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Vertriebssteuerung

weitere Zeitschriftenartikel

01.06.2019 | Schwerpunkt | Ausgabe 4/2019

Erreicht Künstliche Intelligenz auch das Controlling?

Bereits kurz nach der Erfindung elektronischer Rechenanlagen dachten Informatiker, Philosophen und Psychologen darüber nach, wie menschenähnlich Computer werden könnten. Heute werden im Zuge der enormen Leistungssteigerung der Computer erneut …

Autoren:
Peter Mertens, Dina Barbian

01.06.2019 | Betriebspraxis & Führung | Ausgabe 6/2019

So optimieren Sie die Sales Performance

Die wahre Vertriebsexzellenz eines Unternehmens zeigt sich in volatilen Zeiten - genau dann müssen Entscheider rasch Maßnahmen ableiten und den Ressourceneinsatz priorisieren. Das gelingt nur mit dem richtigen Steuerungsansatz, wie an einem …

Autoren:
Thorsten Lips, Dr. Sepp Resch, Sabine Hartje, Leonie Dowling

01.06.2019 | Branchen & Märkte | Ausgabe 6/2019

"Der Nasenfaktor ist entscheidend"

Robotik und Automationslösungen sind erklärungsbedürftige, hoch komplexe Produkte, für die Vertriebler spezielles Know-how und flexibles Denken brauchen. Michael Otto, Chief Regional Officer Germany beim Automatisierungskonzern Kuka, erzählt im …

01.06.2019 | Sales & Science | Ausgabe 6/2019

Den Vertrieb mit System steuern

Die Steuerung des Vertriebs mittels Kennzahlen ist sowohl für Großunternehmen als auch für den Mittelstand höchst relevant. Mit der VDI-Richtlinie 4503 Blatt 1 steht eine Anleitung zur Entwicklung einer praxistauglichen Kennzahlensystematik zur …

Autoren:
Dr.-Ing. Christian Ahlfeld, Prof. Dr. Claus Muchna

01.04.2019 | Titel | Ausgabe 4/2019

Druck in der Beratung ablassen

Kunden mit guten Ratschlägen weiterhelfen, ohne dabei in Verkaufsstress zu geraten, und trotzdem immer bessere Zahlen liefern: Davon können Berater in Banken und Sparkassen häufig nur träumen. Um allem gleichzeitig gerecht zu werden, müssten sie …

Autor:
Anja Kühner

01.03.2019 | Betriebspraxis & Führung | Ausgabe 3/2019

Engpass Vertriebsleiter

Ich frage zu Beginn jedes Semesters meine Studenten danach, wie sie das Vertriebsmanagement ihres Unternehmens beurteilen, wie gut sie geführt werden und welche Schwachpunkte es gibt. Fast jeder dieser Fragebögen liefert zahlreiche Ansatzpunkte …

Autor:
Dr. Udo Kords

01.02.2019 | Titel | Ausgabe 2-3/2019

Finanzinstitute schalten auf Autopilot um

Geldhäuser müssen immer mehr regulatorischen und aufsichtlichen Anforderungen folgen. Die Vorgaben sollten nicht nur verlässlich, sondern auch effizient erledigt werden. Das macht eine leistungsfähige IT mit integriertem Datenhaushalt unabdingbar …

Autor:
Stefan Terliesner

01.01.2019 | Schwerpunkt | Ausgabe 1/2019

Mit Vertriebs-Controlling aktiv steuern

Je erfolgreicher die Zusammenarbeit zwischen Vertriebsbereich und Controlling ist, umso größer ist in der Regel auch der gesamte unternehmerische Erfolg. Das Vertriebs-Controlling hat die Aufgabe, eine Brücke zwischen Rechnungswesen und Vertrieb …

Autor:
Christian Glaser

01.12.2018 | Sales & Science | Ausgabe 12/2018

Wie Big Data gewinnsteigerndes Preismanagement fördert

Die Digitalisierung wirkt sich auf Pricingprozesse und neue Geschäfts- und Preismodelle aus und birgt große Gewinnpotenziale für das Pricing. Dennoch nutzen viele B2B- und B2C-Unternehmen die Möglichkeiten des digitalisierten Preismanagements …

Autoren:
Markus B. Hofer, Thomas Weiber

01.10.2018 | Vertrieb | Ausgabe 10/2018

Anlegern das beste Produkt empfehlen

Immer strengere Auflagen und schwindende Ertragschancen erhöhen den Druck in Banken und Sparkassen. Doch trotz der Nachfrage nach Investmentprodukten stehen Indexfonds nur selten auf der Verkaufsliste.

Autor:
Carmen Mausbach

01.10.2018 | Titel | Ausgabe 10/2018

Wachstumsstrategien neu interpretiert

Müssen Unternehmen denn partout wachsen? Natürlich! Die Digitalisierung bietet viele neue Ansatzpunkte, um die Potenziale im Vertrieb besser auszuschöpfen. Außerdem wichtig bei einer vertriebsgetriebenen Wachstumsstrategie: ein modernes Sales …

Autoren:
Thorsten Lips, Moritz Mühlen

01.09.2018 | Branchen & Märkte | Ausgabe 9/2018

„Produktexperte mit empathischem Dienstleister-Gen“

Vertriebsingenieure erwartet im technischen Vertrieb ein anspruchsvolles Tätigkeitsfeld. Doch sind die hochspezialisierten Techniker auch den vertrieblichen Anforderungen gewachsen? Thomas Conrad, unter anderem Vorsitzender des Fachbereichs …

Autor:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01.08.2018 | Branche | Ausgabe 8/2018

Ein Vorschlag, der polarisiert

Der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) hat eine neue Dienstleistungsvergütung gefordert. Dieser Vorstoß im Zusammenhang mit der aktuellen Umsetzung der IDD-Vertriebsrichtlinie ist ein heißes Eisen, wie eine Kurzumfrage von …

Autor:
Uwe Schmidt-Kasparek

01.07.2018 | Titel | Ausgabe 7-8/2018

Umsatzchancen treffsicher ermitteln

Wer sich nur an den Zahlen der Vergangenheit orientiert, lässt das Umsatz-potenzial vieler Kunden unausgeschöpft. Fließen die Zahlen aber in die Berechnung des Kundenwerts mittels Künstlicher Intelligenz ein, werden sie zu einem mächtigen …

Autor:
Dr. Parsis Dastani

01.06.2018 | Titel | Ausgabe 6/2018

Gute Führung im Vertrieb gesucht!

Top-Leistungen im operativen Vertrieb qualifizieren keinen Verkäufer automatisch für das Management. Und für eine wirksame Führung im Vertrieb braucht es neben einer systematischen Persönlichkeitsentwicklung spezifische Kompetenzen in drei …

Autoren:
Prof. Dr. Lars Binckebanck, Andreas Buhr

01.06.2018 | Betriebspraxis & Führung | Ausgabe 6/2018

So machen Sie Ihre Potenziale im Vertrieb sichtbar

Ein effizienter Vertrieb stellt für jedes Unternehmen einen zentralen Wettbewerbsvorteil dar. Doch wertvolle Vertriebsressourcen bleiben in deutschen Mittelstandsunternehmen ungenutzt. Mit Audits können versteckte Ressourcen und …

Autor:
Dirk Thiemann

01.06.2018 | Titel | Ausgabe 6/2018

Zu wenig oder zu viel Leadership?

Es ist üblich geworden, einen Mangel an Leadership zu beklagen. Ich finde, wir haben zu viel Leader-Kult auf den oberen Ebenen und zu wenig Führung auf den unteren Ebenen.

Autor:
Prof. Dr. Ove Jensen

01.05.2018 | Betriebspraxis & Führung | Ausgabe 5/2018

Kundenorientierung und Hyperkontrolle

Mit der Digitalisierung erlebt die Kundenorientierung eine Renaissance. Wie aber verwandelt man Verkaufsmaschinen in kundenorientierte Serviceorganisationen? Ernstgemeinter Kundenfokus erfordert ein komplettes Umdenken bei der Vertriebssteuerung.

Autor:
Dr. Udo Kords

01.05.2018 | Sales & Science | Ausgabe 5/2018

Vertrauen vor Technologie

Wer Veränderung bewirken will, muss führen. Erfolgreiche Führung ist bislang, vor allem im Vertrieb, persönlich-unmittelbar. Mit der Digitalisierung verlagert sich Führung jedoch von Menschen auf Systeme. Steigert dieses „Management-by-System“ die …

Autoren:
Prof. Dr. Kai Alexander Saldsieder, Dr. Nina Saldsieder

01.03.2018 | Vertrieb | Ausgabe 4/2018

Zinsen laufen auseinander

Verbraucherschützer kritisieren, dass Geldhäuser das niedrige Zinsniveau nicht weitergeben. Tatsächlich ärgern sich Kunden über schlechte Konditionen bei Girokonten. Hierbei spielen die Dispozinsen aber nur eine untergeordnete Rolle.

