Der Wettbewerber darf verdrängt werden!

Im Interesse ihres Arbeitgebers müssen Vertriebsleiter dafür sorgen, dass sich die Verkäufer aus der Komfortzone heraus bewegen und in die Wachstumszone gelangen, meint Springer-Autor Lothar Stempfle in seinem Kommentar.

Notwendig ist ein Bewusstseinswandel: Indem der Vertriebsleiter ein Meeting unter dem Motto „Die Konkurrenz darf, ja, muss verdrängt werden!“ durchführt, betont er den hohen Stellenwert dieser Denk- und Handlungsweise, die anscheinend in Vergessenheit geraten ist. Aufgabe der Führungskraft ist es, die Verkäufer aus der bequemen Hängematte etablierter Vertriebsstrukturen aufzuscheuchen.

In bestehende Kunden-Lieferanten-Beziehungen eindringen

Natürlich wird es Gegenbewegungen geben. Der Vertriebsleiter sollte darum seinen Argumentationsköcher entsprechend auffüllen und den Mitarbeitern signalisieren: „Wenn wir im Vergleich zum Wettbewerb die bessere Lösung für die Probleme des potenziellen Kunden haben, sind wir geradezu verpflichtet, in bestehende Kunden-Lieferanten-Beziehungen einzudringen!“

Diese Verpflichtung besteht gegenüber dem Kunden, der ein Recht darauf hat, selbst zu entscheiden, mit welcher Problemlösung er arbeiten will. Und sie besteht gegenüber dem eigenen Unternehmen: Es konnte noch kein Unternehmen überleben, das nicht dafür gekämpft hat, neue Kunden argumentativ davon zu überzeugen, über die bessere, die beste Lösung zu verfügen.

Lethargie abschütteln

Der Vertriebsleiter muss Verkäufer, die sich mit dem Status quo des Erreichten arrangiert haben und fast schon in Lethargie versinken, wach rütteln. Dazu weist er sie unmissverständlich darauf hin, dass die Betreuung der Stammkunden nicht ausreicht. „Ihr müsst euch dahin begeben, wo es weh tut, die unbequem-mühevolle Neukundenansprache forcieren, auch unter der Gefahr, sich viele Kunden-Neins abzuholen.“

Gefragt sind mithin Mut und Courage, um das Feuer zu entfachen, das Voraussetzung dafür ist, um mit Leidenschaft um die Kunden zu kämpfen, die anderweitig gebunden sind.

Hemmschuh „Beziehungsmanagement“

Warum fällt es vielen Verkäufern so schwer, bei der Neukundenakquise mehr auf Angriff zu spielen? Ein Grund ist die zu einseitige Fixierung auf das Beziehungsmanagement, die so manchen Verkäufer „verweichlicht“ und ihn von der harten abschlussorientierten Neukundenakquisition entwöhnt hat. Und daher gehört es zu den Aufgaben des Vertriebsleiters, den problemlösungsorientierten Berater zum – auch wieder – abschlussfokussierten Verkäufer zu entwickeln.