Verkauf durch Messeauftritt fördern

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Um den Absatz zu fördern, kann eine Messebeteiligung hilfreich sein. Die richtige Vorbereitung auf die Messe ist deshalb so wichtig, weil im Mittelpunkt die Begegnung mit Kunden und Interessenten steht.

Als Verkaufsleiter werden Sie gemeinsam mit der Marketingabteilung intensiv an der Ausrichtung von Messen arbeiten, meistens auch die Messeleitung übernehmen oder die volle Verantwortung für die Ausrichtung der Messe haben. Um den Messeerfolg sicherzustellen, bemühen sich mit Ihnen alle Fachleute Ihres Unternehmens, die Vorbereitungen für die Messe sorgfältig durchzuführen. Jeder bringt auf seinem Spezialgebiet Höchstleistungen. Aber erst durch die gemeinsame Zielsetzung und Vorbereitung kann die Messe als Verkaufsförderungsmaßnahme erfolgreich werden, wie Springer-Autor Helmut S. Durinkowitz im Kapitel „Messe als Verkaufsförderung“ (S. 131-145) aus dem Buch „Crash-Kurs für Verkaufsleiter“ erläutert.

In vielen Fällen sind sich Verkäufer, Innendienstmitarbeiter und die übrigen Standbetreuer der Chancen und Vorteile einer Messebeteiligung viel zu wenig bewusst. Im Allgemeinen wird unterschätzt, welch einzigartige Gelegenheit ein Messestand bietet, um Geschäfte anzubahnen, Kontakte zu schließen, zukünftige Kunden kennen zu lernen, Kundenbeziehungen zu vertiefen und daraus kurz-, mittel- und langfristig neue Geschäfte zu realisieren.

Auswahl und Training des Messepersonals

Die Aussteller investieren hohe Summen in die Durchführung der Messe. Einem der wichtigsten Punkte für den Erfolg der Messe, nämlich Auswahl und Training der Messemannschaft, wird jedoch nicht genügend Beachtung geschenkt. Obwohl dieser einer der geringsten Kostenfaktoren der Messebeteiligung ist.
Was sollte der Messeaussteller beachten?

• Positive, aktive und kontaktfähige Mitarbeiter auswählen und das Messeziel vorstellen. Vor der Messe die Mitarbeiter mit den Produkten vertraut machen.
• Für die Messemannschaft ein Messetraining durchführen, in dem sie üben, wie Besucher positiv empfangen werden.
• Die Messemannschaft gezielt auf die Betreuung der Kunden vorbereiten.

Das Messetraining soll die Mitarbeiter über das Messeziel informieren und die Verkäufer mit den für Messen notwendigen Verkaufstechniken vertraut machen. Es geht also darum, der Messemannschaft diese Sachverhalte bewusst zu machen. Das Agieren in einer völlig „anderen“ Situation bedingt eine Umstellung der Vorgehensweisen und Gewohnheiten und muss deshalb trainiert werden. Im Messetraining wird die Messemannschaft mit der Verkaufstechnik am Messestand und mit der Messesituation vertraut gemacht. Darüber hinaus wird ein Aktionsplan mit dem weiteren Vorgehen bis zur Messe – und auch für die Zeit nach der Messe – vorgestellt, um die zügige Bearbeitung der Kontakte nach der Messe sicherzustellen.

Wichtig sind tägliche Messebesprechungen

Täglich wird eine Messebesprechung mit der Messemannschaft durchgeführt, bei der beispielsweise Anzahl der Aufträge und Kontakte sowie Informationen, Ergebnisse und Argumente, die aus Verkaufsgesprächen gewonnen wurden, bekannt gegeben werden. Dies ist auch eine günstige Gelegenheit, Erfahrungen des Tages zusammenzufassen und die Planung für den nächsten Tag bekannt zu geben. Eine Namensliste der am nächsten Tag zu erwartenden wichtigen Besucher, die einen Termin vereinbart haben, wird besprochen und sichtbar für die Messemannschaft aufgehängt.