Autor:
Elke Pohl

01.01.2018 | Vertriebspraxis | Ausgabe 1/2018

„Vertriebe müssen umdenken“

Ganzheitliche Beratung statt Produktverkauf, mehr Qualität in der Beratung und weniger Fehlanreize der Vermittler durch Incentives wie Reisen forderten einige Referenten bei der neunten Konferenz „Aktuelle Fragen des Versicherungsvertriebs“ in …

Autor:
Bernhard Rudolf

01.12.2017 | Rubriken | Ausgabe 6/2017

Die Vertriebsorganisation ganzheitlich optimieren

Der Vertrieb soll dafür sorgen, dass Umsatzerlöse und Deckungsbeiträge nicht nur erhalten bleiben, sondern aufgrund der Notwendigkeit von Wachstum und Expansion sogar deutlich und sprunghaft steigen. Die Vertriebskosten werden vom Management aber …

Autor:
Sven Plundrich

01.11.2017 | Branche | Ausgabe 11/2017

Zu neuer Action bereit

Der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) gibt sich kampfbereit. Mit aller Macht will er die positive Umsetzung der EU-Versicherungsvertriebsrichtlinie (IDD) verteidigen. Sie tritt Ende Februar 2018 in Kraft. Bei der Überprüfung des …

Autor:
Uwe Schmidt-Kasparek

01.11.2017 | Unternehmenssteuerung | Ausgabe 8/2017

Risiken im Projektgeschäft vermeiden

Oft beschränkt sich das Vertriebs-Controlling auf die Erhebung von ausschließlich vergangenheitsbezogenen Kennzahlen. Aber wer möchte lediglich in den Rückspiegel schauen, wenn er sein Unternehmen in die Zukunft steuert? Gerade im Projektgeschäft …

Autoren:
Dr. Nina Lorea Kley, Wolf-Dietrich Kley

22.08.2017 | Schwerpunkt | Ausgabe 5/2017

Messung der Customer Experience im Ladengeschäft mit Location-based Crowdsourcing und Geofencing

Angesichts der zunehmenden Konkurrenz durch Online Shops ist die Schaffung eines ganzheitlichen Kundenerlebnisses (engl. Customer Experience) für stationäre Einzelhandelsunternehmen von besonderer Bedeutung. Hierbei geht es darum, eine positive …

Autoren:
Carolin Durst, Janine Hacker, Theresa Berthelmann

01.06.2017 | Service | Ausgabe 3/2017

Buchrezensionen

„Die explizite Ausrichtung der Vertriebssteuerung auf die Vertriebsstrategie sowie die Vertriebsprozesse und -organisation sind erfolgskritisch für eine effektive Vertriebsführung.“ …

Autor:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01.04.2017 | Vertriebspraxis | Ausgabe 4/2017

Verhältnisse werden umgewälzt

Die reformierte EU-Vertriebsrichtlinie IDD führt zu einem Umbruch der Provisions- und Vergütungsmodelle. Das ist ein Ergebnis der Marktstudie „IDD-Umsetzung in deutschen Versicherungsunternehmen“. Die Studie gewährt Einblick in Meinungen der …

Autor:
Umar Choudhry

01.01.2017 | Unternehmenssteuerung | Ausgabe 1/2017

Wege der Gewinnermittlung

Die Unterscheidung zwischen dem ergebnisneutralen Kauf von Anlagen und Beständen im Gegensatz zu deren Abnutzung oder Verbrauch ermöglicht zwei unterschiedliche Darstellungsformen der Gewinnermittlung: das Gesamtkostenverfahren und das …

Autoren:
Prof. Dr. Christoph Binder, Prof. Dr. Nils Högsdal

01.12.2016 | Rubriken | Ausgabe 6/2016

Effektiver Einsatz von Predictive Analytics im Vertrieb

Mit Big Data lassen sich unterschiedliche Prognosen erstellen. Diese als Predictive Analytics bekannten Verfahren ermöglichen eine an Kennzahlen orientierte Vertriebssteuerung. Die Umsatzpotenziale sowohl von Bestands- als auch von Neukunden …

Autor:
Dr. Parsis Dastani

01.12.2016 | Rubriken | Ausgabe 6/2016

Mehr „Drive“ im Verkauf

Kunden, Wettbewerber und Märkte verändern sich dynamisch und auch die Ansprüche des eigenen Unternehmens steigen. Dazu steht in seltsamem Widerspruch, dass Führungskräfte den persönlichen Verkauf oft als träge empfinden. Der Verkäufer passt …

Autor:
Prof. Dr. Christian Belz

01.09.2016 | Perspektiven | Sonderheft 4/2016

„Vorrangig ist die Leidenschaft zu den Produkten“

Im Gespräch mit ATZextra betont Roland Klement, Vorstand Forschung und Entwicklung bei der Schmitz Cargobull AG, dass neben einem technischen Studium auch die Bereitschaft des Zuhörens, Offenheit und Engagement zu einer erfolgreichen Karriere …

Autor:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01.08.2016 | Titel | Ausgabe 9/2016

Wie Institute mehr Ertrag erzielen

Eine Analyse aus Kundensicht bringt Banken und Sparkassen wertvolle und überraschende Erkenntnisse. Untersuchungen zeigen, dass Umsatzwachstum einer anderen Vertriebssteuerung bedarf.

Autor:
Stefan Terliesner

01.07.2016 | Vertrieb | Ausgabe 7-8/2016

Digitale Dienste holen auf

Privatanleger müssen besser vor Falschberatung geschützt werden. Doch die Reform der Finanzmarktrichtlinie lässt auf sich warten. Derweil drängen Fintechs in das Segment und machen den Bankberatern Konkurrenz.

Autor:
Christian Kemper

01.06.2016 | Personalien | Ausgabe 3/2016

Personalien

Autor:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01.03.2016 | Implikation | Sonderheft 1/2016

Die Möglichkeiten von Big Data voll ausschöpfen

Marketing und Kunden-Management nutzen Big Data längst intensiv, die Maschinendatenauswertung gewinnt zunehmend an Bedeutung. Im Controlling hingegen gibt es noch großes Potenzial. Predictive Controlling, Echtzeit-Controlling, die Auswertung …

Autor:
Prof. Dr. Andreas Gadatsch

01.01.2016 | Vertrieb | Ausgabe 1/2016

Die Lösung liegt in der Prozessgestaltung

Bankkunden sind unabhängig geworden und informieren sich gerne auf verschiedenen Kanälen über Produkte. Medienbrüche schrecken sie ab. Institute müssen daher dringend alle Kundenkontaktpunkte miteinander verknüpfen.

Autoren:
Harald Brock, Michael Dümmler, Dr. Volker Steinhoff

01.12.2015 | Spektrum | Ausgabe 6/2015

Prozesse im Vertrieb erfolgreich strukturieren

Eine mittelständische Produktionsstraße irgendwo in Deutschland. Jeder Handgriff sitzt. Alles läuft wie geschmiert. Jeder Mitarbeiter weiß genau, welches Arbeitspaket er wann und wie abzuarbeiten und in welchem Status er es an den nächsten Kollegen z

Autor:
Markus Milz

01.12.2015 | Schwerpunkt | Ausgabe 6/2015

Kundenstatus im Vertrieb: Dos and Don’ts

Trotz der gängigen Differenzierung von Kunden nach ihrer Wichtigkeit für den Vertrieb fehlt es oft an Wissen zum Management des hieraus entstehenden Kundenstatus. Dieser Beitrag identifiziert zentrale Herausforderungen von Statushierarchien und zeigt

Autoren:
Dr. Hauke Wetzel, Dipl.-Kfm. Sebastian Klein, Prof. Dr. Maik Hammerschmidt

01.12.2015 | Schwerpunkt | Ausgabe 6/2015

Mit Kundensegmentierung zur effizienten Vertriebssteuerung

Anhand des Fallbeispiels eines Telekommunikationsanlagen-Herstellers zeigt dieser Beitrag, wie sich der Vertrieb mittels konsequenter Kundensegmentierung, Bedürfnis- und Potenzialermittlung und entsprechender vertrieblicher Betreuungssystematik so ef

Autor:
Michael Ahlers

01.12.2015 | Schwerpunkt | Ausgabe 6/2015

Herausforderungen und Potenziale im Vertrieb

Klinkenputzen, andrehen, aufschwatzen — kaum ein anderes Berufsfeld, dessen volks- und betriebswirtschaftliche Bedeutung so hoch ist, löst derart kontroverse Reaktionen aus wie der Vertrieb. Das Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität B

Autoren:
Prof. Dr. Christian Schmitz, Prof. Dr. Jan Wieseke

01.10.2015 | Schwerpunkt | Sonderheft 7/2015

CRM gestern, heute und morgen

Dr. Christian Huldi

ist CEO und Inhaber der DataCrea AG. Seine Spezialgebiete sind alle Fragen rund um das strategische CRM sowie das Database- und Dialog-Marketing. Er ist als Berater und Coach tätig un

Autoren:
Prof. Dr. Peter Winkelmann, Dr. Christian Huldi, Dr. Wolfgang Martin, Wolfgang Schwetz

01.09.2015 | Strategie | Ausgabe 9/2015

Zwei Welten nähern sich an

„Viele Start-ups bieten eher Funktionen als ein eigenständiges Geschäftsmodell“, weiß Fincite-Co-Chef Heim. Er erklärt, warum Fintechs zunehmend den Schulterschluss mit Banken suchen. Denn sich den direkten Zugang zum Kunden zu erarbeit

Autor:
Anja Kühner

01.09.2015 | Geschäftsfelder | Ausgabe 9/2015

Anbieter wollen nicht zocken

Was den Bausparkassen zu schaffen macht, sind die Altverträge, die 3,5 Prozent Guthabenzinsen und mehr garantieren. Das sieht auch die Bafin. Anfang des Jahres machte die damals scheidende Chefin Elke König beim Neujahrespresseempfang d

Autor:
Elke Pohl

01.08.2015 | Spektrum | Ausgabe 4/2015

Die Reise des Kunden gezielt steuern

An dieser Stelle ist es zuerst notwendig zu betrachten, was Sales Performance Management eigentlich leistet, welches Vorgehen dahinter steckt (siehe

Abbildung 1

). Anschließend wird am Beispiel der

Autoren:
Mario Pufahl, Sabine Kirchem

01.08.2015 | Schwerpunkt | Ausgabe 4/2015

Jedem Kunden das, was er verdient

Ein Unternehmen der Bauzulieferindustrie vertreibt seine Produkte in Deutschland über den Baustofffachhandel. Es beliefert über 500 Händler. Der Großteil des Jahresumsatzes (circa 50 Millionen Euro) wird jedoch mit einer Gruppe von etwa

Autor:
Prof. Dr. Andreas Mengen

01.08.2015 | Vertriebspraxis | Ausgabe 8/2015

Licht im Dunkel der Zahlen

Controlling im Maklerbetrieb

Viel wahrscheinlicher ist allerdings die Vermutung von Andreas Vollmer, Makler und Vize-Präsident des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute (BVK), dass viele Makler in ihren Ausbildungsbemühungen zu kurz denken. „Die Tatsache

Autor:
Elke Pohl

01.06.2015 | Schwerpunkt | Ausgabe 3/2015

Wie eine nachhaltige Leistungssteigerung der Vertriebsorganisation gelingt

Grundlage jeder Strategieentwicklung, auch der Vertriebsstrategie, bilden Transparenz und die Generierung relevanter Daten zu Märkten, Kunden und Produkten. Die Nutzung des Market&Customer-Grid-Ansatzes befähigt Unternehmen, ihre Ve

Autoren:
Dr. Oliver Greiner, Thorsten Lips

01.06.2015 | Spektrum | Ausgabe 3/2015

Welcher Kunde ist König?

