Auch die Vertriebssteuerung in Unternehmen ist unmittelbar von den digitalen Veränderungen betroffen. Vertriebsexperte Mario Pufahl, Autor des Auftaktbands der neuen Edition Sales Excellence, analysiert im Interview, wie fit Unternehmen für diesen Wandel im Vertrieb sind.
Sales Excellence: Herr Pufahl, eine gute Vertriebssteuerung lebt vor allem von konsequentem Vertriebscontrolling und agiler Vertriebssteuerung. Wie würden Sie den inneren Zustand deutscher Unternehmen hier beschreiben: Sind sie fit genug oder wo müssen sie eventuell nachbessern?
Mario Pufahl: Aus meiner täglichen Beratungserfahrung sind Unternehmen hier je nach Größe und Industrie auf unterschiedlichen Ständen. Generell kann man sagen, dass Unternehmen viele Potenziale haben, insbesondere bei der Steuerungstransparenz, Organisation, Prozessen, IT-Lösungen sowie Transformation und Enablements der Mitarbeiter.
Welche Trends in der Vertriebssteuerung kommen vor allem durch die Digitalisierung auf Unternehmen zu?
Sicherlich gibt es hier viele Trends. Unternehmen schauen immer noch zu sehr in die Vergangenheit. Durch die zunehmende Volatilität der Märkte und dadurch auch des Vertriebsumfelds ist die Zukunft relevanter, aber auch schwerer als bisher vorhersehbar. Ein übergreifender Trend in der Vertriebssteuerung ist daher, die vorausschauende Komponente zu stärken. Die Digitalisierung hilft den Unternehmen hierbei – zum Beispiel durch Lösungen wie CRM, Business Intelligence und Künstliche Intelligenz – die Zukunft durch verbessertes Forecast oder Frühwarnsysteme besser zu steuern und Veränderungen früher zu erkennen. Ein weiterer Trend ist, dass die Unternehmen mehr Eigenverantwortung und demnach auch mehr Selbststeuerung der Mitarbeiter verlangen.
Veränderte Marktbedingungen wirken direkt auf den Unternehmenserfolg. Was kann der Vertrieb über eine konsequente Vertriebssteuerung hier entgegensetzen?
Der Vertrieb kann und muss veränderte Marktbedingungen frühzeitig erkennen. Eine konsequente Vertriebssteuerung hilft insbesondere, eine Transparenz über alle relevanten Vertriebsaktivitäten zu erhalten. Dies ist eine sehr wichtige Voraussetzung, um die wesentlichen Stellschrauben zu erkennen und den nachhaltigen Unternehmenserfolg sicherzustellen.
Inwieweit beeinflusst die veränderte Erwartungshaltung des Kunden die Anforderungen an die Vertriebssteuerung?
Kunden erwarten heute eine exzellente Kundenerfahrung, die so genannte Customer Experience, über alle Vertriebskanäle. Dies beinhaltet, dass der Kunde sich nicht an die Prozesse der Unternehmen hält, sondern sich den für ihn besten Weg sucht. Die Konsequenz davon ist, dass es heute viel schwieriger ist, einen Vertrieb zu steuern, da die Vorhersehbarkeit von Märkten, deren Volatilität und auch des Kundenverhaltens schwieriger ist. Es muss somit eine Vertriebssteuerung in Echtzeit erfolgen. Der Vertrieb verfügt in letzter Konsequenz über komplexe, hoch integrierte IT-Landschaften – häufig heute aus der Cloud. Die IT-Landschaften stellen relevante Informationen in Echtzeit an den Touchpoints über alle Unternehmensbereiche, Prozesse und Vorgänge zur Verfügung.
Das komplette Interview lesen Sie in der Sales Excellence-Ausgabe 10 | 2019.