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26.03.2020 | Vertriebssteuerung | Kompakt erklärt | Onlineartikel

Was ist digitale Vertriebssteuerung?

Autor:
Johanna Leitherer
1:30 Min. Lesedauer

Um in Zukunft wettbewerbsfähig zu bleiben, muss sich auch der Arbeitsplatz des Vertriebsmitarbeiters mithilfe der digitalen Vertriebssteuerung modernisieren. Was dahinter steckt und welche Faktoren eine Rolle spielen, haben wir kompakt erklärt.

Die Anforderungen an die tägliche Arbeit im Vertrieb haben sich nicht zuletzt aufgrund des digitalen Wandels fundamental verändert. Effiziente operative Unterstützung kann hierbei nur eine digitale Vertriebssteuerung liefern, die dieser Entwicklung Rechnung trägt. Diese fußt vor allem im Geschäftskundensegment (Business-to-Business, B2B) auf einer modernen Vertriebsplattform, die dank Künstlicher Intelligenz (KI) zum intelligenten Arbeitsplatz wird. 

So sieht es zumindest idealerweise für den Vertriebsmanager in Unternehmen aus, wie Springer-Autor Mario Pufahl auf Seite 217 im Kapitel "Digitale Vertriebssteuerung in der B2B-Praxis" seines Buchs "Vertriebscontrolling" darlegt: 

Sein persönlicher 'Intelligent Workplace' soll so auf ihn zugeschnitten und mobil verfügbar sein, dass er maßgeschneiderte, verdichtete Informationen vorfindet und sich bestmöglich selbst steuern kann. Seine wesentlichen KPIs werden für ihn einfach und nachvollziehbar dargestellt. Cloud-Lösungen werden genutzt, um den Intelligent Workplace im Sales hochintegriert mit Umsystemen zu schaffen, Daten in Echtzeit darzustellen, Prozesse End-2-End abzubilden und künstliche Intelligenz in der Entscheidungsfindung zu nutzen."

Digitale Vertriebssteuerung implementieren

Indem der "Intelligent Workplace" auf einer mobilen Applikationsplattform basiert, lassen sich sämtliche Vertriebsaktivitäten auf jedem Gerät in Echtzeit darstellen und optimieren. Die Digitale Vertriebssteuerung knüpft somit an bestehende Anwendungen und Nutzungsgewohnheiten des Vertrieblers an.

Das bedeutet jedoch nicht, dass die Implementierung der Digitalen Vertriebssteuerung ein Selbstläufer ist. "Zu einem fachlichen Fundament gehört heute mehr denn je auch eine Begleitung der digitalen Transformation durch CRM-spezifisches Change Management. Konzepte wie Innovation Center und begleitende Fokusgruppen sind hier elementar", betont Pufahl (Seite 231).

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