Ein Unternehmen der Bauzulieferindustrie vertreibt seine Produkte in Deutschland über den Baustofffachhandel. Es beliefert über 500 Händler. Der Großteil des Jahresumsatzes (circa 50 Millionen Euro) wird jedoch mit einer Gruppe von etwa

Autor:
Prof. Dr. Andreas Mengen

01.04.2015 | Vertrieb | Ausgabe 4/2015

Vertriebschancen in der Region aufspüren

▪ Banken können mit Geomarketing-Analysen Bestandskunden mit Potenzial entdecken.

Autor:
Eva-Susanne Krah

01.04.2015 | Spektrum | Ausgabe 2/2015

Den Vertriebserfolg mit Motivation steuern

Für jeden Vorgesetzten ist es wichtig, die Bedürfnisse und die Motivation der eigenen Vertriebsmitarbeiter zu verstehen, um durch gezielte Anreize den Vertrieb zu steuern und damit den Vertriebserfolg zu gewährleisten.

Autor:
Kathrin Hägele

01.04.2015 | Schwerpunkt | Ausgabe 2/2015

Die Schnittstellen für den Vertrieb managen

Diese Diskrepanzen sind nicht neu, sie werden aber im Zuge der Digitalisierung deutlich verstärkt. Vor allem die neuen Kommunikationstechnologien sollen eine entscheidende Verbesserung bringen. Allerdings erhöhen sowohl die Menge der In

Autor:
Prof. Dr. Anabel Ternès

01.02.2015 | Interview | Ausgabe 2/2015

„Für den Kunden ändert sich wenig“

Deutsche Leibrenten
Autor:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01.01.2015 | Kunden + Vertrieb | Ausgabe 1/2015

Unternehmen mit neuen Programmen unterstützen

Mittelstand

Auch bei der LfA, der Förderbank des Landes Bayern für den Mittelstand, sind die Themen Energieeffizienz und Umweltschutz die Renner unter den Förderprogrammen. „Investiert ein Unternehmen in eine energieeffiziente Maßnahme, so rentiert

Autor:
Anja Kühner

01.10.2014 | Spektrum | Ausgabe 5/2014

Die Mühen der Ebenen meistern

Wichtige Wachstumspotenziale bleiben nicht nur in strategischer Hinsicht, sondern auch im Bereich Strukturen und Prozesse ungenutzt. Weltweite Standards in der Vertriebsarbeit (Prozesse, Tools, Marktbearbeitungsansätze etc.) sind nach w

Autoren:
Thorsten Lips, Roland Dolle

01.10.2014 | Schwerpunkt | Ausgabe 5/2014

Synergie durch horizontale Vertriebspartnerschaft

Wie groß der Nutzen von Feldarbeit nach wie vor ist, erweist sich, wenn man unter die Oberfläche der Zentrallistung blickt. Nüchtern betrachtet, bringt die Zentrallistung nur einen Platz im Zentrallager des Händlers sowie im besten Fall

Autoren:
Andreas Schmidt, Univ.-Prof. Dr. Ove Jensen

01.09.2014 | Branche | Ausgabe 9/2014

Biometrie - das Rettungsboot?

Lebensversicherung

In diesem Artikel lesen Sie:

▪ Die Assekuranz will die Schwerpunkte in ihrem Neugeschäft neu setzen.

Autor:
Rita Lansch

01.07.2014 | Externe Kommunikation | Sonderheft 8/2014

Mit Hard Facts und guter Kommunikation zu besseren Ratings

Ohne vorherige Gespräche oder bereits bestehende Geschäftsbeziehungen mit Banken werden Kreditverhandlungen nur bedingt zum Erfolg führen. Von entscheidender Bedeutung ist, wie die Daten des Kreditantragstellers aufbereitet sind und wie

Autor:
Dr. Richard Guserl

01.06.2014 | Bankmagazin-Gespräch | Ausgabe 6/2014

„Wir haben die Angreiferposition nie aufgegeben“

Autor:
Jochen H. Ihler

01.06.2014 | Schwerpunkt | Ausgabe 6/2014

Mehr Effizienz im Vertrieb durch intelligente Softwarelösungen

Vor dem Hintergrund dieser Studienergebnisse verwundert es nicht, dass der Stellenwert von Vertriebssteuerung und -controlling in deutschen Unternehmen kontinuierlich wächst — gleichzeitig aber auch in vielen Unternehmen bisher nur teil

Autoren:
Alexander Kopp, Thomas Hahn

01.04.2014 | Kunden + Vertrieb | Ausgabe 5/2014

Deckungsbeiträge sollten in die Incentivierung einfließen

Anreizsysteme

Im Zusammenhang mit den kulturellen Werten einer Bank wird vor allem die Transparenz von Kosten und Erträgen für die Vertriebssteuerung immer wieder als problematisch empfunden. Der Grad der Offenheit sollte daher frühzeitig auf der Ent

Autor:
Claudia Schmidt

01.02.2014 | Bildung + Karriere | Ausgabe 2-3/2014

Werte fördern statt verordnen

Weiterbildung

Auch die Sparkassen arbeiten an Fragen zu Ethik, Werten und Unternehmenskultur. Die Wertediskussion ist laut Wolfgang Kuhs, Vorstandsvorsitzender der Sparkasse Vogtland, jedoch nicht nur aufgrund der Finanzkrise und dem damit einhergehe

Autor:
Anja Kühner

01.02.2014 | IT + Organisation | Ausgabe 2-3/2014

Wie die Geschäftsstelle zum Erlebnisraum wird

Filialgestaltung

Ein weiterer großer Trend ist das Verschwinden der Trennung zwischen Online-Angeboten und Filiale. Derzeit haben Bankberater vor Ort häufig das Problem, dass sie einen Kunden nicht ausreichend zuordnen können. Auch hier gibt es im Ausla

Autor:
Elke Pohl

01.11.2013 | Titel | Ausgabe 11/2013

Kundenbedarf und Teamleistung werden zu neuen Maßstäben

Vergütungsmodelle

„Aus unserer Sicht waren die Haupttreiber für Fehlanreize Schwellen in den Incentivesystemen“, sagt Florian Frank, Manager Financial Service Practice beim Beratungsunternehmen Towers Watson. Oftmals seien für alle Produkte Mindestwerte

Autoren:
Anja Kühner, Anita Mosch

01.10.2013 | Bildung + Karriere | Ausgabe 10/2013

Schnellen Berufsstart hingelegt

Persönlich: Markus Schabel
Autor:
ak

01.09.2013 | Service | Ausgabe 9/2013

Sales Management Review auf Springer für Professionals

Hervorgegangen aus der Zeitschrift Sales Business versteht sich der Sales Management Review als hochwertige, wissenschaftlich fundi

Autor:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01.08.2013 | Schwerpunkt | Ausgabe 7/2013

Manifest der Vertriebssteuerung: das „Just-do-it“-Prinzip

Als wir unsere Beobachtungen als Vertriebsinsider und als externer Vertriebsforscher verglichen, stellten wir fest, wie ähnlich wir den Status der Vertriebssteuerung in deutschen Unternehmen wahrnehmen. Eine Zweiteilung zieht sich durch

Autoren:
Univ.-Prof. Dr. Ove Jensen, Alfred Pfaff

01.08.2013 | Schwerpunkt | Ausgabe 7/2013

Bausteine der Vertriebssteuerung bei DHL Express

Unser Geschäft hat einen transaktionalen Charakter: Die operative Transaktion beginnt immer mit der Abholung und endet immer mit der Zustellung. Dazwischen gibt es viele Prozessschritte. Diese Prozesslogik haben wir auch auf den Vertrie

Autor:
Dr. Tobias Wider

01.08.2013 | Schwerpunkt | Ausgabe 7/2013

Maßgeschneiderte — Vergütungspläne mit TAILORED

Zunächst ist die Höhe der Zielvergütung zu bestimmen. Darunter verstehen wir die Summe aus der Höhe des Fixgehalts und der variablen Zielvergütung. Die variable Zielvergütung ist diejenige, die ein Mitarbeiter bei „normaler“ Leistung er

Autoren:
Univ.-Prof. Dr. Ove Jensen, Marlon Braumann

01.08.2013 | Spektrum | Ausgabe 7/2013

Gewinn-Illusionen im Kundenportfolio: Erfahrungen aus einer Sanierung

Wie die meisten Unternehmen ermittelten wir die Kundenprofitabilität anhand der operativen Betriebssysteme und weiterer Daten der Finanzbuchhaltung. Es zeigte sich, dass diese Betriebssysteme und die darauf aufbauenden Kostenträgerrechn

Autor:
Dr. Christian Wurst

01.07.2013 | Branche | Ausgabe 7/2013

Sieben Edelmetalle, fünf Auszeichnungen

Eisenhut Award Vertriebssoftware

Die impuls AG aus Gersthofen konnte die Erfolge der Vorjahre wiederholen. Nach Gold 2011 und 2012 gab es nun das dritte Gold in der Rubrik „Altersvorsorgeberatung“ und damit einen Platin-Award für ihr System „Global Office“ — und eine z

Autor:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01.05.2013 | Abhandlung | Ausgabe 2/2013

Überlegungen zum Market Consistent Embedded Value

Seit 2008 gibt es die vom CFO-Forum herausgegebenen Prinzipien zur Berechnung des Market Consistent Embedded Values (MCEV), der über seine Komponenten NAV, FC, PVFP, TVOG und CRNHR definiert ist. In diesem Beitrag definieren wir den MCEV als …

Autor:
Annegret Weng

01.05.2013 | Strategie & Innovation | Ausgabe 5-6/2013

Vorbildliche Strukturen, vorbildliche Prozesse

Autor:
Gabi Böttcher

01.04.2013 | Märkte & Expansion | Ausgabe 4/2013

Wer die Wahl hat, hat die Qual

welche Aspekte bei der Vertriebswegewahl entscheidend sind,

Autor:
Eva-Susanne Krah

01.04.2013 | Strategie & Innovation | Ausgabe 4/2013

Von den Top-Performern lernen

wie Top-Performer Vertriebssteuerung verstehen,

Autoren:
Dr. Stephan W. Schusser, Dr. Philip Maloney

01.04.2013 | Schwerpunkt | Ausgabe 4/2013

Die Geschäftslücke in Asien schließen — Chancen durch regionales Vertriebsmanagement

