2014 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Vom Fachmann zur Führungspersönlichkeit

Wenn aus einem Verkäufer eine Führungskraft wird, wird von ihm ein anderes Selbstverständnis und persönliches Verhalten gefordert. Experten sagen, durch welche Merkmale sich eine Führungspersönlichkeit im Vertrieb auszeichnen sollte.

01.08.2014 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Wie systematisches Vertriebscontrolling gelingt

Gutes Controlling hilft, die operativen Kennzahlen des Vertriebs systematisch zu steuern und Ziele zu überprüfen. Welche Hebel dafür wichtig sind. Vertriebscontrolling, Teil 2.

31.07.2014 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Wie ein Vertriebscontrolling implementiert wird

Die Implementierung eines Vertriebscontrollings ist mit organisatorischen Veränderungen verbunden. Springer-Autor Mario Pufahl sagt, was bei einem Implementierungsverfahren zu beachten ist. Vertriebscontrolling, Teil 1.

29.07.2014 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Was gute Scorecards ausmacht

Vertriebsprognosen sind so notwendig wie unbeliebt. Der Springer-Autor Jörg Kühnapfel verrät, wie gute Kennzahlensysteme aufgebaut sein sollten.

28.07.2014 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Warum ein Kundentermin ein Verkaufsgespräch ist

Viele Verkaufsgespräche enden in Informationsveranstaltungen. Das heißt, dass der Kunde von einem „Vertriebsingenieur“ professionell beraten wird. Doch oft kommt es zu keinem wirklichen Fortschritt im Verkaufsprozess.

18.07.2014 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Stellhebel für mehr Profitabilität

Der Preis ist immer zu hoch – zumindest für den Kunden. Die Folge: Im B2B-Bereich knicken Vertriebsmitarbeiter im Preisgespräch häufig ein und gewähren Nachlässe. Profitables Wachstum ist dadurch nahezu ausgeschlossen. Doch es geht auch anders.

17.07.2014 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Was gute Gehaltssysteme ausmacht

Gute Vergütungssysteme sind für Vertriebsorganisationen ein wesentliches Gerüst, um die Effizienz von Vertriebsteams zu steuern. Der Springer-Autor Gerd Ulmer sagt, wie gute Entgeltsysteme gestaltet sein sollten.

08.07.2014 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Der Vertrieb im Leistungscheck

Die Überprüfung zukunftsfähiger Marktchancen spielt in allen vertriebsgetriebenen Märkten und Prozessen eine wichtige strategische Rolle. Wie der Vertrieb in der operativen Due Diligence profitieren kann.

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