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20.07.2015 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Versicherungen nicht nur über den Preis verkaufen

Autor:
Susanne Niemann

Vertriebsmanager in der Versicherungs- und Finanzdienstleistungsbranche haben ihren Kunden gegenüber eine sehr hohe Verantwortung. Denn es ist ihre Aufgabe, sicherzustellen, dass der Schutz ihres Kunden ringsum vorhanden ist.

Beim Verkauf geht es nicht nur darum, die Kunden vor dem Verlust von Sachwerten und Schadenersatzverpflichtungen zu bewahren. Auch Krankheiten und Unfälle gefährden seine Gesundheit und seine Arbeitskraft. Die gute Absicht, dass Ihre Versicherungsverkäufer ihre Kunden in jede Richtung adäquat absichern wollen, wird häufig erst im Schadenfall von ihnen erkannt. Gerade Vertrieblern von Versicherungen und Finanzdienstleistungen wird oft vorgeworfen, dass bei der Beratung nicht der Bedarf des Kunden im Vordergrund steht, sondern vielmehr der Verkauf und die damit einhergehende Provision.

Misstrauen des Kunden oft erkennbar

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Eine solche Grundeinstellung der Kunden macht den Verkauf von Versicherungen und Finanzdienstleistungen nicht unbedingt leicht. Bei Verkaufsgesprächen mit einem so denkenden Kunden besteht immer von Beginn an ein Misstrauen Ihrem Verkäufer gegenüber, während diese ihren Kunden mit guten Absichten gegenübertreten. Dieses Ungleichgewicht in der Beziehung zwischen Vertriebler und ihren Kunden können Sie durch entsprechende Verkaufsrezepte ausgleichen und so die Kunden dazu bringen, dass sie bei Ihrem Versicherungsverkäufer kaufen, wie die Springer-Autoren Ralf-Peter Prack und André Czerwionka im Kapitel „Die Rezeptur – verzaubernde Verkaufsgespräche“ aus dem Buch „Verkauf von Versicherungen und Finanzdienstleistungen ist (k)eine Magie“ raten.

Machen Sie sich Folgendes bewusst: Im Bereich der Sachversicherungen redet man in der Regel von einem nahezu gesättigten Markt. Daher werden Sie selten auf Privatkunden treffen, die noch über keine Sachversicherungen verfügen. Viele Manager im Versicherungs- und Finanzdienstleistungsbereich lassen vor diesem Hintergrund in der Sparte der Sachversicherungen ausschließlich über den Preis verkaufen. Dieses Verkaufsrezept lautet: „Ich spare Dir Beiträge ein und deshalb kaufst Du bei mir.“

Guter Versicherungsschutz steht vor dem Preis

Der Preis eines Produktes spielt sicherlich bei der Kaufentscheidung eine Rolle. Es ist aber auch wichtig, dem Kunden nicht nur ein günstigeres Produkt zu verkaufen, sondern auch, dass der Kunde einen guten Versicherungsschutz erhält. Häufig ist die Erreichung beider Ziele nicht möglich, denn Leistung hat auch immer ihren Preis. Das ist vielen Kunden jedoch meistens nicht bewusst. Diese Unwissenheit und die häufige negative Grundeinstellung Verkäufern von Versicherungen und Finanzdienstleistungen gegenüber macht es erforderlich, die Magie des Verkaufens dieser Produkte besonders gut zu beherrschen.

Ihre Vertriebler müssen das Gespräch so aufziehen, dass sich die Einstellung ihrer Kunden ihnen gegenüber positiv verändert. Mit der Stärke der positiven Einstellung steigt auch die Kaufwahrscheinlichkeit. Eine positive Einstellung Ihren Vertriebsmitarbeitern gegenüber werden Sie insbesondere dann erreichen, wenn Sie die Vorteile Ihres Produktes herausstellen können. Ihre Verkäufer müssen also die bestehenden Risiken mit den vorhandenen Versicherungslösungen der Kunden abgleichen und mögliche Deckungslücken zeigen. Das können sie nur dann, wenn sie einerseits alle Risiken und die damit zusammenhängenden Versicherungslösungen kennen und andererseits, wenn sie die Versicherungsunterlagen ihrer Kunden zur Durchsicht erhalten. Beide Rahmenbedingungen sind unabdingbar für eine umfassende und gute Beratung.

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