Mit dem Launch des iPhone von Apple im Jahr 2007 wurde die bereits lange als Nischenanwendung existierende Touch-Display-Technologie als Eingabesystem (Man-Machine-Interface) für mobile Kommunikationsgeräte mit durchschlagendem Erfolg n

Autor:
Lutz Grübel

01.03.2013 | Global View | Ausgabe 3/2013

Beziehungen in komplexen Märkten — Offenheit braucht kritischen Fokus

Eine neue Generation von Algorithmen und Apps verändert die zentralen Vereinbarungen unserer Ökonomie: Zusammenarbeit, Status, Wettbewerb und Wissen werden wie unsere Kommunikation interaktiv. Der folgende Beitrag reflektiert das postulierte …

Autor:
Freddie Geier

01.03.2013 | Interview | Ausgabe 3/2013

Erster Etappensieg ist erreicht

Verbund Deutscher Honorarberater
Autor:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01.03.2013 | Vertriebspraxis | Ausgabe 3/2013

Die Chemie muss stimmen

Soft Skills

„Bis in die 70er und 80er Jahre hinein waren soziale Kompetenzen und entsprechende Persönlichkeitstrainings kein großes Thema im Versicherungsvertrieb“, weiß Dieter Hippe, der selbst als Agent gearbeitet hat und seit vielen Jahren als s

Autor:
Elke Pohl

01.02.2013 | Kontaktstudium | Ausgabe 1/2013

Transparenz als Erfolgsfaktor der wertorientierten Vertriebs- und Unternehmenssteuerung: das Beispiel Siemens Healthcare

Ein zunehmend kompetitives und unterschiedlich stark reguliertes Marktumfeld sowie strenge internationale Steuervorschriften stellen für Siemens Healthcare eine besondere Herausforderung bei der Steuerung der Vertriebsaktivitäten dar. Die bisher …

Autoren:
Michael Sen, Daniel Fallscheer

01.02.2013 | Schwerpunkt | Ausgabe 2/2013

Wertorientiertes Vertriebscontrolling im Konzern

Für börsennotierte Konzerne kann der Unternehmenswert grundsätzlich auf Basis beobachtbarer Kapitalmarktdaten abgeschätzt werden. Nachteilig an dieser marktorientierten Bewertung ist jedoch, dass sie aufgrund aktueller Stimmungen am Kap

Autoren:
Prof. Dr. Ralf Kesten, Prof. Dr. Michael Lühn, Steffen Schmidt

01.02.2013 | Schwerpunkt | Ausgabe 2/2013

Zentrale Bausteine der Vertriebssteuerung — Theorie und Praxis

Unter Vertriebssteuerung verstehe ich die Beeinflussung von Ressourceneinsatz, Mengenzuteilung und Preissetzung im Vertrieb entsprechend der geschäftspolitischen Vorgaben. Englische Entsprechungen des Begriffs Vertriebssteuerung sind „s

Autor:
Univ.-Prof. Dr. Ove Jensen

01.01.2013 | Strategie & Innovation | Ausgabe 1-2/2013

Flexibler Datenzugriff auf Knopfdruck

Bereits seit 1991 ist bei der Joma Dämmstoffwerk GmbH, die heute unter dem Namen ParityERP-Industrie laufende ERP-Komplettlösung von Parity Software im Einsatz und unterstützt bei dem Spezialisten für Dämmplatten und Dämmstoffe optimier

Autor:
Sabine Sturm

01.01.2013 | Mobilität & Reise | Ausgabe 1-2/2013

Den besten Kunden auf der Spur

Bei moderner Tourenplanungs-Software wird in zwei Varianten unterschieden — gute Tools liefern die Datengrundlage für beides: Während die strategische Planung Standorte und zugeordnete Gebiete oder Kunden des Außendienstes nutzt, setzt

Autor:
Eva-Susanne Krah

01.01.2013 | Märkte & Expansion | Ausgabe 1-2/2013

Neue Konzepte für die Energiewende gefragt

Als ein besonders dynamisches Wachstumssegment erwies sich laut PWC im vergangenen Jahr 2012 der Gasmarkt. Die Zahl der Deals stieg in diesem Marktsektor 2012 gegen den Trend um 18 Prozent. Doch die derzeit niedrigen Gaspreise seien kei

Autor:
Eva-Susanne Krah

01.01.2013 | Service | Ausgabe 1/2013

Heft 2 | 2013 Vertriebscontrolling — Im Fahrersitz?

Autor:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01.12.2012 | IT + Organisation | Ausgabe 12/2012

Erst kommt der Kunde, dann das Konto

Bei CRM-Projekten im Bankenumfeld steht meist eines im Vordergrund: ein Datenmodell, in dem der Kunde wirklich greifbar ist — und nicht nur das Konto. Kernbankensysteme setzen den Kunden mit dem Konto gleich, weshalb personenbezogene Da

Autor:
Ute Ross

01.12.2012 | Management & Coaching | Ausgabe 12/2012

Jahreszielgespräche strategisch führen

Das Beispiel zeigt auf, warum Jahreszielgespräche häufig kontraproduktiv verlaufen: Sie sind zu zahlengesättigt, lassen den Blick auf das „große Ganze“ vermissen und tragen wenig zur Motivation des Mitarbeiters bei, weil der Schwerpunkt

Autor:
Michael Letter

01.11.2012 | Märkte & Expansion | Ausgabe 11/2012

Wie der Vertrieb von morgen punkten kann

ist vor allem, mit Produkten und Leistungen zukunftsfähig zu bleiben. Viele Unternehmen, das zeigt sich insbesondere im Maschinen- und Anlagenbau, werden „anders aus der Krise herauskommen als sie hineingegangen sind“. So hat es das Fra

Autor:
Eva-Susanne Krah

01.09.2012 | Strategie & Innovation | Vertriebscontrolling | Ausgabe 9/2012

Nichts dem Zufall überlassen

welche Kriterien für modernes Vertriebscontrolling entscheidend sind,

Autor:
Eva-Susanne Krah

01.07.2012 | Ausgabe 7/2012

Das erste Gold in der Gewerbeberatung

Eisenhut-Award Vertriebssoftware

In diesem Artikel lesen Sie:

■ Der Eisenhut-Award Vertriebssoftware wurde zum 13. Mal verliehen.

Autor:
Jury Eisenhut-Award Vertriebssoftware

01.06.2012 | » » Märkte & Expansion | Verbundprojekte | Ausgabe 6/2012

So nutzen Sie Synergien für den Vertrieb

• welche Vorteile professionelle Verbundprojekte für den Vertrieb haben,

Autoren:
Markus Milz, Eva-Susanne Krah

01.05.2012 | Strategie & Innovation | Vertriebssteuerung | Ausgabe 5/2012

Kundenakquise im Blindflug

wie Vertriebsorganisationen ihre Vertriebssteuerung besser gestalten können,

Autor:
Eva-Susanne Krah

01.04.2012 | IT + ORGANISATION | Ausgabe 4/2012

Mit wenigen Zielen zum Erfolg

VERTRIEBSCONTROLLING

„Bei der Hamburger Volksbank ist das Vertriebscontrolling wesentlicher Bestandteil eines umfassenden Planungs- und Steuerungsprozesses“, berichtet Nils Abels, Bereichsleiter für Banksteuerung. Das Reporting stellt eine detaillierte Anal

Autor:
Elke Pohl

01.04.2012 | Titel | Ausgabe 4/2012

Die Karten werden neu gemischt

PKV-Vertrieb

Unabhängig vom Extrembeispiel MEG und seiner Außenwirkung beim Verbraucher, hat es in der Vergangenheit bei der Vermittlung privater Krankenversicherungen drei markante Fehlentwicklungen gegeben: Neugeschäftseinkauf um jeden Preis bei m

Autoren:
Marc Oehme, Norbert Porazik, Markus Neudecker

01.03.2012 | Strategie & Innovation | Ausgabe 3/2012

Stellschrauben für den Vertriebserfolg

was der Vertrieb im Geschäftsmodellmanagement beachten sollte,

Autor:
Eva-Susanne Krah

01.02.2012 | » » CeBIT Spezial | Business Intelligence | Ausgabe 1-2/2012

So lernen Sie Ihre Kunden besser kennen

• welche Vorteile die Analyse operativer CRM-Daten für den Vertrieb bringt,

Autor:
Stefan Müller

01.01.2012 | Strategie + Management | Ausgabe 1/2012

Über virtuelle Geschäftsstellen von leistungsstarken Kollegen lernen

Filialexzellenz

Die Aufgabe der virtuellen Zweigstelle besteht darin, die Filialen in ihren Tätigkeiten zu unterstützen und zu fördern. Dies beinhaltet:

▶ Festigung u

Autor:
Professor Marcus Fischer

01.01.2012 | Das Beispiel fischer Deutschland Vertriebs GmbH | Sonderheft 1/2012

Integrative Vertriebsstrategien zur Transformation vom Produkt- zum Lösungsanbieter am Beispiel der fischer Deutschland Vertriebs GmbH

Von allen Funktionsbereichen eines Unternehmens steht speziell der Vertrieb vor der Herausforderung, sich auf die zunehmende Wettbewerbssituation und den Konkurrenzdruck am Markt einzustellen. Im Käufermarkt ergibt sich–angesichts zunehmender …

Autoren:
Dipl. Volkswirt (FH) Michael Mader, Dipl. Betriebswirt (BA) Markus Eschenfelder

01.01.2012 | Das Beispiel fischer Deutschland Vertriebs GmbH | Sonderheft 65/2012

Integrative Vertriebsstrategien zur Transformation vom Produkt- zum Lösungsanbieter am Beispiel der fischer Deutschland Vertriebs GmbH

Von allen Funktionsbereichen eines Unternehmens steht speziell der Vertrieb vor der Herausforderung, sich auf die zunehmende Wettbewerbssituation und den Konkurrenzdruck am Markt einzustellen. Im Käufermarkt ergibt sich–angesichts zunehmender …

Autoren:
Dipl. Volkswirt (FH) Michael Mader, Dipl. Betriebswirt (BA) Markus Eschenfelder

