Über die Hälfte der B2B-Käufer treffen ihre Kaufentscheidungen basierend auf der individuellen Kauferfahrung. Unternehmen sollten diese Erkenntnis zu ihrem Wettbewerbsvorteil machen. Doch das gelingt nur, wenn die Kluft zwischen Vertrieb und Marketing überwunden wird. Ein Gastbeitrag.
Wenn Sales- und Marketingteams enger zusammenarbeiten und bessere Kauferlebnisse gestalten, steigen Kundennutzen und Umsatzchancen.
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Allein in Deutschland gibt es laut statistischem Bundesamt über 200.000 verarbeitende Gewerbe, die ihre Produkte verkaufen. Der Wettbewerb in den einzelnen Industrien ist hart. Zudem führt der anhaltende technologische Fortschritt zu qualitativ und funktional immer weniger differenzierbaren Produkten. Mit dem Wegfall dieser traditionellen Unterscheidungsmerkmale und Wettbewerbsvorteile müssen sich viele Unternehmen die Frage stellen, wie sie sich in ihrem Umfeld künftig weiter behaupten können.
Aktuelle Studien unter anderem von Gartner, aber auch eine Untersuchung von Showpad für den B2B Buyer Experience Report zeigen, dass der heutige B2B-Kaufprozess von einem Überfluss an Informationen geprägt ist. Käufer wünschen sich zum einen relevante und auf sie abgestimmte Inhalte. Andererseits drohen sie in der Informationsflut zu ertrinken. Sie benötigen deshalb mehr denn je die Unterstützung der Sales-Teams, um die Kauferfahrung für Kunden so optimal wie möglich zu gestalten. Denn sie ist immerhin für über 50 Prozent der Einkäufer ausschlaggebend für die Kaufentscheidung. Somit sollten sich alle Marketing- und Vertriebsbemühungen auf die Optimierung der Customer Experience konzentrieren. Hersteller können sich einen Wettbewerbsvorteil sichern, indem sie von dem Wissen darüber profitieren, welchen Kaufprozess Interessenten sich tatsächlich wünschen.
Das beste Kauferlebnis resultiert aus einer starken Partnerschaft zwischen Marketing und Vertrieb. Jede Abteilung leistet seinen Beitrag zur erfolgreichen Buyer Journey. Gemeinsam sind sie dafür verantwortlich, den Käufer für sich zu gewinnen. Durch die Bereitstellung und Präsentation lebendiger und informativer Inhalte, die perfekt auf die Bedürfnisse des Kunden abgestimmt sind, wird er von dem Wert des Produkts für den Erfolg seines Unternehmens überzeugt.
Fünf-Punkte-Plan zur Optimierung des Kauferlebnisses
Folgende Punkte zeigen, wie Vertriebs- und Marketingabteilungen die bestehende Kluft überwinden können, um durch effektive Zusammenarbeit mehr Umsatz zu erzielen:
1. Erarbeiten Sie eine gemeinsame Vision
Ihre Marketing- und Vertriebsteams sollten sich auf das gleiche Ziel konzentrieren – die Steigerung des Umsatzes. Machen Sie Beiträge zum Umsatz sowie zur Vertriebspipeline zu wichtigen Kennzahlen für Ihr Marketingteam. Ein gemeinsames Ziel verbindet und schafft eine natürliche Vertrauensbasis, die zur Harmonisierung der Aktivitäten beiträgt.
2. Ermöglichen Sie einen übersichtlichen und unkomplizierten Zugriff auf Inhalte
Zeit ist Geld, das gilt vor allem im verarbeitenden Gewerbe. Marketing-Teams investieren unzählige Stunden in die Erstellung von Inhalten. Stellen Sie also sicher, dass Ihr Sales-Team diese auch findet. Ist der Weg, wie Sie Inhalte bereitstellen effektiv? Vergewissern Sie sich, dass der Vertrieb keine Zeit darauf verschwendet, Inhalte zu suchen oder gar eigene zu erstellen. Laut CSO Insights ist es am ineffektivsten, Inhalte auf mehreren Archiven zu speichern. Damit wird das Sales-Team nicht angemessen unterstützt, was wiederum zu einer geringeren Umsatzquote führen kann. Unternehmen, die dem Sales-Team ihre Inhalte über eine einzige Plattform bereitstellen, sind effizienter und erreichen mit einer höheren Wahrscheinlichkeit ihre Umsatzziele.
3. Investieren Sie in Analyse-Tools
Vermarkter verlassen sich inzwischen auf detaillierte Daten und Analysen, die ihre Investitionen in die digitalen Kanäle beeinflussen. Wenn es aber um den Verkauf geht, haben sie wenig bis keine Einsicht in die Performance der Inhalte im Vertriebskanal. Die Investition in eine Plattform, die diese Blackbox öffnet, lohnt sich. Erkenntnisse über Inhalte, die sich positiv auf Verkäufe und Umsatz auswirken, geben Marketingexperten die Möglichkeit, an der richtigen Stelle zu investieren. Zudem können sie ermitteln, welche Inhalte sich am besten eignen, um sie mit Interessenten zu teilen.
4. Nutzen Sie die Vorteile von KI und maschinellem Lernen
Die richtigen Inhalte zum richtigen Zeitpunkt für den richtigen Kunden bereitzustellen, erleichtert dem Vertrieb den Verkaufsabschluss. Was aber ist der richtige Inhalt‘? Durch den Einsatz von künstlicher Intelligenz und maschinellem Lernen zur Auswertung von Daten aus vielfältigen Verkaufsszenarien erhalten Vertriebsteams Empfehlungen darüber, welche Inhalte zu welchem Zeitpunkt den Verkaufsprozess positiv beeinflussen. So wird das Interesse des Käufers zu jedem Zeitpunkt der Customer Journey aufrechterhalten.
5. Präsentieren Sie personalisierte Inhalte
Der Vertrieb ist an traditionelle Methoden der Interaktion mit Kunden gewöhnt. Das heißt: eindimensionale Folienpräsentationen sowie E-Mails zur Übermittlung zusätzlicher Inhalte. Diese Präsentationen greifen aber dann zu kurz, wenn sich das Verkaufsgespräch vom geplanten Thema entfernt. Geben Sie Ihrem Vertriebsteam Flexibilität und die richtigen Werkzeuge an die Hand, um potenziellen Kunden ein einzigartiges, visuell ansprechendes Kauferlebnis zu bieten, das genau auf sie zugeschnitten ist.
Fazit: Entwickeln Sie mithilfe dieser fünf Punkte eine gemeinsame Strategie für Vertrieb und Marketing, die bestehende Barrieren durchbricht und beide Teams verbindet. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Unternehmen langfristig in diese Strategie investieren und von ihr profitieren kann. Die Veränderung der Unternehmenskultur und die Etablierung einer neuen Denkweise ist wesentlich für eine erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing. Erstellen Sie eine Zeitleiste, setzen Sie sich Ziele und messen Sie Ihren Erfolg. Der Einsatz für die Synchronisierung beider Abteilungen lohnt sich, denn am Ende der Reise stehen zufriedenere Käufer und bessere Ergebnisse.