Operative Due Diligence stellt den Vertrieb auf den Prüfstand.
scanrail | fotolia
Die Überprüfung zukunftsfähiger Marktchancen spielt in allen vertriebsgetriebenen Märkten und Prozessen eine wichtige strategische Rolle. Wie der Vertrieb in der operativen Due Diligence profitieren kann.
Im Geschäftsbetrieb, also der operativen Due Diligence (ODD) von Unternehmen, wird auch der Vertrieb auf Zukunftsfähigkeit überprüft. Dabei spielen Umsatzanalysen und daraus abgeleitet Bruttomargen eine Rolle. Sie spiegeln nicht nur die aktuelle Leistungsfähigkeit des Vertriebs wieder, sondern zeigen auch Dellen bei Umsätzen, Marktsegmenten sowie der Margenentwicklung einzelner Branchen und Kunden auf. Dies gilt auch für andere Unternehmensbereiche, beispielsweise Finanzen sowie steuerliche und rechtliche Aspekte im Controlling des Unternehmens. Insofern ist der Leistungscheck der operational Due Diligence ein wesentlicher Steuerungsfaktor für den Vertrieb. Vor allem im Rahmen von M&A-Transaktionen kommt die ODD zum Tragen. Bei Unternehmenskäufen oder -verkäufen, bei denen verschiedene Vertriebskulturen auch geschäftstechnisch erst zusammenwachsen müssen, geht es darum, die laufende Performance im Vertrieb näher zu testen. Dabei stehen künftige Umsätze und Margen anhand eines Verfahrens zu den Auftragswahrscheinlichkeiten im Blickfeld. Auch auf die Betrachtung einzelner Kunden kommt es dabei an.
Due Diligence im Blickfeld
Weitere Artikel zum Thema |
Wie Due-Diligence-Checks strategisch funktionieren, hat der Springer-Buchautor Frank Höhne in seinem "Praxishandbuch Operational Due Diligence" im Kapitel "Due Diligence der Unternehmensfunktionen" (Seite 55 - 124) näher betrachtet. Er beschreibt, welche Unternehmensbereiche von Due-Diligence-Prüfungen betroffen sind und welche Methodik dahinter stehen sollte. Dazu zeigt er auf, dass bei der ODD ein hypothesenbasierter Ansatz genutzt wird. Hierbei werden "Hypothesen in Bezug auf das Zielunternehmen erstellt und im Rahmen der Due Diligence bestätigt oder widerlegt", so Höhne. Der Vorteil dieses Ansatzes liegt aus seiner Sicht darin, dass das Unternehmen strukturiert und fokussiert auf operative Schlüsselthemen betrachtet wird. Die Gliederung nach Aktivitäten der Unternehmensfunktionen (z. B. Entwicklung, Einkauf, Produktion, Vertrieb) und spezielle Themen der Operational Due Diligence, (z. B. Verbesserungsprogramme, Investitionen, Technologien) sowie nach der Wettbewerbssituation ist dabei gängige Praxis.
Risiken einschätzen, Marktchancen erkennen
Operative Due-Diligence-Analysen (ODD) betreffen nahezu alle zentralen Unternehmensbereiche.
PWC
Die vorstehende Abbildung zeigt im Überblick, welche Unternehmensbereiche von der Due-Diligence-Analyse betroffen sind. Zu den Zielen gehört, die Risiken einzelner Unternehmensbereiche, so auch des Vertriebs, systematisch einzuschätzen und Wertsteigerungspotenziale zu erkennen. Typische Risiken sind laut Höhne beispielsweise:
- Entwicklungsprojekte befinden sich im Verzug.
- Die Versorgungssicherheit ist aufgrund auslaufender Lieferverträge ungewiss.
- In bestimmten Produktionsbereichen bestehen nachhaltige Qualitätsprobleme.
- Der Vertrieb kann aktuell die geplanten Preise am Markt nicht durchsetzen.
Der Due-Diligence-Check soll laut Höhne ein Grundverständnis der bestehenden Chancen und Risiken in dem betreffenden Markt vermitteln, um am Ende Indikatoren für das Markt- und Umsatzwachstum zu identifizieren.