01.01.2012 | Das Beispiel fischer Deutschland Vertriebs GmbH | Sonderheft 65/2012

Integrative Vertriebsstrategien zur Transformation vom Produkt- zum Lösungsanbieter am Beispiel der fischer Deutschland Vertriebs GmbH

Von allen Funktionsbereichen eines Unternehmens steht speziell der Vertrieb vor der Herausforderung, sich auf die zunehmende Wettbewerbssituation und den Konkurrenzdruck am Markt einzustellen. Im Käufermarkt ergibt sich–angesichts zunehmender …

Autoren:
Dipl. Volkswirt (FH) Michael Mader, Dipl. Betriebswirt (BA) Markus Eschenfelder

01.12.2011 | Special: Karriere | Ausgabe 12/2011

Akademisierung schreitet voran

Weiterbildung

Für Ingolf Jungmann, Vizepräsident und Geschäftsführer der Frankfurt School of Finance & Management, beweisen diese Schüler ein gutes Gespür. „In anderen Branchen sind ausgebildete Bankkaufleute sehr begehrt“, so sein Eindruck. Aber

Autor:
Rainer Spies

01.12.2011 | WEITERBILDUNG | Ausgabe 12/2011

Akademisierung schreitet voran

Für Ingolf Jungmann, Vizepräsident und Geschäftsführer der Frankfurt School of Finance & Management, beweisen diese Schüler ein gutes Gespür. „In anderen Branchen sind ausgebildete Bankkaufleute sehr begehrt“, sagt Jungmann. In eine

Autor:
Gabler Verlag Media Wiesbaden

01.09.2011 | » » Strategie & Innovation | Vertriebssteuerung | Ausgabe 9/2011

Rezepte für mehr Ebit

wie Sie Ineffizienzen im Vertriebsmanagement auflösen,

Autoren:
Walter Stadlbauer, Marcel Merget

01.09.2011 | » » Interview | Change Management | Ausgabe 9/2011

„Operation am offenen Herzen“

Autoren:
Stefan Punke, Dr. René Jerusalem

01.08.2011 | Technologie | Ausgabe 4/2011

Entscheidungen: intelligent und vorausschauend

Um bei dem heutigen Markttempo bestehen zu können, brauchen Entscheider saubere Informationen – und sie brauchen sie schnell. Informationen sind damit die Grundlage für eine optimale Performance. Meist sind diese Informationen nicht zen

Autor:
Karsten Wilhelmus

01.03.2011 | Hauptbeiträge | Ausgabe 1/2011

Organisationsentwicklungsorientierte Potenzialeinschätzung – Prämissen und Gestaltungsprinzipien

In der gängigen betrieblichen Praxis wird Potenzialeinschätzung der Personalentwicklung zugerechnet und bleibt häufig in organisatorischer und fachlicher Distanz zum Kerngeschäft. Um Organisationen in ihrer Innovations- und Entwicklungsfähigkeit zu u…

Autor:
Mag. Dagmar Untermarzoner

01.02.2011 | » » Strategie & Innovation | Vertriebscontrolling | Ausgabe 1-2/2011

Mit Kennzahlen den Unternehmenserfolg steuern

welche Rolle Vertriebscontrolling für die Unternehmen spielen sollte,

Autor:
Eva-Susanne Krah

01.02.2011 | Branche | Ausgabe 2/2011

Was Tante Emma noch wusste

Vertriebssteuerung

In diesem Artikel lesen Sie:

▪ Kunden sind heute deutlich kritischer gegenüber Finanzdienstleistern eingestellt. Loyalität scheint nicht gefragt. Glei

Autoren:
Christopher Lutz, Gregor Stephan

01.01.2011 | Original Paper | Ausgabe 2/2011

Die Entwicklung eines agentenbasierten Basismodells zur Bestimmung der deckungsbeitragsmaximierenden Anzahl von Außendienstmitarbeitern

Optimierungsmodelle führten im Marketing lange Zeit ein eher bescheidenes Dasein. Dies hat sich jedoch durch die Übertragung der Aussagen der Neuen Institutionenökonomik sowie die gestiegenen Rechnerkapazitäten geändert. Mittlerweile können zum Beisp…

Autor:
Andreas Klein

01.01.2011 | Branche | Ausgabe 1/2011

Kodex soll Vertrieb positiv umkrempeln

GDV

In diesem Artikel lesen Sie:

■ Der neue Zehn-Punkte-Vertriebskodex des GDV findet unterschiedliche Resonanz. Kritiker befürchten, dass dieser den Vert

Autor:
Gabler Verlag

01.12.2010 | Auf der Suche Nach der Richtigen Marketinglogik | Ausgabe 6/2010

Auf der Suche nach der richtigen Marketinglogik

Marketinglösungen lassen sich nicht beliebig kombinieren. Angestrebt sind in sich schlüssige und selektive Marketingsysteme und kein additives Marketing, welches jedes neue Buzzword aufgreift. Die Herausforderung besteht darin, die eigene Marketinglo…

Autor:
Christian Belz

01.12.2010 | Strategie | Ausgabe 6/2010

Services aus Geschäftsanforderungen ableiten

Serviceorientierte Architekturen versprechen Business-Agilität — die Fähigkeit zur flexiblen und effektiven Umsetzung sich immer schneller ändernder Geschäftsanforderungen. Hierzu müssen SOA fachlich getrieben sein. Die „richtigen“ fachlichen Service…

Autor:
Inge Hanschke

01.11.2010 | Produkte & Tools | Ausgabe 11-12/2010

Mit „Mystery E-Shopping“ auf Qualität setzen

Das Internet hat sich als Vertriebskanal etabliert. Für Markeninhaber spielt die Präsentation und Qualität ihrer Produkte im Internet beim Vertrieb über Partner-Shops eine besondere Rolle. Um diese auf ein einheitliches Niveau zu bringen, empfiehlt s…

Autor:
Elmar P. Wach

01.11.2010 | Strategie & Innovation | Ausgabe 11-12/2010

Wenn schon Strategiewechsel, dann richtig!

Strategisches Richtungsdenken im Vertrieb darf nicht dazu führen, dass der Strategiewechsel als Option ausgeschlossen wird. Denn natürlich gibt es Situationen, in denen „umgesattelt“ werden muss. Dabei ist die Einrichtung einer „Strategie-Task-Force“…

Autor:
Lothar Stempfle

01.08.2010 | Vertriebspraxis | Ausgabe 8/2010

Das Primat der Ausschließlichkeit

Süddeutsche Krankenversicherung

01.07.2010 | Trend | Ausgabe 7/2010

Mut zum Risiko?

Anlageberatung

In Anlegerportfolios tummeln sich unterschätzte Risiken. Viele Finanzdienstleister ruhen sich auf dem rechtlichen Mindeststandard aus. BANKMAGAZIN sprach mit Anbietern, die mit ihren Konzepten die Risikoermittlung verbessern wollen. …

Autor:
Anita Mosch

01.06.2010 | Trend | Ausgabe 6/2010

Kundenorientierung reloaded

Marktforschung und CRM
Autor:
Michael Albers

01.06.2010 | Trend | Ausgabe 6/2010

Kundenprofile mit CRM strategisch nutzen

Customer Relationship Management

Vertriebssteuerung und Kundenmanagement sind zentrale Stellschrauben für die Kundenwertschöpfungsprozesse der Banken. Spätestens seit der Finanzkrise stehen CRM-Systeme stark im Fokus: Sie helfen, Kundenpotenziale systematisch zu analysieren und die …

Autor:
Eva-Susanne Krah

01.05.2010 | Branche | Ausgabe 5/2010

Die Favoriten im Unruhejahr 2010

Garantien

Die Assekuranz will die meist noch risikoscheuen Kunden mit Garantien anlocken und die Vermittler gezielt unterstützen. Welche Versicherer hier was leisten, schildert dieser Beitrag. …

Autor:
Oskar H. Metzger

01.05.2010 | Ausgabe 5/2010

Szene

01.04.2010 | Kunden + Vertrieb | Ausgabe 4/2010

Chancen verbessern durch gutes Timing

CRM

Das richtige Timing bei Kampagnen und Verkaufsaktionen für die richtige Zielgruppe ist mit verantwortlich für den Vertriebserfolg. Tools wie Data Mining, Scoring und ausgefeilte CRM-Systeme unterstützen im Dreiklang die Planung von Vertriebs- und Mar…

Autor:
Anja Kühner

01.03.2010 | Kunden + Vertrieb | Ausgabe 3/2010

Wege aus dem Beraterdilemma

Kommentar: Retailgeschäft

Viele Bankberater befinden sich in einem Dilemma: In Aus- und Weiterbildungsseminaren und von den Medien hören sie, dass nur ganzheitliche Beratung den Kunden zufriedenstellt. Auf der anderen Seite sollen sie im Rahmen von Kampagnen vor allem Produkt…

Autor:
Dieter Kiwus

01.03.2010 | CeBIT Spezial | Ausgabe 3/2010

Mit wenigen Klicks zu mehr Transparenz

Unternehmen, die ihren Vertrieb wirksam steuern möchten, benötigen detaillierte Informationen über den Erfolg ihrer Aktivitäten. Der Elektrogroßhändler Sonepar Deutschland setzt dazu eine Business-Intelligence-Lösung ein.

Autor:
Romy Förg

01.03.2010 | CeBIT Spezial | Ausgabe 3/2010

Leistungsfähiges Reporting im Vertrieb

Effiziente Planung und Steuerung der Vertriebsbesuche ist ein zentrales Thema im B2B-Vertrieb. Die Universum Film GmbH steuert ihre Vertriebsaktivitäten mit Elektronikfachmärkten dazu über eine Lösung für Marketing-Ressource-Management.

Autor:
Sven Linge

01.02.2010 | Eigenmarkenverkauf | Ausgabe 1/2010

Förderung des Eigenmarkenverkaufs durch Vertriebsmitarbeiter - Eine empirische Analyse informeller Anreizfaktoren

Verkaufsstarke Eigenmarken verschaffen Einzelhändlern eine Reihe von wirtschaftlichen Vorteilen. Vertriebsmitarbeiter können in der Kundeninteraktion einen starken Einfluss auf die Markenwahl der Konsumenten ausüben und besitzen infolgedessen ein …

Autoren:
Jan Wieseke, Florian Kraus, Thomas Rajab

01.02.2010 | Praxis / Artikel | Ausgabe 1/2010

Die Ermittlung des Kundenpotenzials im Controlling

Autoren:
Mathias Klier, Julia Heidemann, Benno Günther

01.02.2010 | Unternehmen | Ausgabe 1/2010

Match Point Management — Gleichzeitig Kosten- und Marktperformance verbessern

Der Matchpoint entscheidet über Sieg oder Niederlage. Match Point Management zeigt, wie man Krisen meistert, indem man gleichzeitig Gewinn und Kosten verbessert — ohne in die Falle eines zyklischen Auf und Ab zu tappen.

