Die Sales Profit Chain im Blick behalten

Die Sales Profit Chain nach Prof. Dr. Jan Wieseke von der Ruhr-Universität Bochum unterstützt Vertriebsorganisationen dabei, Wachstumspotenziale zu erkennen und Vertriebskanäle wertorientiert auf die Kunden auszurichten. 

Der Eintritt in neue Märkte erfordert eine strategische Herangehensweise. Wie die Segmentierung und Priorisierung von Neukunden mit dem Sales-Profit-Chain (SPC)-Ansatz funktioniert, zeigt das Beispiel der Coroplast Group.

Wie steht es um die Wirkungsketten des Vertriebs? Der Ansatz der Sales Profit Chain (SPC) unterstützt dabei, Fehler im Vertriebsmanagement aufzudecken und ermöglicht einen ganzheitlichen Sales-Excellence-Check.

Eine Studie zur Zukunft der Industrie lässt aufhorchen: Lean Management hat in vielen Branchen Priorität. Dazu gehört vor allem mehr Digitalisierung. Auch der Vertrieb kann davon profitieren.

Die Vertriebsleistung ist das Herzstück eines Unternehmens und spiegelt seine Fähigkeit wider, Kunden zu gewinnen, zu binden und langfristige Beziehungen aufzubauen. Sie geht weit über den reinen Umsatz hinaus.

Verkäufer brauchen einen strategischen Ansatz für die Vertriebsplanung, um ihre Vorgaben zu erreichen und den eigenen Erfolg nachhaltig zu sichern. Welche Tools in den Werkzeugkoffer des Vertriebsmitarbeiters gehören und worauf man bei der Auswahl achten muss.

Das Vertriebscontrolling lebt von Kennzahlen. Es ist seine Sprache. 

Eine evidente Steuerung des Vertriebs hilft, aktuelle Herausforderungen zu bewältigen, die sich neben veränderten Kundenbedürfnissen auch in den Methoden der Informationsbeschaffung und im gewandelten Kaufverhalten der Kunden zeigen.

Die Steuerung des Vertriebs wird häufig in Abteilungen betrieben, die weder vertriebsnah arbeiten noch so denken. Gerade mittelständische Betriebe fokussieren zumeist nur den Umsatz. Dass es auch anders geht, soll an dieser Stelle gezeigt werden.