Autoren:
Björn Reineke, Lars Luck, Hanno-Götz Deyle

01.02.2010 | Literaturhinweise | Ausgabe 1/2010

Sales driven company

Literaturhinweise zusammengestellt von Andreas Pracht

01.02.2010 | Verkauf | Ausgabe 1/2010

Gegen den Strom — Proaktives Marketing- und Vertriebsmanagement in schwierigen Zeiten

Wie sollte ein Unternehmen auf wirtschaftliche Abschwungphasen reagieren? Besser als Reagieren ist ein proaktiver Ansatz, der die Bedeutung von Marketing und Vertrieb hervorhebt und diesen Funktionsbereichen anstatt weniger mehr Mittel einräumt. Ein …

Autoren:
Tobias Fredebeul-Krein, Manfred Krafft, Thomas Suwelack

01.01.2010 | Strategie & Innovation | Ausgabe 1-2/2010

Den Kunden ins Zentrum stellen

In Zeiten unsicherer Märkte, die maßgeblich durch eine steigende Risikoaversität und rückläufige Nachfrage geprägt sind, nimmt die Bedeutung einer leistungsstarken, effizienten Vertriebsorganisation stetig zu. Einen solchen Strukturwandel im Vertrieb…

Autor:
Eva-Susanne Krah

01.01.2010 | Strategie & Innovation | Ausgabe 1-2/2010

Die Ressourcen im Vertrieb besser nutzen

Laut einer aktuellen Effizienz-Studie liegen gut ein Drittel der vorhandenen Ressourcen im Vertrieb brach. Durch gezielte Vertriebssteuerung ergeben sich jedoch enorme Möglichkeiten, die Potenziale besser auszuschöpfen.

Autor:
Walter Zimmermann

01.01.2010 | Interview | Ausgabe 1-2/2010

„Schwächen abstellen, Potenziale erkennen“

01.12.2009 | IT + Organisation | Ausgabe 12/2009

Mit verknüpftem Wissen erfolgreicher im Vertrieb

CRM und Marktforschung

Die Einbindung externer Daten aus der Marktforschung macht die Kundenansprache via CRM noch treffsicherer. Das Wissen über Produktaffinitäten, Servicevorlieben und mögliches Kündigerverhalten erlaubt eine gezielte, sehr individuelle Kundenansprache. …

Autor:
Annette Mühlberger

01.12.2009 | Bankvertrieb | Sonderheft 12/2009

Schlüpfen Sie in verschiedene Beraterrollen!

Wettbewerbsstrategie

Die Aufgabe des Bankberaters besteht mehr und mehr darin, der Konkurrenz Kunden abzujagen. Wachstum ist nur noch zu Lasten des Wettbewerbers möglich. Wer seinen Kunden nutzenorientierte Angebote unterbreiten kann, hat im Kampf um den Futtertrog die N…

Autor:
Lothar Stempfle

01.12.2009 | State-of-the-Art-Artikel | Ausgabe 4/2009

Customer Lifetime Value: Entwicklungspfade, Einsatzpotenziale und Herausforderungen

Aufgrund der in Forschung und Praxis anhaltenden Diskussion einer kundenwertorientierten Ausrichtung von Unternehmen, gewinnt die Bewertung und Steuerung von Kundenbeziehung immer mehr an Bedeutung. Dabei ist in den letzten Jahren eine Vielzahl an …

Autoren:
Julia Heidemann, Nora Kamprath, Quirin Görz

01.12.2009 | Strategie & Innovation | Ausgabe 12/2009

Mehrdimensionale Vertriebssteuerung 2.0

Der Vertriebsplanung kommt im Rahmen der Gesamtplanung eine besondere Rolle zu, da hier die Realisierung der unternehmerischen Leistungen am Markt gestaltet wird. Dabei muss sie die Integration schaffen zwischen der Unternehmensvision und den konkret…

Autor:
Rainer Paulus

01.12.2009 | Management & Coaching | Ausgabe 12/2009

Top-Vertriebsmitarbeiter — verzweifelt gesucht

Vertriebsleiter haben immer ein großes Interesse darin, ihre Mannschaft zu verstärken und Topleute an sich zu binden. Doch die Stars unter den Verkäufern werden in jeder Wirtschaftslage umgarnt. Wie Sie als Führungskraft die Besten finden und gewinne…

Autor:
Lothar Stempfle

01.12.2009 | State-of-the-Art-Artikel | Ausgabe 4/2009

Customer Lifetime Value: Entwicklungspfade, Einsatzpotenziale und Herausforderungen

Aufgrund der in Forschung und Praxis anhaltenden Diskussion einer kundenwertorientierten Ausrichtung von Unternehmen, gewinnt die Bewertung und Steuerung von Kundenbeziehung immer mehr an Bedeutung. Dabei ist in den letzten Jahren eine Vielzahl an …

Autoren:
Julia Heidemann, Nora Kamprath, Quirin Görz

01.11.2009 | Titel | Ausgabe 11/2009

Die Kunden zurückgewinnen

Vertrieb

Auf die Finanzkrise folgen die Aufräumarbeiten. Sie offenbaren, dass die Banken die Wirkung ihrer bisherigen Vertriebsstrategien und Beratungsansätze grundlegend überdenken müssen. Denn nur so steigt das Vertrauen ihrer Kunden wieder nachhaltig.

Autoren:
Marcus Winterfeldt, Rainer Deckers

01.11.2009 | Kontaktstudium | Ausgabe 7/2009

Selektives Demarketing — Management von unprofitablen Kunden

Insbesondere bei vertraglich-fixierten Kundenbeziehungen ist oftmals ein nicht unerheblicher A nteil der Kundenbasis unprofitabel und liefert somit einen negativen Wertbeitrag zum Gesamtdeckungsbeitrag des U nternehmens. D ieses Kundensegment …

Autoren:
Dr. Eva Blömeke, Prof. Dr. Michel Clement

01.10.2009 | Top Story | Ausgabe 10/2009

Die 15 besten Vertriebsstrategien der Welt

Google, Coca Cola, Lidl, Ikea — einige Unternehmen sorgen auch in schwierigen Zeiten für positive Meldungen und Zahlen. Was sind die Erfolgsgeheimnisse der Überflieger? Und vor allem: Wo setzen sie die Stellschrauben im Vertrieb an? salesBusiness suc…

Autor:
Gabi Böttcher

01.09.2009 | Produkte & Tools | Ausgabe 9/2009

Den Vertrieb in Echtzeit steuern

SFA — Sales Force Automation

Vertriebsprozesse tagesaktuell zu gestalten und zu steuern, wird mit Sales-Force-Automation-Systemen effizienter. Im Rahmen von CRM können Kundenprozesse komplett abgebildet werden. Was steckt hinter SFA? …

Autor:
Eva-Susanne Krah

01.09.2009 | FELDER DES VERTRIEBSCONTROLLINGS | Sonderheft 2/2009

Bewertung von Kundenbeziehungen zur Steigerung des Unternehmenswertes bei mittelständischen Finanzdienstleistern

Banken, Investoren und Eigentumer erwarten von mittelstandischen Unternehmen, dass sich ihr wirtschaftliches Handeln an der Steigerung des Unternehmenswerts orientiert (vgl. Gunther

1997

, S. 4

Autoren:
Prof. Dr. Thomas Günther, Dipl.-Kfm. Matthias Ehnert

01.09.2009 | GRUNDLAGEN | Sonderheft 2/2009

Vertriebscontrolling als Forschungsfeld – ein Überblick über den Stand der deutschen und internationalen Literatur

Controlling hat sich zu einer etablierten akademischen Disziplin im deutschsprachigen Raum entwickelt (vgl. Weber/Schäffer

2008

, S. 16; Franz/Kajüter

2002

Autoren:
Dipl.-Kfm. Christian Krügerke, Dipl.-Kfm. Andreas Linnenlücke

01.09.2009 | FELDER DES VERTRIEBSCONTROLLINGS | Sonderheft 2/2009

Dysfunktionales Verhalten von Vertriebsmitarbeitern als Folge imperfekter Steuerungssysteme

Mit Hilfe von Controllingsystemen werden zwei verschiedene, dennoch zueinander in Beziehung stehende Ziele verfolgt. Zum einen sollen diese den Mitarbeitern Informationen zur Verfügung stellen, welche es ermöglichen, aus Unternehmenssic

Autoren:
Dipl.-Kfm. Peter Mathias Fischer, Prof. Dr. Sven Reinecke

01.09.2009 | FALLBEISPIELE | Sonderheft 2/2009

Retailgeschäft von Banken und Finanzdienstleistern im Wandel

Anforderungen an Geschäftsmodelle und Herausforderungen für das Vertriebscontrolling

Die Globalisierung der Finanzmarkte, ein verandertes Kundenverhalten und neue Entwicklungen in der Informations- und Kommunikationstechnologie stellen Banken und andere Finanzdienstleister einerseits vor neue Herausforderungen und eroff

Autoren:
Dr. Dirk Neuhaus, Dipl.-Kfm. Dipl.-Wirtsch.-Inf. Anton Preis

01.09.2009 | FALLBEISPIELE | Sonderheft 2/2009

Transparenz als Erfolgsfaktor der Vertriebssteuerung: das Beispiel Evonik Health & Nutrition

Evonik Industries ist ein 2007 aus der RAG hervorgegangener Industriekonzern mit den Geschaftsfeldern Chemie, Energie und Immobilien. Die Evonik Degussa GmbH ist eine 100 %-ige Tochtergesellschaft von Evonik Industries mit konsequenter

Autor:
Dr. agr. Thomas Kaufmann

01.07.2009 | Praxis | Ausgabe 7-8/2009

Yes, we can!

Neue Serie: Business Englisch im vertrieb

Sprachkompetenz ist das A & O im Vertrieb, gerade im Umgang mit internationalen Geschäftspartnern. Diese meist genutzten Fachbegriffe des Vertriebs sollten Sie für Ihre Kundengespräche kennen. …

Autor:
Eva-Susanne Krah

01.07.2009 | Praxis | Ausgabe 7-8/2009

Anrufen als Chance im Vertrieb

Telesales im Vertrieb

Call Center sind ein wichtiger »Lebensnerv« zwischen Vertrieb und Kunden. Immer mehr Teilprozesse werden dabei auch über spezialisierte Call Center-Dienstleister abgewickelt. Der Sales-Faktor am Telefon steigt. …

Autor:
Eva-Susanne Krah

01.06.2009 | Karriere e + Erfolg | Ausgabe 6/2009

Erfolgreicher Vertrieb in Krisenzeiten

Krisenmanagement

Krisenzeiten bergen die Chancen, Veränderungen auch durchsetzen zu können. Gerade im Vertrieb gibt es eine hohe Resistenz gegenüber Veränderungen. Aber: Auch erfolgreiche Verkäufer sehen die Notwendigkeit, neue Wege zu bestreiten, oftmals nicht ein.

Autor:
Markus Grutzeck

01.05.2009 | Praxis | Ausgabe 5/2009

Gutes Kundenmanagement zahlt sich mehr denn je aus

Kundenbindung

Kunden gehen in der Krise schnell verloren - und kommen in Zeiten des Aufschwungs nicht so einfach wieder zurück. Angesichts dieser Herausforderung gewinnt die Kundenbindung in der Rezession eine ganz besondere Bedeutung.

Autor:
Annette Mühlberger

01.05.2009 | Praxis | Ausgabe 5/2009

Auf Visite beim Außendienst

Tourenplanung

Bleiben im Außendienst 25 bis 50 Prozent der Arbeitszeit auf der Strecke, gibt es nur ein Rezept: eine Software zur Optimierung der Besuchstouren. Für die Vertriebssteuerung ein gutes Mittel, damit Kundenarbeit effizienter wird.

Autor:
M.A. Petra Gust-Kazakos

01.04.2009 | Titel | Ausgabe 4/2009

Vertrieb im Baukastensystem

Outsourcing

Fast jeder dritte Versicherer setzt in Zukunft auf externe Partner für Dienstleistungen und Vertrieb. Dazu gehören zunehmend Ausgründungen in eigenständige Servicegesellschaften, mit Maklerpools oder Vermittler-Centern. Wir werfen einen Blick auf die…

Autor:
Eva-Susanne Krah

01.03.2009 | Trends 2009 | Sonderheft 3/2009

IT als Wettbewerbsfaktor

Die IT hat in der Vergangenheit viel ertragen müssen. Als bloßer Umsetzer des Marktes quasi Frondienste leistend, wurde die IT als Kostentreiber diffamiert und als Umweltschädling gebrandmarkt. Diese zugegeben etwas übertriebene Darstellung führt uns…

Autor:
Norbert Bochynek

01.03.2009 | IT + Organisation | Ausgabe 3/2009

Erfolgsrezept für Banken

Kundenbindung

Eine einheitliche Sicht auf den Kunden ist es, was Banken heute von einer modernen Customer Relationship Management (CRM) Software erwarten. Dabei soll das CRM-System bereits vorhandene Vertriebseinzellösungen homogenisieren. …

Autor:
Annette Mühlberger

01.03.2009 | Abhandlung | Ausgabe 1/2009

Entwicklungstrends im Controlling von Versicherungsunternehmen

Das Controlling in Versicherungsunternehmen erfährt seit einigen Jahren einen Wandel und richtet sich verstärkt in Richtung einer wertorientierten Unternehmenssteuerung aus. Der vorliegende Beitrag skizziert zunächst die Kernelemente des …

Autor:
Torsten Utecht

01.02.2009 | Verertrieb | Ausgabe 2/2009

Weit vom Optimum entfernt

Trends im Bankvertrieb

Nachdem der Kostendruck in Banken und Sparkassen viele Jahre lang das Zepter schwang, kommt nun wieder die Ertragsseite zum Zug. Folgerichtig steht der Vertrieb im Mittelpunkt einer aktuellen Studie von Horváth & Partners.

Autoren:
Andreas Diel, Christian Mader

01.01.2009 | Märkte | Ausgabe 1-2/2009

So finden Sie die richtige Balance

Im Jahr 2009 wartet ein ganzes Bündel von Herausforderungen auf den Vertrieb. Kosteneffizienz, Optimierung des Kundenservice, Ausbau von Kundenwertpotenzialen — und das alles vor dem Schreckgespenst der Wirtschaftskrise. Ein genauer Vertriebsfahrplan…

Autor:
Eva-Susanne Krah

01.12.2008 | Märkte | Ausgabe 12/2008

Benchmark für die eigene Performance

Vertriebskompass

Maßgeschneiderte Kundenkonzepte, hoher Mehrwert und schlagkräftige Vertriebstaktiken sind im Vertrieb der Zukunft entscheidend. Eine neue Studie bringt wichtige Trends und Benchmarks auf den Punkt. …

Autor:
Eva-Susanne Krah

01.11.2008 | Praxis | Ausgabe 11/2008

So nutzen Sie das Pinguin-Prinzip

Vertriebssteuerung

Schwierige Produkte, anspruchsvolle Kunden, veränderte Märkte. Prymetall, Spezialist für Kupferveredelung, hat den Turnaround im Vertrieb geschafft. Ganz nach dem Pinguin-Prinzip. …

Autor:
Eva-Susanne Krah

01.11.2008 | Wissen | Ausgabe 11/2008

Die Angst vor dem Machtverlust

Kundenstrategie

Wissen ist Macht. Diese Weisheit hält sich hartnäckig, vor allem im Vertrieb. Aber wie können Vertriebler motiviert werden, das Wissen um Wünsche und Bedürfnisse der Kunden nicht als persönliches Eigentum, sondern als Gemeingut zu kommunizieren? …

Autor:
Birgit Wermann

01.11.2008 | Editorial | Ausgabe 11/2008

Na sowas: Vertrieb ist wieder in!

Autor:
Simone Fojut

01.10.2008 | Ausgabe 10/2008

Studien

01.10.2008 | Praxis | Ausgabe 10/2008

Das Vertriebsteam ist das A&O

01.10.2008 | Branche | Ausgabe 10/2008

Vor einschneidenden Veränderungen

Maklervertrieb

47 Prozent der Fach- und Führungskräfte aus der Versicherungswirtschaft wollen ihren Vertrieb in den nächsten zwölf Monaten verstärkt zur Erschließung neuer Kunden einsetzen. Außerdem wird mit einem nachhaltigen Konzentrations- und Professionalisieru…

Autor:
Jens O. Geldmacher

01.09.2008 | Strategie | Ausgabe 9/2008

Vertriebserfolge kontrolliert steuern

Statements

01.08.2008 | Ausgabe 8/2008

Studien

01.07.2008 | Praxis | Ausgabe 7-8/2008

Mit der Abrechnung den Vertrieb steuern

Provisionssoftware

Aufwändige Arbeiten und regelmäßiger Ärger bei den Provisionsabrechnungen sind den Unternehmen ein Dorn im Auge. Als mindestens ebenso nachteilig erweist sich aber, dass durch veraltete IT-Provisionssysteme auch Möglichkeiten ungenutzt bleiben, den V…

Autor:
Bernhard Dühr

01.07.2008 | Praxis | Ausgabe 7-8/2008

Neukunden systematisch aufspüren

Strategie

Die Gewinnung neuer, möglichst wertvoller Kunden auf Basis von präzisen Vertriebszielen ist zentraler Bestandteil jeder Vertriebsstrategie. Mit der richtigen Neukundenplanung lassen sich Ertragspotenziale systematisch aufbauen.

Autor:
Eva-Susanne Krah

01.06.2008 | Ausgabe 6/2008

Sparkassen + Banken

01.06.2008 | Praxis | Ausgabe 6/2008

Ein Baustein in der Entscheidungsfindung

Gebietsplanung per IT

01.06.2008 | Literaturhinweise | Ausgabe 3/2008

„Wettbewerbsvorteil Vertrieb“

Aries, L. A. (2001)

Unternehmenserfolg durch professionellen Vertrieb: von der Verkaufsoptimierung zum CRM, 2. Aufl., Wiesbaden.

01.06.2008 | Marketingmanagement | Ausgabe 3/2008

Erfolgreiche CRM-Projekte –

Chancen und Risiken bei der Einführung richtig bewerten

CRM-Einfuhrungen waren nicht immer erfolgreich. Nach Aussage unterschiedlicher Studien scheitern bis zu 60 bis 70 % der CRM-Projekte (siehe Hinweise im CRM Report 2002, S. 50). Der CRM-Expertenrat beklagt seit Jahren: Das Management wur

Autor:
Peter Winkelmann

01.04.2008 | Vertrieb | Ausgabe 4/2008

Blick in den Rückspiegel — Verkaufsrennen verloren

Vertriebscontrolling

Banken, die bei der Vertriebssteuerung auf alte Daten zurückgreifen, verpassen womöglich Verkaufschancen — denn der Kundengeschmack ändert sich schnell. Doch die bloße Einführung eines leistungsstarken Tools reicht nicht, auch die Mitarbeiter müssen …

Autor:
Tobias Keser

01.03.2008 | Titel | Ausgabe 3/2008

Mit motivierten Mitarbeitern den Vertriebserfolg steigern

Verkaufsförderung

Der Bankvertrieb hat sich massiv verändert. Statt wie früher auf Kunden zu warten, gehen Berater heute aktiv auf sie zu. Die Persönlichkeit des Verkäufers ist ein wichtiges Plus im Wettbewerb, wenn nicht sogar das Wichtigste. Führungskräfte erklären,

Autor:
Elke Pohl

01.03.2008 | Wissen | Ausgabe 3/2008

Kundenclubs nach Maß

B2B-Kundenbindung

»Haben Sie Ihre Kundenkarte dabei?« — im B2C-Bereich sind Programme zur Kundenbindung bereits etabliert. Jetzt zieht der B2B-Bereich nach. Welche Merkmale und Möglichkeiten der Ausgestaltung es gibt und wie Sie einen Kundenclub aufbauen, erfahren Sie…

Autor:
Dr. Stephan W. Schusser

01.01.2008 | Märkte | Ausgabe 1-2/2008

Top-Service für stille Örtchen

Vertriebsorganisation

HTS, Marktführer für Waschraumhygiene und Berufsbekleidung, sorgt als Dienstleister für reibungsloses Qualitätsmanagement in den »Tabuzonen« deutscher Verbraucher. Gesteuert wird der gesamte Kundenprozess über den neuen Deutschland-Hauptsitz in Dreie…

Autor:
Eva-Susanne Krah

01.12.2007 | Wissen | Ausgabe 12/2007

Prozesskostenrechnung für den Vertrieb

Kostenanalyse

Der Vertrieb ist aus Kostensicht oft eine Grauzone. Das muss jedoch nicht so sein: Denn eine Prozesskostenrechnung kann Abhilfe schaffen. salesBusiness stellt ihre Vorteile und die Schritte zur Einführung vor.

Autor:
Georg Blum

01.12.2007 | Märkte | Ausgabe 12/2007

Vertrieb und Service im Doppelpack

Serie: Der Vertrieb von Hidden Champions

Die Kundennähe ist eine wichtige Basis für gute Geschäfte. Doch in vielen Unternehmen bleibt sie nur ein Lippenbekenntnis. Wie Kundennähe aktiv betrieben werden kann, zeigt das Beispiel der Krones AG.

Autor:
Kathrin Meyer

01.12.2007 | Wissen | Ausgabe 12/2007

Steuern mit der Balanced Scorecard

Vertriebsstrategie

Der Blick auf Vergangenheitszahlen hilft bei der Vertriebssteuerung manchmal nicht weiter. Das Instrument der Balanced Scorecard (BSC) gibt hingegen früh Hinweise auf mögliche Fehlentwicklungen. In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Sie eine BSC im Ver…

Autor:
Frank Machwitz

01.06.2007 | Strategie | Ausgabe 6/2007

Ein Vorstand zum Anfassen

Ein Arbeitstag im Leben eines Vorstandes

„Behandle andere so, wie Du selbst behandelt werden willst”, lautet das Motto von Wilfried Klein. Bankmagazin begleitete das Vorstandsmitglied der Sparkasse Mainz einen Arbeitstag lang und nahm teil an Kundengesprächen und internen Sitzungen. …

Autor:
Peter Rensch

01.04.2007 | Märkte | Ausgabe 4/2007

Die Industrie braucht mehr Verkäufer

Technischer Vertrieb

Ingenieure mit Verkaufstalent werden händeringend gesucht. Doch Marketing- und Vertriebswissen werden in der Ausbildung so gut wie nicht vermittelt. Wer die guten Karriere- und Verdienstchance nutzen will, muss sich selbst weiterqualifizieren. …

Autor:
Volker Hassmann

01.04.2007 | Märkte | Ausgabe 4/2007

Konkurrenz für den Außendienst

Pharma-Branche

Das etablierte Vertriebsmodell der großen Pharma-Außendienste ist im Umbruch. Gesundheitsreform und Kostendruck zwingen die Firmen zum Umdenken im Marketing. Call Center, Leih-Außendienste und E-Detailing gewinnen an Bedeutung. …

Autor:
Volker Hassmann

01.03.2007 | Strategie | Ausgabe 3/2007

Die Servicequalität optimieren

Interne Befragungen

Die Ansätze zur Verbesserung der Dienstleistungsorientierung beziehen sich oft nur auf den Vertrieb. An der Kunden- und Dienstleistungsorientierung des Betriebs wird deutlich seltener gearbeitet. Interne Befragungen können ein wichtiges Feedback zur …

Autoren:
Jamshid Makhfi, Dr. Karsten Schulte

01.03.2007 | IT & Organisation | Ausgabe 3/2007

Den Aktenkeller entrümpeln

Elektronische Archivierung

Verstaubte Aktenberge in muffigen Kellern gehören bald der Vergangenheit an. Viele Kreditinstitute arbeiten bereits mit Hochdruck daran, ihre Archive zu digitalisieren. Doch auch Arbeitsabläufe lassen sich durch elektronische Daten erleichtern. …

Autor:
Martin Schwer

01.03.2007 | Karriere + Erfolg | Ausgabe 3/2007

Ingenieure auf dem Siegerpodest

Stellenmarkt Vertrieb und Verkauf

Gehobene Positionen in Vertrieb und Marketing sind seltener geworden. Dagegen nimmt die Zahl der offenen Stellen für Vertriebsingenieure den Spitzenplatz ein. Das zeigt eine Untersuchung von Jobanzeigen, die salesBusiness bereits im dritten Jahr verö…

Autor:
Prof. Dr. Peter Winkelmann

01.03.2007 | Praxis | Ausgabe 3/2007

Neue Kunden im Raster

Geomarketing

Geomarketing ist längst kein exotischer Begriff mehr, sondern anerkannt als wertvolle Ergänzung für die Marketing- und Vertriebsplanung. Geomarketing ist ein Instrument, das vor allem neue Markt- und Kundenpotenziale aufdeckt. …

Autor:
Christoph Muhr

01.03.2007 | Wissen | Ausgabe 3/2007

Leistungshebel für den Vertrieb

Serie Incentivesysteme Teil 1

Variable Vergütung im Vertrieb nimmt kontinuierlich zu. Im ersten Teil der neuen salesBusiness-Serie werden die Kernargumente zur Einführung eines Incentivesystems und die Auswahl der geeigneten Vergütungsform vorgestellt. …

Autor:
Stefan Beeck

01.02.2007 | Banking | Ausgabe 2/2007

Mehr Verantwortung für Bankberater

Erfolgreiche Banken zeichnen sich dadurch aus, dass sie den Offensivdrang ihrer Berater unterstützen. Dies ist meist das beste Instrument, um Kunden an die Bank zu binden.

Autor:
Anja Kühner

01.02.2007 | Praxis / Artikel | Ausgabe 1/2007

Die Controllingorganisation von Deutsche Post World Net auf dem Weg zum „Advanced Navigator“

Autoren:
Edgar Ernst, Hartmut Reinhard, Hendrik Vater

01.01.2007 | Banking | Ausgabe 1/2007

Nach dem Umbau ist vor dem Umbau

Der Sparkasse Rhein-Nahe gelang es, die harte Nuss „Kundenbindung“ zu knacken: Voraussetzung dafür war ein radikaler Umbauprozess. …

Autor:
Andreas Valentin

01.12.2006 | Praxis | Ausgabe 12/2006

Ergebnisorientierte Vertriebssteuerung

Kennzahlensysteme im Vertrieb

Ein effizientes Kennzahlen-System ist ein hervorragendes Information- Instrument für Absatz,Wettbewerb und Marktposition. Wir beschreiben einige Schlüsselkennzahlen, die zu den Grundlagen von Vertriebsplanung und Vertriebscontrolling gehören. …

Autor:
Vera End

01.11.2006 | Trend | Ausgabe 11/2006

Den Banken Beine machen

Während sich bei Retailbanken die Vertriebslandschaft neu sortiert, haben freie Finanzvertriebe Riester und Rürup als Chance genutzt. Sie machen derzeit der Branche vor, was Vertriebsstärke, Beratungsdichte und Mobilität heißt. …

Autor:
Eva-Susanne Krah

01.11.2006 | Märkte | Ausgabe 11/2006

So holt der Vertrieb mehr raus

Vertriebseffizienz im Maschinenbau

Der deutsche Maschinenbau — Deutschlands Arbeitgeber Nummer Eins — leidet unter chronisch schwachen Margen. Was die Besten der Branche in Punkto Vertriebseffizienz besser machen, zeigt eine aktuelle Studie. …

Autor:
Alexander Jünger

01.11.2006 | Praxis | Ausgabe 11/2006

Bessere Interaktion mit den Kunden

Elektronisch gestütztes Kundenbeziehungsmanagement

Wer sich im Markt behaupten will, muss profitable Kunden binden und die Beziehungen zu ihnen weiter ausbauen. Hier können Kundenmanagementsysteme (CRM) nachweisbaren Nutzen bringen. Und das um so besser,wenn sie auf die Besonderheiten der jeweiligen …

Autor:
Volker Hassmann

01.11.2006 | Praxis | Ausgabe 11/2006

Zentrale Hilfe für den Außendienst

Call Center-Einsatz im Direktvertrieb

Direktvertriebsunternehmen leben vom Verkaufserfolg ihres Außendienstes. Dazu muss der Vertrieb optimal aufgestellt und gesteuert sein. Ein eigenes Call Center für die Fachberater sorgt bei Vorwerk für einen engen Kontakt und Austausch mit den freien…

Autor:
Irene Heinen

01.11.2006 | Praxis | Ausgabe 11/2006

Mit Kompetenz und Effizienz zu neuen Kunden

Vertriebsumfrage

Wirtschaftlichkeit und Wirkungsgrad des Vertriebs steigern ist eine der Prioritäten, die Vertriebsleiter bei einer Umfrage auf der Vertriebsmesse SalesProf 2006 gesetzt haben. …

Autor:
Manfred Sieg

01.09.2006 | Banking | Ausgabe 9/2006

Mehr Zeit für den Kunden — mehr Umsatz für die Bank

Welche einzelnen Schritte sind notwendig, um den Vertrieb im Firmenkundengeschäft nachhaltig zu aktivieren und effektiver zu gestalten? Die Volksbank Rhein-Lippe eG hat sich diese Frage gestellt und Antworten darauf gefunden. …

Autoren:
Joachim Kasselmann, Oliver Melter

01.09.2006 | Praxis | Ausgabe 9/2006

Kunden-Dialog statt Verkaufs-Monolog

Kundenkommunikation

Unternehmen suchen über die verschiedensten Kanäle den Dialog mit ihren Kunden, doch oft bleibt es am Ende nur ein Monolog — ein Dialogmarketing-Profi gibt Tipps, wie sich allen voran die rechtlichen Barrieren überwinden lassen. …

Autor:
Sven Bruck

01.07.2006 | Recht | Ausgabe 7-8/2006

So selbstständig sind Sie wirklich

Weisungsbefugnisse gegenüber Handelsvertretern
Bildnachweise